经销商与渠道管理一本通

渠道管理是销售管理尤其是快消品销售管理的核心。即使受到线上渠道的影响，线下渠道仍然占据着非常高的权重。在竞争越来越激烈的今天，提高渠道管理效能，降低管理成本越来越重要。《经销商与渠道管理一本通》介绍了渠道管理概述、销售力打造、渠道销售力的分解与落地、经销商开发、经销商管理、地推铺货、客户拜访、销售激励等内容，对渠道管理的各个模块进行了全面、系统的论述，并在运用技能上进行了专业的分析和落地指导。

张荣举 从业近30年，曾在世界500强企业、著名台资企业、A股上市公司及其他大中型企业任职销售经理、产品经理、市场总监、战略总监、营销副总经理、运营副总裁、商学院院长等职位。 致力于建立营销理论及规律的系统化落地模型，并应用于实践；致力于帮助从业者成就专业梦想；致力于帮助企业打通营销管理瓶颈。 著有《快消品产品开发方法，打造快消爆品》《快消品促销管理与方案》等。

第一章 渠道管理概述 1 第一节 渠道管理存在的4 个问题 2 第二节 渠道管理特点 6 第三节 渠道管理破局 9 第二章 渠道管理核心：打造销售力 13 第一节 传统渠道销售运行模式 14 第二节 KA 超市销售运行模式 19 第三节 餐饮渠道运行模式 21 第四节 大客户销售（To B）运行模式 25 第三章 渠道销售力的分解与落地 33 第一节 库存盘点与订货技巧 34 第二节 小店陈列动作与方法 38 第三节 促销工具与技巧 41 第四节 铺货拜访卡 47 第五节 餐饮渠道运作技巧 52 第四章 渠道管理的基础：经销商开发 57 第一节 成功开发经销商的关键因素 58 第二节 经销商开发流程：目标制定 60 第三节 经销商开发流程：访前准备 65 第四节 经销商开发流程：初次见面 73 第五节 经销商开发流程：后续跟踪 79 第五章 完成渠道任务：经销商管理 87 第一节 经销商管理的前提与核心 88 第二节 经销商管理工作流程 92 第六章 渠道管理的重点：地推铺货 111 第一节 铺货工作的核心影响因素 112 第二节 铺货工作全流程之规划与准备 113 第三节 铺货工作全流程之店内动作 118 第四节 铺货核心技能详解：筹备与话术 123 第五节 铺货核心技能详解：实战与预算 135 第七章 渠道管理日常：客户拜访 143 第一节 客户拜访全流程 144 第二节 客户拜访路线制定 148 第八章 营管部门如何做好渠道服务 151 第一节 营管核心技能 152 第二节 销售订单和发货流程管理 153 第三节 销售申请与追踪建立 155 第四节 核销工作七步走 161 第五节 建立客户档案 166 第六节 销售行政性工作分担 168 第七节 解决跨部门沟通难题 170 第八节 制作渠道管理报表 173 第九章 渠道管理落地的关键：销售激励 179 第一节 销售激励的原则 180 第二节 销售激励的核心内容 186 第十章 渠道管理的保障：稽核 197 第一节 稽核的职责 198 第二节 核心技能分解 201 第三节 制定工作流程 211