《影响力：小黑金版》

心理学家罗伯特·西奥迪尼为我们解释了为什么有些人具有说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理武器，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。本书被引述率高居社会心理学之冠，曾获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。是《财富》杂志推荐的75本商业必读书；在中国，《影响力》系列书系常年位居各大网络、地面书店管理畅销榜单前10名。 当你遇到以下情况时，请务必翻开本书： · 你是与客户谈判的销售人员，你给出报价A，客户却要求降价至少一半，否则就要与竞争对手合作，你该如何与之谈判？ · 你是竞争合作项目的商务经理，有3家竞品公司同场竞争，你提供的产品最贵，你该如何赢得客户？ · 你是广告策划，要为甲方的产品拍广告，该产品的功能很棒，但也有一个缺点，客户希望观众更信赖该产品，你该不该在广告里提它的缺点？ · 你是在线培训企业营销主管，若要向屏幕对面的陌生人推销一款定价很高的在线课程，你该如何说服看不见的对方？ · 你是公司高管，想在公司推行一项新的战略计划，有人支持，有人反对，有人则在“骑墙”，你该如何说服“骑墙者”，从而得到大多数人的支持？ · 你是企业内训负责人，要给全公司近300名销售人员上课，你该如何将“说服”这一重要的销售技巧传达给每位销售同事？ 本书对于培训从业者、商业人士以及广大普通读者有深远意义，教你培训出更具说服力的影响者，让你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个有影响力的人。

罗伯特·西奥迪尼 “影响力教父”，知名社会心理学家，全球知名说服力研究权威。多年执教于亚利桑那州立大学，现为该校社会学和营销学名誉教授。 西奥迪尼倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在影响力研究领域的开创性，人们将其称为“影响力研究领域的本杰明？富兰克林”。 除了教学和对大众的科学普及，西奥迪尼还成立了职场影响力咨询公司，带领企业从事影响力的研究与培训工作。客户除了谷歌、微软、可口可乐、IBM等世界500强企业，还包括哈佛大学肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。 为纪念西奥迪尼在行为研究领域的杰出贡献，亚利桑那州立大学于2019年特将原营销实验室更名为西奥迪尼行为研究实验室。

第1章？影响力的武器？001 “专家的话肯定对”“贵的基本等于好的”“销量高的店铺更可靠”。这样的心理捷径很常见，它能帮助我们更高效地解决问题，但也很可能让不法分子有可乘之机。掌握影响力武器的精髓，能让我们做出更明智的决策，同时大幅减少不必要的损失。 按一下就播放？005 把赌注押在抄捷径上？009 渔利的奸商？013 以柔克刚？015 本章小结？021 习题？023 第2章 互惠 025 为什么商家爱提供试吃品？为什么问卷调查信中常附有小礼物？为什么埃塞俄比 亚人不顾自己的困境也要向墨西哥灾区捐款？ ·在达成更大的目标之前，不如先送出一个小恩惠。 ·不请自来的恩惠很可能让你损失惨重。 互惠原则怎样起作用？032 互惠式让步？044 本章小结？047 习题？049 第3章 喜好 051 为什么特百惠如此重视家庭聚会式的销售？世界上“最伟大的汽车推销员”如何 通过一张小小的贺卡实现销量巅峰？为什么我们更容易顺从和自己相似的人？ ·想达成目标，最好能让你和你的合作者彼此喜欢。 ·警惕对请求者的过度好感，并从感性上把请求人和请求本身分开。 我喜欢你的理由？054 本章小结？072 习题？074 第？4 章 社会认同 077 商家为什么要在菜单上注明哪道菜“最受欢迎”？为什么以高度保密信息著称的奈飞 公司会突然大量公布自己最成功影视产品的信息？危急之中如何求救最有效？ ·想说服他人去做一件事，只需证明已有更多的人正在做。 ·警惕明显伪造的社会证据，随大溜之前先综合评估当前环境下的其他证据源。 最佳条件？082 本章小结？098 习题？099 第5章？权威？103 著名的米尔格拉姆实验是何原理？为什么人们爱给自己的产品找专家推荐？为什么巴菲特要在不必要的情况下自曝公司的问题？ ·想办法让权威替你说话。 ·参考权威的意见做决策时，要辨明对方是不是真正的专家，以及和当前领域是否匹配。 权威高压的力量？089 盲目服从的诱惑和危险？091 “权威象征”的力量 093 让权威更加可信？100 本章小结？121 习题？123 第？6 章 稀缺 125 苹果、小米等品牌的饥饿营销有何心理学原理？为什么父母的许诺前后不一最容易 让孩子叛逆？为什么人们在恋爱中会倾向于让自己显得更独特？ ·合理地展示稀缺，让你的东西更受欢迎。 ·识破“数量有限”的真正目的再行动。 物以稀为贵？129 逆反心理？133 最佳条件？140 本章小结？144 习题？146 第？7 章 承诺与一致 149 为什么亚马逊公司要推出高价鼓励员工离职的政策？为什么赛百味要把开？10 000 家 分店的目标印在餐巾纸上？如何利用“登门槛”手法实现看似难以完成的目标？ ·尽量让他人公开对你的承诺， 以保障落实。 ·在不确定你最初的承诺是否正确时不妨自问，如果回到从前，你是否还会做出同样的选择。 言出必行？153 承诺是关键？158 本章小结？170 习题？172 第？8 章 即时的影响力 175 何种情况更容易使人忽略多方信息、依据单一因素做出决定？如何判断哪些信号是以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号？既然采用便捷方法是现代生活中的必然选择，那么有哪些已被证明可靠的单一 因素？答案就在这6大影响力原则中：互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺 与一致！ 原始的自动反应？178 捷径应受到尊重？181 本章小结？186 习题？188