门店零售怎么办：6大公式提升门店业绩

1.作者曾担任多家线下零售品牌的零售总监、培训总监，服务过多家连锁企业，具有很强的专业经验实战积累。 2.作者是得到App的课程主理人，其课程在得到App上超过1.6万人付费打卡学习（截止2024年9月），其创作的本书受到得到CEO脱不花、小马宋、何帆、秋叶、黄碧云等专家的支持推荐。 3.本书的核心为“一个游戏+两种能力+一套系统方法论”，即在门店现场通过“找茬”游戏发现工作中存在问题，通过拆解营业额的构成以发现阻碍业绩提升的瓶颈，进而找到有效的解决方案。 4.本书随书附赠了一张“年度门店零售管理计划”大折页。同时，读者购书，也可以联系作者获赠零售工具包。

    怎样管理门店？怎样提升门店的业绩？这些都是门店管理者、零售团队管理者、一线零售从业人员需要解决的问题。本书作者总结自己在多个零售工作岗位上的业务实战经验，提出了“一个游戏+两种能力+一套系统方法论”的解决方案。     具体而言，“一个游戏”即带领团队在门店零售现场玩“找茬”游戏，借此发现工作中存在的问题；“两种能力”是指零售从业人员需要具备的现场“找茬”能力和数据“找茬”能力，本书第1部分（第1章和第2章）对此做出了详细讲解；“一套系统方法论”即本书第2部分（第3章–第8章）讲述的提升营业额的6大公式，零售从业人员可通过6大公式提升门店业绩。总之，本书系统地梳理了提升门店业绩的方法，能够帮助零售行业从业者建立零售管理和业绩完成的框架思路，解决经营管理问题。     本书适合门店管理者、零售团队管理者、一线零售从业人员，以及对零售行业感兴趣的学习者阅读。

邵慧宁     英国南安普顿大学硕士、武汉大学EMBA。     线下零售总监，曾任多家线下零售品牌的零售总监、培训总监，服务过多家连锁企业。     作为零售咨询师、培训师，为多家企业提供咨询和培训服务。     得到“跟邵慧宁学店铺销售”课程主理人，“快销零售专家”主理人。

第1部分  新零售人必备的2大核心能力 第1章  现场看诊：透过平平无奇的现场洞察机会点 3 1.1  顾客总有差评，从3个方面让顾客更满意 6 1.1.1  影响顾客体验的人 7 1.1.2  影响顾客体验的货 8 1.1.3  影响顾客体验的场 9 1.2   员工干活不开心，从2大维度让大家全情投入 11 1.2.1  拆解员工入职、离职流程的各个环节 12 1.2.2  拆解员工一天的工作流程 17 1.3  “扫雷”让门店形象更吸引人 18 1.3.1  店外“避坑”，杜绝顾客不进店 19 1.3.2  店内绝不犯这些错，让顾客进店就有好印象 19 1.4  门店利润低，赶紧消灭8 大浪费 20 1.4.1  生产过剩的浪费 21 1.4.2  不合格产品的浪费 22 1.4.3  待工的浪费 23 1.4.4  动作的浪费 25 1.4.5  搬运的浪费 26 1.4.6  过度加工的浪费 27 1.4.7  库存的浪费 27 1.4.8  管理的浪费 28 第2章  诊完再断：数据“找茬”能力31 2.1  读懂数据的3条秘诀 32 2.1.1  数据好不好：与基准比较 33 2.1.2  把握趋势：看变化 33 2.1.3  问题在哪里：拆构成 35 2.2  用于快速了解门店状况的5 类关键数据 36 2.2.1  营业额数据 36 2.2.2  商品数据 37 2.2.3  会员数据 39 2.2.4  人员数据 40 2.2.5  利润数据 41 2.3  数据“避坑”指南 42 2.3.1  别被数据骗了 42 2.3.2  现场亲眼见：为什么数据是这样的 46 2.4  零售作战必备：数据思维 48 2.4.1  什么是数据思维 49 2.4.2  3个方法培养数据思维 50 第2部分  提升营业额的6大公式 第3章  搞定门店关键指标，业绩马上翻倍55 3.1  拆解对了成交率，让人一逛就买 57 3.1.1  顾客一逛就买，关键是找到抓手 58 3.1.2  购物旅程拆解，顾客越逛越想买 58 3.1.3  从时间维度深挖，成交率不断提升 69 3.2  能力、意愿和环境三管齐下，让顾客越买越多 73 3.2.1  激发员工意愿，引导顾客越买越多 74 3.2.2  提升员工能力，帮助顾客选对货 78 3.2.3  打造静态销售环境，顾客自然买更多 81 3.3  设置好商品组合，业绩轻松翻倍 85 第4章  详解客流量倍增的秘密91 4.1  拆解客流量，创造指数增长奇迹 92 4.2  实现裂变，让新顾客“长”出来 93 4.3  提升进店率，让新顾客被吸引进来 95 4.4  提升复购率，让老顾客一来再来 98 4.5  用对私域，让顾客复购和裂变 99 4.6  玩转储值卡，让顾客复购 103 第5 章 打造冠军团队，实现业绩的爆发式增长 109 5.1  员工、组织转起来，激发无限潜能110 5.2  合理设计绩效方案，别对不起优秀员工114 5.2.1  部门绩效：让团队竞争起来115 5.2.2  班次绩效：每天卖起来116 5.2.3  个人积分绩效：提升员工的目标感117 5.3  团队目标感弱、协作差：上下同欲靠7 点 121 5.4   团队内强调竞争还是协作，做好平衡才能取得好结果 124 5.5   碰到散播负能量的非官方小团体，10招轻松化解 126 第6章  打造爆款品类，实现业绩提升 129 6.1  商品够不够，关键要盯住4点 132 6.2   10步让全员成为产品专家，赢得顾客信赖 133 6.3  打造爆款商品或品类要做好5件事 135 第7章  一周的管理这样做，生意越来越好 143 7.1  每周这样循环，门店越干越好 144 7.2  关注周计划的5大维度，生意有保障 148 7.3  开好周会是“打胜仗”的前提 150 7.4   员工连轴转却没成效，“人机物法环”打造高效团队 154 7.4.1  做好人员安排，速度提起来 154 7.4.2  用好机器，实现高效工作 157 7.4.3  选择合适的物料，员工操作方便又省事 158 7.4.4  找对方法，巧用工作“加速器” 159 7.4.5  打造好环境，助力员工高效工作 161 7.5  客流量高峰期业绩轻松上涨的6 大诀窍 165 7.5.1  业绩预测，赢在起跑线 166 7.5.2  营销发力，业绩倍增 167 7.5.3  卖场准备：高效运转的秘密 169 7.5.4  商品准备：确保“弹药”充足 170 7.5.5  人员准备，其利断金 172 7.5.6  打破瓶颈，提升高峰期业绩 174 7.6  深挖顾客价值，低峰期变黄金期 178 第8章  小时级精细化管理，提升每天业绩 181 8.1  藏在小时业绩里的“金矿” 182 8.2   一天业绩的核心掌控术：值班经理扮演好7个角色 186 8.2.1  值班为什么重要 186 8.2.2  值班经理扮演好7个角色，成为门店的“定海神针” 187 8.2.3  开好早会，让员工全天动力充足 196 结语  不断接近“刚刚好”的零售终极状态 203 “找茬”专栏揭秘 207 附录1  零售话术清单 215 附录2  新员工入职方案 221 附录3  KLMS复盘包 225