销售谈判就是一场心理战：用心理学破解成交困局--聚文网

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内容简介

谈判是销售工作中不可或缺的一部分。然而，令人费解的是，绝大多数销售人员仍然缺乏强大的谈判技巧、策略和方法，而输给那些精明的买家。在这本书中，杰布·布朗特以其标志性的直截了当的风格，直接指出了问题的关键，揭示了为什么你总是被受过训练的买家打败的原因，并为你提供了成为强大且有效的销售谈判者所需的策略、战术、技巧、技能和影响力框架，从而平衡了这种不平等的谈判地位。读完本书，你将学会： ·销售谈判的七个规则； ·销售谈判中你永远不能违反的一条规则； ·如何利用强大的MLP策略提高你的获胜概率； ·掌握四种主要的利益相关者沟通风格； ·利用强大的谈判心理学和影响力框架，控制对话； ·如何克服销售谈判桌上阻碍你的七种破坏性情绪； ·如何保护自己免受买家玩的心理游戏的影响； ………… 有了这些强大的销售策略，你就可以在销售谈判中充满信心和力量，掌握主动权，达成更多的交易，赚取更多的佣金。

作者简介

杰布·布朗特销售培训和咨询机构Sales Gravy CEO。公认的销售、领导力和客户体验方面的思想领袖。畅销书作家，著有《绝对成交》（Fanatical Prospecting）、《销售情商》（Sales EQ）等书。

第1章销售谈判介绍销售谈判是一门学科？//？003 销售人员不擅长谈判？//？008 折扣是魔鬼：提高销售谈判技巧的案例？//？014 销售谈判技巧并不是万金油？//？020 第2章销售谈判的目的就是为了取胜销售谈判是为你的团队赢得胜利？//？027 销售谈判规则一：先赢，再谈判？//？034 时机问题：避免谈判转移注意力和反对意见？//？041 销售谈判的四个级别？//？045 第3章销售谈判策略：动机、杠杆和权力 MLP 策略？//？053 动机？//？054 杠杆？//？069 权力地位？//？083 探索：建立案例的艺术？//？097 资格？//？104 第4章销售谈判中的情绪自律七种破坏性情绪？//？117 掌握情绪自控的能力？//？120 放轻松，坚定自信？//？125 情绪传染：人们会以同样的方式回应？//？127 准备与练习？//？130 周旋技巧？//？134 意志力和情感原则是有限的？//？138 客户资源即生命：情感原则背后的秘密？//？140 第5章销售谈判计划做好谈判的准备？//？145 权限和不可谈判条件？//？147 利益相关者的谈判档案、谈判清单和 BATNA 排序？//？152 制定给予 - 索取清单？//？157 第6章销售谈判沟通技巧高效销售谈判沟通的七个原则？//？171 ACED：掌握四种主要的利益相关者沟通风格？//？176 共情和结果：双重过程方式？//？183 七个有效倾听的妙招？//？190 激活自我表露循环？//？194 第7章销售谈判对话框架占据一席之地？//？201 发现问题？//？204 表明你的立场？//？219 达成协议？//？228 锁定交易？//？245 下一步与相关性竞争？//？249 附录？培训课程、讲习班和演讲？//？257

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