汽车顾问式销售(史婷)(第二版)

本书围绕汽车销售岗位工作流程，设置了汽车销售岗位认知、潜在客户开发、客户接待、顾客需求分析、汽车产品介绍、试乘试驾、潜客跟踪、洽谈成交、水平业务、递交新车、客户关怀、电话销售和网络销售等内容。书中根据知识学习、技能形成和职业道德养成的教学规律，构建岗位任务引思考、知识技能夯基础、演练考核查学情、品牌故事悟思想、知识图谱识框架、实训工单拓技能六段式教材结构。本书为国家级在线精品课程配套教材，配套了丰富的教学资源。课程网站资源包括授课视频、动画、实训工单、测验、作业、题库、虚拟仿真类等；书中二维码为视频微课和实训工单；化工教育网站可下载电子课件。 本书可作为高职高专院校汽车类专业的教材，并可供相关人员培训和学习使用。

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导言汽车销售岗位认知 1 知识图谱6 模块一潜在客户开发 8 任务1-1潜在客户评估9 任务1-2寻找潜在客户12 任务1-3潜在客户的拜访及管理17 看品牌发展·悟职业素养：挖掘客户“要耐心”22 知识图谱24 潜在客户开发实训工单26 模块二客户接待 28 任务2-1接待前的准备29 任务2-2展厅接待32 任务2-3电话接待42 看品牌发展·悟职业素养：客户接待“秉初心”46 知识图谱48 客户接待实训工单50 模块三顾客需求分析 54 任务3-1顾客购买动机分析55 任务3-2需求分析方法59 看品牌发展·悟职业素养：分析客户“用真心”66 知识图谱68 顾客需求分析实训工单70 模块四汽车产品介绍 72 任务4-1展车设置73 任务4-2汽车产品介绍方法75 任务4-3竞品分析81 看品牌发展·悟职业素养：品牌营销“显匠心”84 知识图谱86 汽车产品介绍实训工单88 模块五试乘试驾 91 任务5-1试乘试驾准备92 任务5-2试乘试驾实施94 看品牌发展·悟职业素养：试乘试驾“责任心”101 知识图谱102 试乘试驾实训工单104 模块六潜客跟踪 109 任务潜客跟踪109 看品牌发展·悟职业素养：潜客跟踪“有信心”114 知识图谱116 潜客跟踪实训工单118 模块七洽谈成交 121 任务7-1报价说明122 任务7-2顾客异议处理129 任务7-3达成协议134 看品牌发展·悟职业素养：洽谈成交“显匠心”138 知识图谱140 洽谈成交实训工单142 模块八水平业务 146 任务8-1汽车消费信贷147 任务8-2二手车置换152 任务8-3汽车精品销售154 任务8-4汽车保险业务158 任务8-5车辆上牌服务162 看品牌发展·悟职业素养：水平业务“需细心”165 知识图谱166 水平业务实训工单168 模块九递交新车 171 任务9-1交车前的准备172 任务9-2喜悦交车174 看品牌发展·悟职业素养：交车服务“需用心”180 知识图谱182 递交新车实训工单184 模块十客户关怀 189 任务10-1汽车售后跟踪服务190 任务10-2客户投诉处理195 看品牌发展·悟职业素养：跟踪服务“用温心”199 知识图谱200 客户关怀实训工单202 模块十一电话销售 206 任务11-1电话销售认知207 任务11-2电话销售技巧209 看品牌发展·悟职业素养：销售手段“要创新”215 知识图谱216 电话销售实训工单218 模块十二网络销售 221 任务12-1网络销售认知222 任务12-2网络销售技巧225 任务12-3网络营销实战技巧237 看品牌发展·悟职业素养：销售手段“要创新”243 知识图谱244 网络销售实训工单246 拓展IDCC营销 251 知识图谱258 参考文献 260