桑德拉销售原则

桑德拉销售系统创立于１９６７ 年， 是基于心理学的销售及管理体系， ５０ 多年来在全球 ３０ 多个国家和地区的销售实践中久经考验。桑德拉销售系统相信技能培养和行为模式的改 变不是靠一两次的“短期刺激” 形成的， 而是通过“态度－ 行为－ 技巧” （成功金三角） 均衡发展， 依靠不断的强化训练和持续改进而形成的。为此， 桑德拉设计了一个销售系 统， 提炼出４９ 条令人难忘的原则， 这些原则坦率、有趣， 而且总是很容易使用。 《桑德拉销售原则》简要介绍了美国桑德拉培训系统的４９ 条销售原则， 并融入了大量 来自中国本土学员的真实案例。通过对人类交流和思维的深入理解， 以及多年成功销售经 验的总结， 这些原则指导销售人员通过非常规的方式与顾客更有效地交流， 以提高销售效 率及职业水准。

伍杰 现任桑德拉·中国总裁，企业销售（体系）实战教练，常年活跃在销售及管理一线，拥有多年实战经验，尤其擅长销售体系建设、绩效提升、实战辅导项目。曾先后应邀作为搜狐网、优米网、中信书苑等机构专业分享嘉宾。为超过100家世界500强企业提供过辅导服务；也深度辅导陪跑过30多家中国本土中小企业。 部分客户： ?信息技术——华为、甲骨文、联想 ?金融服务——东亚银行、民生银行、浦发银行 ?保险——平安保险、泰康保险 ?汽车——宝马、保时捷 大卫·马特森（David Mattson） 桑德拉全球CEO，销售和管理思想领袖、主题演讲人和世界各地销售培训研讨会的领导者。自1988年加入桑德拉以来，作为桑德拉的首席执行官兼总裁，带领桑德拉成为销售和管理培训的全球供应商，在25个国家拥有250多个运营机构。在他的领导下，公司4次入选TrainingIndustry.com评选的销售培训公司20强，并9次被《企业家》杂志评选为 “特许经营500强” 美国排名第一的销售培训公司。 部分客户： ?金融服务——美国运通、美国银行 ?保险——美国全国保险公司、保诚保险公司 ?信息技术——惠普、甲骨文、德州仪器 ?电信——AT&T、Cellular One、Sprint 代表作： ?《神奇的人际交往技巧》， 1994 年 ?《与 VITO 共处五分钟》（合著），2008 年 ?《桑德拉原则》，2009 年（《华尔街日报》和亚马逊畅销书） ?《桑德拉成功原则》，2012年（亚马逊畅销书）

序言 本书阅读指南 致谢 Ｐａｒｔ １ 核心理念篇 原则１　享受销售，才能持续成功．．． ００２ 原则２　别再用传统的“卖家系统” ．．． ００６ 原则３　跳出“买家系统” ．．． ０１１ 原则４　总是在甄别，而非总是在销售．．． ０１６ 原则５　高压销售有时也能成单，但不代表它有效．．． ０２１ 原则６　协同发展“成功金三角” ．．． ０２５ 原则７　清除头脑里的“垃圾” ．．． ０３０ 原则８　你的内在自我价值感决定了外在表现．．． ０３４ 原则９　把你的“孩子”留在家里．．． ０３９ 原则１０　你无法管理不在掌控中的事情．．． ０４４ 原则１１　你不会失去还没得到的东西．．． ０４８ 原则１２　如果你脚疼，可能是你踩在自己的脚趾上了．．． ０５２ Ｐａｒｔ ２ 客户开发篇 原则１３　建立科学的客户开发系统．．． ０５８ 原则１４　反其道而行之，做不一样的事情．．． ０６２ 原则１５　照顾好你的“摇钱树” ．．． ０６７ 原则１６　不要越过警戒线．．． ０７１ Ｐａｒｔ ３ 拜访前准备 原则１７　销售不是即兴表演．．． ０７６ Ｐａｒｔ ４ 丝滑推进 原则１８　不要把糖果撒在大堂．．． ０８２ 原则１９　如果你感觉到了，就柔和地表达出来．．． ０８６ 原则２０　以退为进，不销而销．．． ０９０ 原则２１　积小胜成大胜．．． ０９４ 原则２２　不要给客户画“海鸥” ．．． ０９９ 原则２３　在炸弹爆炸前拆除引信．．． １０３ 原则２４　大多数反对意见可能是你自找的．．． １０７ 原则２５　签单，或者结案．．． １１２ Ｐａｒｔ ５ 步步为营 原则２６　千万，千万别像个销售人员．．． １１８ 原则２７　客户“虐”你，可能是你自找的．．． １２３ 原则２８　巧妙示弱，以柔制胜．．． １２８ 原则２９　定好规则再比赛．．． １３２ 原则３０　要想知道未来，最好拉回到现在．．． １３８ 原则３１　允许客户说Ｎｏ ．．． １４２ 原则３２　客户总是在“撒谎” ．．． １４６ 原则３３　用提问来回答客户的问题．．． １５０ 原则３４　通过第三方故事来表达你的感受．．． １５３ 原则３５　傻一点，卖更多．．． １５６ 原则３６　停止兜售ＦＡＢ（特性、优势、价值） ．．． １６１ 原则３７　没有“痛”，就没有销售．．． １６５ 原则３８　不要撕开伤口撒盐．．． １６９ 原则３９　知己知彼，决胜千里．．． １７４ 原则４０　持续创造价值．．． １７８ 原则４１　大大方方地谈钱．．． １８２ 原则４２　你值得．．． １８７ 原则４３　不要逼单，学会与客户共舞．．． １９１ 原则４４　果敢地迈向决策者．．． １９５ 原则４５　你最好的方案展示，是客户看不到的．．． １９９ 原则４６　小心煮熟的鸭子飞了．．． ２０３ Ｐａｒｔ ６ 拜访后总结 原则４７　有效复盘才是成长的关键．．． ２０８ Ｐａｒｔ ７ 客户经营与服务 原则４８　培养满意的客户．．． ２１４ 原则４９　成交，是新的销售起点．．． ２１９ 附录Ａ　桑德拉销售体系课程主题与服务．．． ２２３ 附录Ｂ　学员评价．．． ２２４