从心开始带团队

用人的优选艺术是“从心管理”带团队的不错法则是”从心开始“

《从心开始带团队》即是以团队的打造与管理为核心，强调“带团队，要走心！”“好团队是从心里带出来的！”，“心力合一”的团队才可创造奇迹。进而从销售团队的心态管理、技能提升及业绩突破三大方面，解决企业中的团队管理难题，帮助带团队的精英、先进者顺利实现管理上的系统化与规范化，同时帮助队员成长每一阶，带动团队强大每一步，提升管理者突破每一级，直到每一位管理者与每一位共同奋战的队友可以一起从心开始，超越很好，直到创造出无限可能！

林昊橪，亚太教育联合会APEF教育总监、美国加州管理大学MBA、国家二级心理咨询师、教练技术导师。
从事销售团队管理十五年，出任多家公司市场运营顾问及团队教练。根据多年教练经验，提出了“只有通过改善每个人的内在心智模式，才可突破其限制性思维，发挥自身潜能，重塑团队的效能循环链接，打造出很好团队”的理念。

序言
销售团队的打造：
第一篇员工心态、团队组建与培养
第一章心态是团队的基石，树立阳光心态，传递正能量
第一节胜败的关键从心开始
1.销售能力=潜在能力-干扰
2.销售心态三大误区：爱面子、被拒绝、怕吃苦
3.铲除恐惧心理，树立必胜信念
第二节你能成为你想成为的
1.自信是成功的第一秘诀
2.成功最重要的是渴望
3.积极的心态来自梦想和未来
4.相信产品，相信自己，相信你的团队
第三节使命感闪耀神奇的光芒
1.使命的主要作用是指引和激励
2.使命意识超于平凡的工作
3.使命感是最大的进步动力
第四节大爱传承使命，用爱经营团队
1.爱是一切力量的源泉
2.销售工作最大的动力来自“爱”
3.修炼你的爱心，找到爱的能量
4.心存感恩，才能走得更远
第五节初心为利他心，从心开始蜕变
1.人在一起不是团队，心在一起才是团队
2.打破限制性信念
3.改变心智思维
第二章组建销售团队，发现合适人才
第一节打造团队的黄金理念
1.态度决定一切
2.愿力决定定力
3.推崇上级就是推崇自己
4.听话照做必有收获
5.相信复制的力量
第二节匹配合适的人才
1.识人辨人，从选人开始把好第一关
2.人才市场中招聘一线人员
3.人适其事事适其人
第三节销售团队中常见问题剖析
1.尽显草莽英雄，难以融入团队
2.队员懒散拖拉、工作消极
3.老员工缺乏忠诚
第四节销售团队发展的三个阶段
1.成立期，寻找方向
2.动荡期，出现不满
3.发展期，需要协调
第三章从团队精神，到育人，培养人才
第一节团队语言的传递标准
1.不接受消极的话
2.不传递消极的话
3.不散布消极的事
第二节团队是我，我是团队
1.团队合作的时代已经来临
2.看一个团队的优秀的层面，要看最差的队员能力如何
3.团队利益高于一切
第三节授之以渔而非授之以鱼
1.容人之胸怀：人低为王，水低为海
2.善用比自己更优秀的人
3.建立核心人才培育机制
4.传、帮、带
销售技能的修炼：
第二篇
销售口才、销售步骤与行动力
第四章销售口才的三大秘诀：谈梦想、讲故事、会沟通
第一节谈梦想，给希望
1.始终坚持自己的梦想
2.从绝望中找到一线希望
第二节销售就是讲故事
1.公司的故事
2.客户见证的故事
3.自己的故事
第三节销售团队的沟通艺术
1.避免沟通的误区
2.理解沟通就是以心换心
3.同频沟通
4.倾听，是一种心与心的交流
5.信息表达要简明扼要，不要模糊不清
6.沟通的注意事项
第五章巅峰销售八步：销售任何产品给任何人
第一节充分准备
1.客户就在你身边
2.细做市场调查，定位你的客户
3.寻找潜在客户的原则
第二节良好的第一印象
1.好的开始等于成功的一半
2.“利益”是最好的敲门砖
3.面对面沟通，时刻保持微笑
4.学着用客户的说话方式说话
第三节了解顾客的需求及渴望
1.见微知著，找准客户需求点
2.抛砖引玉，寻找客户利益点
3.对症下药，从客户的问题和隐忧入手
4.洞悉客户心理，创造客户需求
5.换位思考，站在客户的立场想问题
6.善于倾听，深入挖掘客户需求
第四节预先框视锁定顾客注意力
1.适度称赞，用赞美拉近距离
2.仔细观察，抓住客户的性格
3.用你的真心打动顾客
4.要让顾客觉得划算
5.学会利用逆反心理
第五节塑造产品价值
1.以专家的眼光来介绍产品
2.对自己销售的产品要有信心
3.对产品的介绍要客观
4.提炼卖点，巧妙勾起客户购买欲望
5.互动起来，让客户从旁观者变成参与者
第六节扭转痛苦与快乐的杠杆
1.拒绝是销售的开始
2.下危机
3.嫌货才是买货人，打消顾虑促成交
4.促成交易，及时嗅出成交的味道
5.甜言蜜语，化解客户异议
6.让顾客满意才是根本
第七节成交
1.抓住成交信号，获得成交主动权
2.巧言假设，激发客户想象促成交
3.直接请求成交法
4.二选其一，促成最后成交
5.热情提问，促使客户做出最后的购买决定
6.欲擒故纵，“请将”不如“激将”
第八节优质的服务：留住顾客最好的方法
1.做好售前服务与准备
2.售中服务要把握好
3.售后服务很重要
第六章行动力：我的行动超过法拉利
第一节凡事立刻行动
1.事业的成败来自于行动
2.马上行动，绝不拖延
3.让行动力强劲的办法
4.没有目标就没有成功
第二节只要我一定要，我就一定能做到
1.强烈的企图心带来无穷力量
2.决心决定成功
3.人类因为梦想而伟大
4.成功就不要找任何借口
5.改变需要强烈的欲望
第三节从我出生的那一刻起，我就已经准备好了
1.要完美地不断练习
2.最好的准备：时刻准备着
3.重复总会产生吸引力
销售业绩的提升：市场规划、员工管理、
第三篇
绩效考核到销售文化
第七章做好市场规划“线路图”，实现精准推销
第一节信息就是钱脉，提前做好市场调查
1.市场信息是产品流向的“导向器”
2.做好市场调查管理工作
3.情报比导弹重要
4.了解你的对手
第二节  销售策划与计划管理
1.策划决定成败
2.设计是重要的营销工具
3.差异化建立竞争优势
第三节渠道为王，开发畅通的销售渠道
1.宣传要到位，渠道要铺开
2.试点市场要慢跑，全国市场要快跑
3.找到自己的细分市场
第四节好广告的标准是有效
1.从“全面进攻”到“重点进攻”
2.与其自己做广告，不如别人来捧场
3.学会赚“口碑相传”的钱
4.充分利用事件营销
第八章构建全程、全员管理，让员工在参与中创造业绩
第一节互联网营销：微信、微博、网站推广
1.网络营销4i的原则
2.微信营销
3.博客营销
4.网站推广
第二节借力使力的ABC法则
1.团队的基础：ABC法则
2.何谓
3.如何运用ABC法则
4.尽快独立成为有吸引力的
第三节销售团队的冲突管理
1.妥善解决团队冲突
2.在处理矛盾时，要红黑结合
3.解决冲突的五大策略
第九章引入绩效考核，提升全员士气
第一节绩效管理和评估
1.进行目标管理
2.完善管理机制
3.实施绩效管理应坚持的理念
4.绩效管理的基本流程
第二节制订薪酬方案，提升团队士气
1.马斯洛的五层次需求理论
2.激励的双因素理论
3.员工激励的基本原则
4.激励员工的方法
5.四种类型的员工激励
第三节用好PK文化，让团队在业绩中找到竞赛的乐趣
1.理解文化PK的意义和目的
2.开展无形的企业文化
3.文化PK的形式
第十章赋予责任和使命，促使员工走向自我管理，与团队
完美融合
第一节完美蜕变，实现自我管理
1.正确认识自己
2.成功来自自我管理
3.自我岗位职责定位
4.自我能力优劣势分析
5.自我时间管理
第二节勇于负责，成为团队最受欢迎的人
1.责任感是执行的保障
2.经营你的责任心
3.责任比能力更重要
4.让责任始终在执行人肩上
第三节销售文化建立，让业绩长久
1.建立务实的企业文化
2.构建内生式文化
3.建立资源共享的企业文化
4.传递文化与信念，确立团队立身之本

序 言
赢者时代，不是打工者与雇主的关系那么简单，而是合作与价值，靠的是团队精神，你是你生命能量的创造者而非团队的寄生者。合作是一种能力，就是你来到你事业的平台（公司），付出给别人（领导和同事），并创造回报自己的能力。当给你一个团队，总觉得无从下手不知怎样带时，说明你对团队的付出还不够，没有让团队看到你价值的存在，其实更多的付出就是最大的出路！
带团队带的是人心。每个人内心都有假我和真我，假我是逃避、自卑、证明、恐惧和抱怨的信念；真我活出的是勇敢、自信、坦诚、付出和大爱的信念。当我们带动团队提升时，有一句老话说的“打个巴掌给我甜枣”，打的是假我负面的信念，欣赏鼓励的是真我积极正向的信念。
带领团队最大的误区在于，领导一个劲地教育、沟通、谈话、批评、指责，越是这样，越会发现员工更加没有了自信，更加自卑。其实，员工教育的最终目的，是让对方能力提升而不是情绪的抗拒，让他看到自己内心有更大的成长空间而不是阴暗面。
当他没有勇气面对自己时，或许他生命中的经历已经让他形成了固有的信念模式，从小到大，伤害或溺爱或失败或自信建立了不同信念系统，决定着现在的价值观，从价值观到思维模式到结果；于是乎信念系统是从过去的经验和信念中产生的，抗拒结果形成自动化反应，认为我对，先接纳他，并支持他基于理想，接纳自己的不足，改变并调整自己的价值观去创造到赢，形成新的信念系统。
例如，很多人觉得自己很自卑、担心、恐惧，这些干扰让自己没有成果，变得越来越没有自信，并且更加抱怨、自卑慢慢磨灭了自己的心性，建立自信的方式，是勇敢地去挑战，当你做到时别人对你那份肯定和欣赏，并不断点亮自己的心性，重新建立自己的信念系统，你会发现自己——越努力越幸运！
有一家小钢铁公司推行扩大销售计划，每 4 个月雇用一名销售人员，新雇用的销售人员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法，然后跟着销售教练到现场学习，最后才能得到该公司总经理接见的机会。当总经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“销售技术的毕业证书”。
有一年，该公司雇用了一名不成熟、缺乏信心的年轻销售人员，这名销售人员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，正担心总经理不发给他“毕业证书”呢！
可是，那位总经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“你听着，我打算让你到大街对面的房子里去销售，以往我也总是把新来的销售人员派到那里去销售。理由很简单，因为那里有位老先生，他是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你放心，他只是叫嚷一阵而已。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说：‘是的，我明白了。我带来了本市最好的钢铁业务的商谈说明，我想这个说明也一定是您想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系， 你要坚持你的立场， 然后讲你要说的话。 可不要忘记啊， 他在什么时候，都会向我们的销售人员订货的。”
这位被打足了气的年轻销售人员冲过大街，叫开门，进入屋里，报了自己公司的名字。
在前 5 分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那位老先生不停地对他大吼大叫，好在这名销售人员事先得到过忠告，他耐心地等待暴风雨过去。
最后他拿出商品说明书说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的钢铁业务的商品说明，这样的商品说明，一定是您想要得到的东西。”
这样一进一退的“进攻”和“防御”大约持续了半个小时的时间。半小时后，那个年轻的销售人员终于得到了该钢铁公司有史以来最多的订货。
当他喜滋滋地把订单交给总经理时，他说：“您说的关于那位老先生的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是他真是个可爱的买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。”
总经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“你搞错人了。你找到的这个老先生在我们遇到的客户中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架的一位，而且是最爱说粗话的。我们这 20 年来总想让他买点儿什么东西，可是他连 1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。”
那这个“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是总经理的话使他充满了信心。只要全力以赴地去搞销售，就一定能达到目标。销售要想成功，就要有无论如何也要完成任务的坚定信念。唯有如此，你才会想尽一切办法去与客户接触，说服客户购买。“新手”都能靠信念获胜，希望有所发展的你又怎能放弃信念呢？
不要待在自己的内心世界里面，接受自己的固有看法，倾听外面的声音，让外面的阳光进来，活出心能量，创造美好世界。
林昊橪
2015 年 6 月