商务谈判与礼仪(21世纪经济管理精品教材)/国际贸易系列

全书紧扣时代特点，聚集课程思政元素，精选反映时代特色的最新案例；兼顾趣味性与互动性，每章以小游戏导入，以视频案例赏析+模拟谈判结束；实战性强，以创业教育为导向，增加谈判实践训练内容。

本书的主要内容包括商务谈判概述、商务谈判的准备、商务谈判的开局阶段、商务谈判磋商、商务谈判僵局的处理、商务谈判的结束、商务谈判兵法谋略、网上商务谈判、跨文化谈判、商务谈判礼仪、商务谈判礼节、涉外商务谈判礼仪等。 主要特色与创新：（1）紧扣时代特点：精选反映时代特色的最新案例，包括与线上谈判技巧相关的内容。（2）课上内容：兼顾趣味性与互动性。每章以小游戏导入，以视频案例赏析+模拟谈判而结束。（3）实战性强：以创业教育为导向，增加谈判实践训练内容。练习题以实用型的开放题为主。

田晖，管理科学与工程专业博士，中南大学商学院教授、硕士生导师；中南大学商学院开放型经济研究中心副主任；美国俄亥俄州立大学访问学者；教育部学位中心论文评审专家；《系统工程》英语编辑。从事国际商务与贸易、跨国公司投融资等研究。发表论文近四十篇,出版教材两本、专著和合著各一部。主持国家级、省部级课题数项。主讲课程包括: 《商务英语沟通与礼仪》、《管理沟通》、《国际商务谈判与礼仪》等。

第一章商务谈判概论 第一节商务谈判的内涵 一、 商务谈判的定义 二、 商务谈判的构成要素 三、 商务谈判的特征 四、 商务谈判的作用 第二节商务谈判的类型 一、 个体谈判与集体谈判 二、 横向谈判与纵向谈判 三、 国内谈判与国际谈判 四、 商品贸易谈判与非商品贸易谈判 五、 主场谈判、客场谈判与中立地谈判 六、 立场型谈判、让步型谈判与原则型谈判 七、 面对面谈判、书面谈判与网络谈判 第三节商务谈判的原则与评价标准 一、 商务谈判的原则 二、 商务谈判的评价标准 第四节当代商务谈判理论 一、 马斯洛的需求层次理论 二、 奥尔德弗的ERG理论 三、 尼尔伦伯格的谈判需要理论 本章小结 本章关键术语 巩固练习 第二章商务谈判的准备 第一节商务谈判的人员准备 一、 谈判人员的甄选 二、 谈判团队的组建 三、 谈判人员的管理 第二节商务谈判的信息准备 一、 谈判信息的收集渠道 二、 谈判信息的收集方法 三、 谈判信息的类型及内容 四、 谈判信息的处理 第三节商务谈判方案的制定 一、 谈判目标的确定 二、 谈判议程的安排 三、 谈判策略的制定 四、 应急预案的制定 第四节模拟商务谈判 一、 模拟商务谈判的作用 二、 模拟商务谈判的方法 三、 模拟商务谈判的注意事项 本章小结 本章关键术语 巩固练习 第三章商务谈判的开局 第一节商务谈判开局概述 一、 开局的行为表现 二、 开局的主要任务 三、 开局的注意事项 第二节商务谈判开局策略 一、 开局策略的类型 二、 选择开局策略的依据 本章小结 本章关键术语 巩固练习 第四章商务谈判的磋商 第一节报价 一、 报价的原则与技巧 二、 报价的影响因素 三、 报价的形式与方式 四、 报价的顺序 五、 报价的策略 第二节讨价还价 一、 讨价 二、 还价 三、 讨价还价策略 第三节让步 一、 让步原则与要求 二、 让步方式 三、 让步策略 本章小结 本章关键术语 巩固练习 第五章商务谈判僵局的处理 第一节商务谈判僵局概述 一、 商务谈判僵局的含义及类型 二、 商务谈判僵局的特征及成因 三、 商务谈判僵局的处理原则 第二节商务谈判僵局的利用与制造 一、 谈判僵局的利用 二、 谈判僵局的制造 第三节商务谈判僵局的破解 一、 休会 二、 升格 三、 改变环境 四、 借助外力 五、 方案替代 六、 有效退让 七、 其他 本章小结 本章关键术语 巩固练习 第六章商务谈判的结束与签约 第一节商务谈判结束的契机 一、 谈判结束时间的确定 二、 最终意图的表达与洞察 三、 友善态度的保持 四、 “分手”时机的把握 第二节商务谈判结束的判定标准 一、 交易条件 二、 谈判时间 三、 谈判策略 四、 终结信号 第三节商务谈判结束的方式 一、 成交 二、 中止 三、 破裂 第四节商务谈判结束的技巧 一、 促成交易的条件 二、 有效结束谈判的方法 第五节商务谈判的签约 一、 签约前的准备工作 二、 合同的撰写、签订与生效 三、 签约后的工作 本章小结 本章关键术语 巩固练习 第七章商务谈判兵法谋略 第一节商务谈判兵法谋略概述 一、 商务谈判兵法谋略的含义 二、 商务谈判兵法谋略的目的 三、 商务谈判兵法谋略的特征 第二节商务谈判兵法谋略的运用及破解 一、 攻心战的运用及破解 二、 蘑菇战的运用及破解 三、 影子战的运用及破解 四、 其他谋略的运用及破解 第三节运用与破解商务谈判兵法谋略的基本要求 一、 制定合理的谈判谋略 二、 洞察谈判对手的心理 三、 培养谈判所需的谋略思维 四、 汲取中国传统文化中的谋略智慧 本章小结 本章关键术语 巩固练习 第八章网上商务谈判 第一节网上商务谈判概述 一、 网上商务谈判的定义 二、 网上商务谈判的发展历程 三、 网上商务谈判的优缺点 四、 网上商务谈判的形式 第二节网上商务谈判的主要阶段 一、 网上商务谈判主要阶段的特点 二、 网上商务谈判主要阶段的任务 第三节网上商务谈判策略与法则 一、 网上商务谈判策略 二、 网上商务谈判法则 本章小结 本章关键术语 巩固练习 第九章文化差异与国际商务谈判 第一节国际商务谈判中的文化差异 一、 主要文化差异 二、 国际商务谈判中文化差异的应对 第二节主要国家(地区)的文化特征及谈判风格 一、 “一带一路”沿线主要国家（地区）的文化特征及谈判风格 二、 其他主要国家(地区)的文化特征及谈判风格 本章小结 本章关键术语 巩固练习 第十章商务谈判礼仪 第一节商务谈判礼仪概述 一、 商务谈判礼仪的含义 二、 商务谈判礼仪的特征 三、 商务谈判礼仪的作用 第二节个人形象礼仪 一、 言谈礼仪 二、 举止礼仪 三、 服饰礼仪 四、 仪容礼仪 第三节社交与签约礼仪 一、 接待礼仪 二、 介绍礼仪 三、 宴请与舞会礼仪 四、 签约礼仪 本章小结 本章关键术语 巩固练习 第十一章商务谈判礼节 第一节直接会谈礼节 一、 拜访礼节 二、 见面礼节 三、 馈赠礼节 第二节间接洽谈礼节 一、 电话洽谈礼节 二、 网络洽谈礼节 本章小结 本章关键术语 巩固练习 第十二章国际商务礼仪 第一节国际商务交往的基本原则 一、 国家利益至上 二、 求同存异 三、 诚实守信 四、 不卑不亢 五、 相处有度 六、 不宜先为 七、 尊重隐私 八、 女士优先 九、 入乡随俗 十、 爱护环境 第二节国际商务接待礼仪 一、 国际商务接待原则 二、 国际商务接待过程中的礼仪 三、 国际商务接待礼仪注意事项 第三节国际商务出访礼仪 一、 出访原则 二、 出访准备 三、 出访不同地点的礼仪 四、 国际商务出访注意事项 第四节主要国家(地区)的商务礼俗禁忌 一、 “一带一路”沿线主要国家(地区)的商务礼俗禁忌 二、 其他主要国家(地区)的商务礼俗禁忌 本章小结 本章关键术语 巩固练习 参考文献