销售冠军的这样炼成的:订单掌控术--聚文网

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内容简介

订单是业务员的直接业绩，它折射着一个业务员全方面的素质：客户开发能力、商品营销能力、客户沟通能力、异议处理能力、客户关系维护能力以及售后服务中客户投诉处理能力等等。可以说，一个业务员就是一个全才。而一个精英业务员，就是全才中的精品。
能够修炼成精英业务员，你首先要具备一个很好业务员应该具备的各种素质和能力；其次，你的拿单质量和效率更是出类拔萃的。可以说，正是因为素质和能力的提升，在具体的工作中又能总结出自己的工作经验和方法，形成自己的营销模式，拥有一套属于自己的拿单法则，才创造了精英业务员们令人咋舌的骄人业绩。

作者简介

安达，资历职业经理人，曾任职多家大型知名企业，现有自己的营销推广公司。多年从事营销和营销渠道建设工作，对各种营销策略、手段、思想以及大众消费心理了如指掌。

第一章想拿订单，请先修炼自身本领
在销售产品之前先懂得营销自己
积极心态造就最终的顶级高手
机会有时是耐心等来的
对自己充满信心
好口才是拿单“利器”
人格魅力是销售冠军的“核武器”
第二章找出最佳潜在客户，才能提高订单质量
最快找到有价值客户用MAN法则
成为销售冠军要会做“冠军”订单
会用“8020法则”找到关键客户
关键决策人是成功拿单的关键因素
关系维护也能挖掘“潜在”客户
对七类客户主动说“再见”
第三章挖掘客户需求是做成订单的必要条件
全面了解客户，点准客户的“最痒穴”
主动营销，解冻客户的“冷藏”需求
成为客户的顾问，他自然会把需求告诉你
“听”是获取信息最好的方式
会提问的业务员会在回答中发现客户需求
用SPIN模式引出大订单很有效
第四章抓住细节，才能抓住隐藏在细节里的成交机会
任何客户都喜欢被尊重
没有客户喜欢你去和他争辩
让客户觉得你很专业
产品展示能让客户直接看到他的即得利益
关注那些容易被忽略的细节
第五章不同的客户类型，采用不同的攻心策略
谦虚谨慎是让专制型客户欣赏的作风
产生情感共鸣更容易赢得感性型客户的信任
别浪费干练型客户的时间
专业性建议结束犹豫型客户的犹豫不决
逆向思维容易迎合个性型客户的“个性”
赞美虚荣型客户，那是他喜欢并需要的
帮节约型客户省钱办更多事
第六章在客户异议中捕捉成交信息
提出异议是在关注产品品质
四处询问是想寻求决策建议
挑剔也许是有价格异议
货比三家后仍要留住客户
第七章促成最后交易，要掌握多种技巧
假定客户同意购买，还要克服心理障碍
积极帮助客户，及时把握成交信息
在客户“试用”的过程中，做好签单准备
假意离开可以让客户迅速做出决定
以反问督促客户做决定
直接要求客户购买，获得订单
谦虚拜师，获得订单
第八章用优质的服务培养客户的忠诚
让你的售后服务超越客户期望值
用不断的惊喜感动老客户
对老客户资源进行二次开发
对爱批评的客户格外用心维护
客户的忠诚会把订单送上门
参考文献

销售冠军的这样炼成的:订单掌控术

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