渠道管理（微课版 第3版）

本书共5篇，包括渠道概念篇、渠道设计篇、渠道管理篇、渠道控制篇和新型渠道篇。其中，渠道概念篇介绍了渠道的基本概念及渠道战略；渠道设计篇介绍了渠道结构、渠道设计、渠道模式；渠道管理篇介绍了渠道成员管理、渠道冲突管理、渠道激励管理；渠道控制篇介绍了渠道控制、渠道绩效评估；新型渠道篇介绍了线上渠道和全渠道模式。 本书提供教学课件、书中思考题参考答案等配套资源，用书教师可登录人邮教育社区（www.ryjiaoyu.com）在本书页面下载获取。 本书结构完整、案例丰富，适合作为本科、高职院校经济管理类专业相关课程的教材，也可供市场营销从业人员及对渠道管理感兴趣的人员参考阅读。

尹元元，博士，教授，硕士研究生导师，湖南省青年骨干教师，湖南省青年教学能学，兼职长沙商业经济学会会长，湖南省市场学会秘书长，中国高等教育学会高等商科教育分会常务理事。现任湖南工商大学财政金融学院党委书记。在《经济学动态》、《商业经济与管理》、《财经论丛》等国家级学术刊物发表论文近30篇，主持完成国家社科基金1个，省级重点课题2个，主持省级课题15个，其他单位委托课题60多个，出版《品牌企业与区域经济发展》等学术专著3部，主编《市场营销战略》、《分销渠道管理》等教材3本，先后为农业部对外合作交流中心、湖南省商务厅、湖南省农业厅、长沙市商务局等政府部门及相关企事业单位提供课题研究服务及培训服务。

第 一篇 渠道概念篇 第　一章 渠道的基本概念　2 第　一节 渠道概述　3 第二节　渠道管理　8 第三节　影响渠道管理的因素　12 基本概念　15 思考题　15 案例分析　直播带货——格力电器渠道改革博弈　15 第二章　渠道战略　17 第　一节 渠道战略概述　18 第二节　制定渠道战略的流程　21 第三节　渠道战略与营销战略　24 第四节　渠道战略的选择　27 基本概念　29 思考题　29 案例分析　渠道的战略性模式创新　30 第二篇　渠道设计篇 第三章　渠道结构　32 第　一节 渠道长度、宽度及广度　33 第二节　影响渠道结构决策的因素　36 第三节　直接渠道　38 第四节　间接渠道　45 第五节　渠道结构的演变趋势　49 基本概念　51 思考题　51 案例分析　这样的公司是在进行直销吗？　51 第四章　渠道设计　52 第　一节 渠道设计的原则及程序　53 第二节　渠道设计的需求分析　55 第三节　确定目标　57 第四节　渠道方案的评估与选择　58 基本概念　62 思考题　63 案例分析　龙牌酱油的渠道设计　63 第五章　渠道模式　65 第　一节 渠道模式类型　66 第二节　经销和代理　73 第三节　连锁经营与特许经营　76 基本概念　81 思考题　81 案例分析　特许经营加盟侵权案　82 第三篇　渠道管理篇 第六章　渠道成员管理　84 第　一节 渠道成员的类型　85 第二节　渠道成员的选择步骤与 路径　100 第三节　渠道成员的选择标准与 方法　101 基本概念　104 思考题　104 案例分析　零食很忙的跨越式发展　104 第七章　渠道冲突管理　106 第　一节 渠道冲突概述　107 第二节　渠道冲突的管理　109 第三节　窜货管理　113 基本概念　117 思考题　117 案例分析　某公司渠道冲突管理分析　117 第八章　渠道激励管理　120 第　一节 渠道激励策略　121 第二节　对中间商的激励　126 基本概念　131 思考题　131 案例分析　上海太太乐食品有限公司：用积分激励经销商，降本增效　131 第四篇　渠道控制篇 第九章　渠道控制　133 第　一节 渠道控制概述　134 第二节　渠道控制的意义和效度　137 第三节　渠道控制的影响因素　138 第四节　渠道控制力的来源　140 第五节　渠道控制的策略　141 基本概念　144 思考题　144 案例分析　海澜之家的渠道控制　144 第十章　渠道绩效评估　146 第　一节 渠道绩效评估的定义与流程　147 第二节　渠道整体绩效评估　149 第三节　渠道成员绩效评估　158 第四节　渠道改进策略　163 基本概念　165 思考题　165 案例分析　大华公司的渠道评估　165 第五篇　新型渠道篇 第十一章　线上渠道　169 第　一节 线上渠道概述　170 第二节　新型线上渠道模式　173 第三节　线上渠道设计与管理　180 基本概念　184 思考题　184 案例分析　东方甄选黑龙江行，带动黑龙江好物“破圈”　185 第十二章　全渠道模式　186 第　一节 全渠道概述　187 第二节　全渠道冲突　190 第三节　全渠道融合管理　193 基本概念　196 思考题　196 案例分析　良品铺子全渠道营销破圈之路　196 英汉名词对照表　198 参考文献　199 第　一篇 渠道概念篇 第　一章 渠道的基本概念　2 第　一节 渠道概述　3 第二节　渠道管理　8 第三节　影响渠道管理的因素　12 基本概念　15 思考题　15 案例分析　直播带货——格力电器渠道改革博弈　15 第二章　渠道战略　17 第　一节 渠道战略概述　18 第二节　制定渠道战略的流程　21 第三节　渠道战略与营销战略　24 第四节　渠道战略的选择　27 基本概念　29 思考题　29 案例分析　渠道的战略性模式创新　30 第二篇　渠道设计篇 第三章　渠道结构　32 第　一节 渠道长度、宽度及广度　33 第二节　影响渠道结构决策的因素　36 第三节　直接渠道　38 第四节　间接渠道　45 第五节　渠道结构的演变趋势　49 基本概念　51 思考题　51 案例分析　这样的公司是在进行直销吗？　51 第四章　渠道设计　52 第　一节 渠道设计的原则及程序　53 第二节　渠道设计的需求分析　55 第三节　确定目标　57 第四节　渠道方案的评估与选择　58 基本概念　62 思考题　63 案例分析　龙牌酱油的渠道设计　63 第五章　渠道模式　65 第　一节 渠道模式类型　66 第二节　经销和代理　73 第三节　连锁经营与特许经营　76 基本概念　81 思考题　81 案例分析　特许经营加盟侵权案　82 第三篇　渠道管理篇 第六章　渠道成员管理　84 第　一节 渠道成员的类型　85 第二节　渠道成员的选择步骤与 路径　100 第三节　渠道成员的选择标准与 方法　101 基本概念　104 思考题　104 案例分析　零食很忙的跨越式发展　104 第七章　渠道冲突管理　106 第　一节 渠道冲突概述　107 第二节　渠道冲突的管理　109 第三节　窜货管理　113 基本概念　117 思考题　117 案例分析　某公司渠道冲突管理分析　117 第八章　渠道激励管理　120 第　一节 渠道激励策略　121 第二节　对中间商的激励　126 基本概念　131 思考题　131 案例分析　上海太太乐食品有限公司：用积分激励经销商，降本增效　131 第四篇　渠道控制篇 第九章　渠道控制　133 第　一节 渠道控制概述　134 第二节　渠道控制的意义和效度　137 第三节　渠道控制的影响因素　138 第四节　渠道控制力的来源　140 第五节　渠道控制的策略　141 基本概念　144 思考题　144 案例分析　海澜之家的渠道控制　144 第十章　渠道绩效评估　146 第　一节 渠道绩效评估的定义与流程　147 第二节　渠道整体绩效评估　149 第三节　渠道成员绩效评估　158 第四节　渠道改进策略　163 基本概念　165 思考题　165 案例分析　大华公司的渠道评估　165 第五篇　新型渠道篇 第十一章　线上渠道　169 第　一节 线上渠道概述　170 第二节　新型线上渠道模式　173 第三节　线上渠道设计与管理　180 基本概念　184 思考题　184 案例分析　东方甄选黑龙江行，带动黑龙江好物“破圈”　185 第十二章　全渠道模式　186 第　一节 全渠道概述　187 第二节　全渠道冲突　190 第三节　全渠道融合管理　193 基本概念　196 思考题　196 案例分析　良品铺子全渠道营销破圈之路　196 英汉名词对照表　198 参考文献　199