顾问决定价值 SPIN-顾问式销售技巧--聚文网

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内容简介

SPIN@顾问式销售技巧是划时代的革命。当初，尼尔•雷克汉姆先生遭到他人的嘲笑，认为他没有销售的经历，其研究成果不可能真正帮助销售人员，后来在美国本土没有出版社愿意出版尼尔的研究成果。所以，尼尔的研究成果虽然是在美国首创的，但在第一次印刷却是在英国。随着他的SPIN销售方法影响力日益增加，美国本土也开始出版他的著作。他的著作一经推出便受到许多大企业的认可，据了解，该方法曾在60%以上的500强企业中应用：据统计，该方法对他们的销售促进达到17%以上。 SPIN@顾问式销售技巧是一种实用的销售工具，它可以协助你分析客户的需求，了解客户的问题，引出客户的危机感，从而找出有效的解决方案。希望你有所收奖，与我分享！

第一章 SPIN-顾问式销售的核心思想第一节 SPIN-顾问式销售的基本指导理念第二节 SPIN-顾问式销售应用的五个特征第二章信任是SPIN-顾问式调查最重要的保证第一节 SPIN与销售会谈第二节信任是SPIN调查最重要的保证第三章需求分析是SPIN最重要的基石第一节需求的定义第二节两种需求：痛苦需求与快乐需求第三节开发需求的方法第四节需求与价值等式第五节挖掘需求的方式――提问第四章 SPIN成功运用的五个关键第一节 SPIN运用的原则第二节 SPIN运用的五个技巧第五章 SPIN的提问模式第一节 SPIN提问模式概述第二节情况型问题第三节难点型问题第四节内含型问题第五节需求回报型问题第六节 SPIN提问模式的总结第六章 SPIN与九格愿景构筑模型第一节 SPIN与九格愿景构筑模型的关系第二节九格愿景构筑模型第三节九格原影构筑模型的运用第七章策划SPIN的方法第一节 SPIN策划的基础第二节 SPIN策划的方法第八章把SPIN与九格愿景运用到项目性销售流程中第一节客户内部采购流程第二节项目型销售流程管理系统第三节 “SPIN”用在销售的推进流程中第九章 SPIN的总结

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