突破工业品营销瓶颈

    优秀的企业满足需求，伟大的企业创造需求；优秀的营销人才为企业赚取利润，伟大的营销人才为社会创造财富！本书介绍了突破工业品营销六大瓶颈：扛起中国工业的“民族大旗”、营销策划的四把利器、营销管理的“天龙八部”、营销圣经的九字诀、让服务深植上帝的心坎、厮守一生的营销秘籍。

第—章  突破工业品营销瓶颈一：扛起中国工业的“民族大旗”／1   第一节  工业品营销与消费品营销的“五大差异”／1     案例：“油盐酱醋”能与工业品比翼双飞吗／3     案例：工业品企业销售的尴尬／8   第二节  吃喝营销在中国／11     案例：中国市场的“梯田”风暴／12     案例：魅力企业的标准／17   第三节  吃喝营销PK信任营销／18     案例：我拿什么给你，我的“爱人”／19     案例：信任营销的前提——美誉度／20     案例：海尔的中央空调／24   第四节  重塑工业品的新营销模式——四度理论／28     案例：四大不可思议的农民／31     案例：服务营销的好处／32     案例：NEc的手机退出中国市场／33     影响一生的营销寓言：苹果树成长的奥秘／35     网络五大关键词一：电气企业奥运之路／36 第二章  突破工业品营销瓶颈二：营销策划的四把利器／41   第一节  以用户需求为中心的调研／41     案例：赵本山卖拐／42     案例：卖手表的技巧／45     案例：PMP的妙用／49     案例：海尔洗土豆机满足顾客需求／51   第二节  核心卖点的再造／54     案例：给我一个理由，让我说……爱你／55     案例：佳能的战略变革／60   第三节  避开价格战的新突破／63     案例：海尔的团队／63     案例：销售人员的四种鸟／65     案例：团队的重要性／67   第四节  建立优质的目标客户／68     案例：一组触目惊心的数据／69     案例：IBM反方向推动交易型客户需求／77     案例：让客户全面感受无差异、全方位的最高等级服务／78     案例：销售中的投名状／80     影响一生的营销寓言：厕所也可以营销／82     网络五大关键词二：百年老店艾默生的营销新政／83 第三章  突破工业品营销瓶颈三：营销管理的“天龙八部”／97   第一节  客户内部采购流程的分析／97     案例：钢铁就是这样炼成的／98   第二节  客户内部的职能分工／102     案例：你是小秘还是线人／103   第三节  项目型销售的推进流程／106     案例：情况变化了／107     小提示：如何进行项目型销售／109   第四节  销售里程碑与标准管理／111     案例：我离成功还有多远／112     小提示：衡量阶段成功的标志：里程碑／114   第五节  销售成交管理系统／116     小提示：销售预测，让资源用在刀刃上／119   第六节  项目型销售阶段辅助工具／120     案例：档案——这才是标准／122     影响一生的营销寓言：德国教授的郁闷在哪里／123     网络五大关键词三：观察：徐工集团300亿元背后的品牌战略／125 第四章  突破工业品营销瓶颈四：营销圣经的九字诀／131   第一节  找对人——分析客户内部采购流程／131     案例：高手就是这样做生意／133     案例：你也是这样买空调的吗／139   第二节  说对话——发展客户关系／145     案例：说对话的重要性／146     案例：IBM、HP、DELL妙用“四鬼现象”     取得成功／149   第三节  做对事——客户需求调查／152     案例：如何淘出沙子里的金子／153     影响一生的营销寓言：女人最想要什么？     ——爱、尊重、被接纳／158     网络五大关键词四：2007年三一重工十大最具影响力事件回顾／160 第五章  突破工业品营销瓶颈五：让服务深植上帝的心坎／163   第一节  用对心是服务的一项原则／163     案例：一切都很不利，但是他居然反败为胜，原因是什么／164   第二节  建立服务的五大体系／168     小提示：服务的定义(SERVICE)／170   第三节  个性化服务的四个步骤／172     案例：新奥迪A6L的“新嫁妆”／173   第四节  客户关系提升的25方格／176     影响一生的营销寓言：信任是一扇不上锁的门吗？／180     网络五大关键词五：中国汽车、电子市场掀起“十字东征”路／181 第六章  突破工业品营销瓶颈六：厮守一生的营销秘籍／185   第一节  忠诚客户的“四度”分析法／185     案例：中新航空联姻／188   第二节  想说爱你不容易／190   第三节  麻将人生／193   第四节  工业品营销“用语”汇总／195     影响一生的营销寓言：最大的财富：一个须发俱白的老人对财富的诠释／196 附录