聪明人是怎样销售的

现在的顾客已经变得越来越聪明，套路已经越来越不管用了。聪明的销售员一定要懂得站在顾客的角度思考问题，从而说服顾客成交订单。所以，销售不仅要拼形象、口才、产品知识等硬技巧，更要拼情商和心理博弈等软技巧。
崔小西著的《聪明人是怎样销售的》是一本关于如何提升销售业绩的实用书，没有高深的理论，只有很常见的成交案例，内容包括：聪明的销售员如何自我营销；如何将客户进行分类；如何把握客户的心理需求；如何在沟通中用语言去诱导；如何做销售漏斗，进行层层铺垫；如何做临门一脚的强势公关；如何做售后回访和服务……

Chapter 01 聪明人的销售好心态
找借口——成功路上的绊脚石
好心态——销售路上的铺路石
自信心——点燃销售的激情
勇敢心——克服所有的恐惧
责任心——彰显专业的品质
进取心——激发成功的欲望
恒久心——挖掘无限的潜能
企图心——唤醒憧憬的力量
包容心——海纳百川的胸怀
Chapter 02 聪明人的销售好习惯
不懈地销售自己
定好销售目标
做好销售准备
管好销售时间
养好销售习惯
记好销售日记
Chapter 03 聪明人的销售心理学
顾客消费心理的十一种类型
女性顾客的消费心理
男性顾客的消费心理
青年人的消费心理
老年人的消费心理
沉默型顾客的心理分析
腼腆型顾客的心理分析
慎重型顾客的心理分析
犹豫型顾客的心理分析
顽固型顾客的心理分析
商量型顾客的心理分析
交际型顾客的心理分析
爽快型顾客的心理分析
刻薄型顾客的心理分析
虚荣型顾客的心理分析
咨询型顾客的心理分析
购买型顾客的心理分析
磋商型顾客的心理分析
替人跑腿的顾客，有何诉求
寻求售后服务的顾客，有何诉求
促销活动引来的顾客，有何诉求
Chapter 04 聪明人的销售口才学
约见客户时，设计好开场白
在销售中，善于提问好处多
开放式提问和封闭式提问
提问式销售的五种技巧
引导对方说“是”
把握沟通的五大语言技巧
神奇的沟通用词转换法
别让不会说话害了你
倾听也是一门艺术
赞美要有分寸
赞“美”，让女人自愿掏腰包
Chapter 05 聪明人如何开发客户
大胆地与陌生人说话
多种渠道搜寻准客户
如何锁定自己的目标客户
找一个事业的“引路人”
通过“转介绍”开拓潜在客户
朋友以及朋友的朋友
如何在展览会上抓住客户
在联谊会中结识更多准客户
轻松教你客户管理
制作客户资料卡
Chapter 06 聪明人如何介绍产品
介绍产品有技巧
成为产品专家
介绍产品的AIDA理论
卖产品不如卖效果
介绍产品时要突出卖点
对销售的产品要有信心
用权威的数字来说话
充分调动客户的想象力
Chapter 07 聪明人如何处理顾客异议
客户异议的基本类型
找出异议背后的真实意图
判别客户异议的真伪
处理客户异议的口才技巧
冷静地处理客户的异议
用真诚去化解客户的异议
直接否定客户的异议要把握好度
引导客户说出真实想法
有些异议不必太当真
Chapter 08 聪明人如何快速成交
抓牢成交的信号
反客为主促成交易
运用激将法促成交易
借助“第三者”影响顾客
收回承诺的策略
暗示的力量
避重就轻，促使客户成交
适当妥协，创造双赢
成交后尽量避免客户反悔
Chapter 09 聪明人如何回收货款
精明收款十大技巧
催收货款的口才基础
把握催收货款的制胜因素
机智应对欠款人的借口
Chapter 10 聪明人如何与客户交朋友
售后跟进服务的注意事项
客户投诉的原因大盘点
处理顾客投诉的技巧
在售后中客户关注的问题
为客户提供满意的服务
与客户交朋友
从竞争对手那儿抢客户
与客户保持适度的距离