销售通路管理----派力营销思想库35--聚文网

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内容简介

随着我国社会主义市场经济的发展，竞争日趋激烈，人们的营销意识逐渐增强。但企业往往偏重于促销方面的事情，而忽略了踏踏实实的销售管理工作。本书正是针对营销界中出现的这种偏差，通过系统地分析来说明销售管理对于整个营销活动的重要性。本书针对销售部门散布面广、开放性强、流动性大、对象复杂等特点，根据国内外优势公司的经验，立足于形成区别于企业其他部门的组织模型、管理思想和调控机制等。以组织模式为总体架构，以管理思想调控机制为支点，概括性地分理出了区域型、产品型、顾客型三种模型，并在每一种模式下，浓度地分析、界定了销售区域及其责任和配额的计划和管理工作。同时，总结性地提供了具有相当概括性的一系列岗位职责制度，以作为基本性范例，并明确了各岗位的任务。本书既可以作为各企业销售经验经理的指导资料，又可以供广大销售人员作为实战参考用书，还可以作为营销专业的师生课外阅读，以增进对营销的实战性认识与研究。

第一章分销通路概论 1.1 分销通路的概念 1.2 通路活动，：流程化 1.3 通路功能 1.4 通路结构 1.5 分销通路的竞争优势第二章制定分销战略 2.1 决胜千里的分销战略 2.2 制定和发展临时性计划 2.3 通路竞争 2.4 通路动态 2.5 八种不同的通路战略第三章通路设计与选择 3.1 通路设计与选择导论 3.2 确定通路目标 3.3 评价通路长度、宽度和中间商要求 …… …… 3.6 以经销商的综合分析第四章分销商选择 4.1 通路成员 4.2 分销通路的枢纽：批发商 …… …… 4.6 案例与借鉴第五章通路力：冲突与联合 5.1 通路力的一般分析：冲突与合作 …… …… 5.6 伙伴营销第六章代理商管理实务 6.1 风靡全球的代理商 …… …… 6.7 销售代理合同的签订第七章经销产管理实务 7.1 直接推销合同算吗 …… …… 7.7 经销商辅导：开店之前的强化第八章特许经营管理实务 8.1 特放经营概述 …… …… 8.6 特约经销商管理实务第九章通路评估与改进 9.1 分销商与制造商的通路绩效整体测算方法 …… …… 9.5 通路改进决策第十章通路管理案例精选专论：中国企业通路建设经验谈 …… …… 附录：派力营销培训服务简介 (节选)

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