银行客户关系管理--聚文网

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内容简介

无论是银行，还是非银行金融机构，基层业绩永远占据统一法人整体业绩的保证主体地位。如何实现基层业务又快又好的发展，当然是金融机构发展战略的根本所在，同时也是难点所在。李国峰编著的《银行客户关系管理》针对靠前金融机构基层业务成长的关键环节，邀请包括中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、中国光大银行、广发银行、龙江银行、中国人民大学多位专家编写而成。作者均为商业银行各业务领域的很好专家，既具有相关的靠前视野和专业背景，又具有丰富的实际工作经验。《银行客户关系管理》内容涉及基层银行和非银行金融机构多种专业技能和业务拓展理念与方法，是一套比较新颖、实用、很好不错的基层金融机构业务成长参考用书。

第一章客户关系管理概论
一、客户关系管理与营销是银行开展理财业务的基础
二、与客户关系管理相关的几个基本概念
三、客户关系管理与营销的作用
四、关注客户的体验与行为
五、客户关系管理理论在银行的具体应用
第二章客户关系管理的目标与内容
一、客户关系管理的对象
二、客户关系管理的目标
三、客户关系管理的基本内容
四、客户关系管理系统及其功能
五、客户关系发展的过程
第三章客户关系营销概论
一、银行营销面临的挑战与营销理念的演变
二、客户关系营销中的几个基本概念
三、客户关系营销的基本特点
四、客户关系营销目标的确定
五、客户关系营销的AIDAS法则
第四章客户关系营销策略
一、留住最适合你的客户
二、建立良好的客户关系
三、关注和创新金融产品
四、制定合理的金融服务价格
第五章动机、偏好与需求分析
一、需求层次与行为动机
二、个性、偏好与行为特征分析
三、生命周期与客户需求分析
第六章营销市场的细分、定位与演进
一、营销市场的细分
二、目标营销市场的选择
三、营销市场的定位问题
四、营销市场的演进
第七章提高与客户沟通的技能
一、加强与客户沟通的必要性
二、有效沟通从倾听开始
三、充分发挥会议的作用
四、建立坦诚、信任的合作关系
五、适时创新和变革沟通模式
六、中国人际沟通的行为特征与方法
第八章将谈判技巧演变为营销能力
一、谈判是银行能力的综合体现
二、从谈判态度上把握谈判的主动权
三、学会制定和调整谈判策略
第九章提升与客户合作的价值
一、关注客户角色的转换
二、将客户能力提升为竞争优势
三、与客户重建个性化体验
四、尊重客户和为客户创造价值
五、使银行的金融服务趋于完美
第十章有效解决分歧和避免冲突
一、分歧的意义
二、分歧的诊断与有效管理
三、有效解决分歧的基本方法
四、组织内分歧的消除与冲突的避免
五、与客户间分歧的消除和冲突的避免
总结
一、银行客户关系管理要点
二、银行客户关系营销基本技巧

银行客户关系管理

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