零售银行富人客户开发--聚文网

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内容简介

在富人客户开发问题上，传统的80／20规则已不再适用，很多时候仅仅最大的5个客户就占了一名顾问全部业务的95％。财富的集中从社会学意义上讲也许并不是一件好事，但从银行的角度来看，占据经济蛋糕最顶层的少数富人对银行的业务开展却有特别的意义。沈跃骅编著的《零售银行富人客户开发》专门针对零售银行的富人客户开发问题，阐述了在获得和维护富人客户的过程中，理财顾问(财富顾问)可以采纳的一系列行之有效的对策。

第1章  谁是今天的富人客产
  通向财富之路
  富人客户的顾虑
  富人客户的心态
  富人客户的愿望
  隐性的考虑
  敲开企业主的门
  应该询问客户的一些问题
第2章  投资顾问抑或财富顾问
  不断改变的行业性质
  迈向财富管理
  不断增强的竞争压力
  你现在的客户很容易被其他顾问抢走
  你的客户想要什么
  什么是你的正确选择
第3章  “服务”的新定义
  回顾、修整、提高：个案分析
  其他联系方式
  11步分析程序
第4章  当一个人的力量不够时
  应问客户的一些问题
  分析你的角色
  团队有什么意义
  两个团队的故事
  客户组建的团队
  到团队之外去
  你该如何行动
第5章  成功获取代管理资产
  获取代管理资产
  资产获取阶段1：客户评估
  资产获取阶段2：找准机会
  资产获取阶段3：要钱
  资产获取的关键：客户会谈
  你不可能赢得所有客户
第6章  选择财富管理技术工具
  财富管理技术的发展
  财富管理技术对理财业务的影响
  财富管理技术的现状
第7章  优秀财富顾问的最佳实践
  退休规划
  财富管理的先见之明
  与客户的交流沟通
  传统价值+现代技术=小心!
  重点：管理账户
  全方位管理
  扩大服务范围
  对客户的深入洞见
  遗产规划
  从佣金制转向收费制的成功
第8章  成为一名成功的财富经理人
  第一步：确定目标市场
  第二步：让客户参与
  第三步：确定客户尚未被满足的需求
  第四步：制定行动蓝图
  第五步：制定持续的客户关系发展计划
第9章  衡量成功
  成功标准1：额外代管理资产
  成功标准2：业务推荐
  成功标准3：新业务
第10章  关键问题及其回答
……

零售银行富人客户开发

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