业务员行销圣典

第一篇 业务训练实战篇 1 现代业务人员的基本认识 1 现代业务人员的社会地位 2 业务人员的任务 3 业务人员的才能 4 业务人员所推销的东西 2 业务人员应具备的基本条件 1 具备产品的专业知识 2 对自己公司的产品要有绝对的信心 3 切勿说谎或吹牛 4 坦白承认错误 5 分析竞争对手的能力 6 不说竞争厂牌或同行的坏话 7 严守约定的事项 8 对待顾客要有礼貌 9 时时站在顾客的立场着想 10 商品出售后要继续负责 11 业务员是战斗兵，而非搜索兵 3 访问前的准备及计划 1 访问前的准备 2 访问前的计划 4 接近顾客的技巧 1 接近的定义 2 优秀的接近技术 3 消除拜访恐惧症 4 第一双访问时的接近技巧 5 反复访问时的接近技巧 5 顾客的开拓、掌握与管理 1 顾客开招要领及意义 2 顾客的分类 3 客户资料的建立与管理 4 经销商的管理与辅导工作 6 顾客购买心理的分析与研究 1 顾客的购买心理 2 促进顾客购买欲望的方法 3 商谈进行的谈话方法及判断签约时机 4 商谈签约的要领 5 签约时应特别留意的事项 7 业务员如何自我检讨及改进 1 检讨的意义 2 检讨的准备 3 自我检讨的处理和解决方法 8 业务员表格活用法 第二篇 业务管理实务篇 1 营业主管的主要任务是什么？ 1 营业主营应以业务智将见称 2 营业主管需宏观把握市场行销 3 营业主管应具备销售中枢性、科学性的认识 4 营业主管应具备销售功能的整合能力 5 今后营业主管应扮演的角色 2 如何编制公司的年度营业计划 1 订定年度营业计划的目的 2 订定年度营业计划的依据   3 如何追踪及检讨营业计划 4 如何使营业计划与公司整体相结台 3 如何做好主管的目标管理 1 用目标管理激励部属 2 目标管理的步骤 3 营业目标达成率之追踪与管理 4 如何订定合理销售额的分配 4 主管应让部属完成什么任务 1 让部属体认自己就是管理者 2 业务员应具备职务分析的能力 3 如何激励业绩较差的业务员 4 业务员的时间管理 5 如何强化营业部门的整体绩效 1 业务员质与量的评估 2 订定目标管理，激励业务人员 3 定期举行业务会议，解决相互间的问题 4 业绩评价要赏罚分明 5 提升整体部门绩效的具体对策 6 激励业务员的方法 1 激励业务员的根本 2 激励业务员士气的具体对策 3 如何克服士气低落 4 业务会议的激励方法 7 如何协助部属强化谈判能力，达成业绩目标 1 适当的教育训练 2 训练的目的可促进团结 3 完成谈判交易的技术 8 成功主管的管理要领与管理艺术 1 成功主管赢在用人之道 2 营业主管的管理特质 3 如何掌握人性的领导 4 培养人才要有诀窍