金融产品交叉销售--聚文网

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内容简介

交叉销售是在单项销售的基础上发展起来的一种新的销售模式和技术，是银行巩固和发展客户关系、改善和提高综合效益的最佳手段之一。与产品的单项销售相比，交叉销售知识和技能要复杂得多，对零售银行及其销售人员的要求也要高得多。《金融产品交叉销售》介绍的实施交叉销售技巧主要涉及四个关键问题。一是交叉销售程序的规范。二是领头产品的确定和交叉销售路径的设计。三是交叉销售的业绩评价。四是销售人员语言和行为能力的培养。《金融产品交叉销售》由本书编写组编著。

作者简介

本书编写组邀请包括中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、中信银行、中国民生银行、龙江银行、中国人民大学多位专家组成。作者均为商业银行各业务领域的顶尖专家，既具有相关的国际视野和教育背景，又具有丰富的实际工作经验。

第1章交叉销售：开启成功的金钥匙
交叉销售的产生
产品知识程度与销售技术水平
强行推销与说服式推销
本章小结
第2章交叉销售的交流技巧
让别人觉得舒服
人际交流三要素
主动发起交流
三种交流风格
学会对付愤怒
本章小结
第3章交叉销售的行为风格
不同行为的量化
肢体语言
语气
语句
本章小结
第4章交叉销售的提问艺术
问答的三个级别
提问强度曲线
开放式询问和封闭式询问
本章小结
第5章交叉销售准备阶段
交叉销售过程概述
交叉销售准备阶段
第6章交叉销售展开阶段
介绍
需求分析
需求履行
第7章交叉销售结束阶段
要求采取行动
后续步骤
本章小结
第8章交叉销售业绩评价
销售与订单接收的区别
评价交叉销售的效率
本章小结
第9章领头产品和交叉销售
销售循环
识别领头产品
设计领头产品与关联服务
销售领头产品与关联服务
个人需要、金融需要和关联产品
本章小结
第10章交叉销售案例研究
案例研究1
案例研究2
案例研究3
附录交叉销售激励方案精选
方案1
方案2
方案3
方案4
方案5
方案6
方案7
方案8
方案9
方案10
方案11
方案12
方案13
方案14

金融产品交叉销售

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