蓝色营销红色销售--聚文网

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内容简介

蔡利华著的这本《蓝色营销红色销售》共七章，大致可分成三个部分。靠前部分主要的目的是把营销几大基本战略和销售一线的实际工作结合，让原先相对空洞和缥缈的营销战略能真正成为一线销售的“作战司令部”，能真正驱动和指导一线销售。第二部分主要目的是让几个重要的营销组合模型能变成一线销售能运用的销售方法，让销售队伍也能掌握营销战术组合，让销售队伍能用“营销”的方式来做“销售”。第三部分更加贴近一线销售实战，即在常规销售拜访和客户互动中，如何用营销的工具来解决日常销售中的困惑和难题，用“营销思维和营销手段”来优化和提升销售技能。

作者简介

蔡利华又名蔡致远，靠前认证咨询顾问、“华尊奖”中国十大很有影响力培训师、发现之旅――中国培训咨询行业时代影响力领军人物，世界销售管理泰斗杰克·威尔纳在华专享授权代表，《变速领导力》（中国十大很好管理巨著）、《左手服务右手销售》《销售管理的关键控制点》《战术销售路径图》等多本畅销书作者。
毕业于复旦大学管理学院，拥有超过15年有名500强企业及世界很好咨询公司中高层管理经验。

第一章基于市场分析的销售预测
第一节从“市场分析”到“销售预测”
第二节市场容量预测的四大传导因素
第三节市场份额预测的四大竞争要素
第四节市场增量预测规划的三大路径
第二章基于市场细分的销售区分
第一节从“市场细分”落地为“销售区分”
第二节四大“价值类型”客户群体的销售模式
第三节四大“竞争态势”细分市场的攻防守则
第四节四大“资源空间”细分市场的销售战术
第五节六大“流动区间”客户群体的攻防转换
第六节四阶“市场发展阶段”的销售策略
第三章基于营销组合的销售驱动
第一节从4P营销组合升级为4W销售驱动
第二节价值塑造七大变量拼图
第三节销售政策四大动态杠杆
第四节销售通路组合六面魔方
第五节 “互动管道”四化设计
第四章源于“客户需求”的期望值销售
第一节把“需求满足”落地为“期望界定”
第二节客户期望值垂直维度加减乘除战术
第三节客户期望值水平维度七轨升级
第四节客户期望值纵横整合战术
第五章源于“差异定位”的错位式销售
第一节 “错位销售”的三个层面
第二节 “错位销售”的四大策略
第三节 “市场与客户”错位
第四节 “需求与供给”错位
第五节 “销售与推广”错位
第六章源于“营销传播”的信任度销售
第一节 “营销传播”中的三阶信任
第二节人际信任的六同人群
第三节专业信任的两级推进
第四节利益信任的“四不四点”模式
第七章源于“营销推广”的推动式销售
第一节 “营销推广”的本质是“销售推动”
第二节高效“销售推动”的4I法则
第三节 “销售推动”的八大策略组合
第四节 “销售推动”目标规划的四式战术
第五节避免“销售推动”绩效流失的六大促成法

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