用嘴抢订单

本书从销售人员的切身体验出发，阐明做好销售的难点，并提出可行性建议。教你如何跨过新手“门”，打造出一个值得客户信任的形象，将自己推销给客户；如何成功约见客户，做好销售陈述；面对各式各样的客户，怎样做到量体裁衣，选择合适的销售策略；告诉你销售过程中，哪些问题是可以规避的，摆脱销售误区；为你解析销售环节中应该注意的细节，虽然不能做到天衣无缝，但一定要尽善尽美，不让一个订单因为你的失误而丢掉。

    我们经常听到销售人员感叹：销售难做，订单难拿啊！很多销售人员一提到订单就头疼，订单的数量成了许多销售人员无法忍受的“紧箍咒”。但只要做一天销售员，就得戴着这个“金箍”过日子。对于销售人员来说，销售业绩高于一切。     本书正是想你之所想，急你之所急，教你如何做好销售陈述，把握主动权；如何挖掘客户资源，发掘客户需求；告诉你如何赢得客户的信任，“抢”在其他人之前拿到订单。不论你是一个销售新人，还是一个营销高手，在阅读完本书后你的业绩都会节节攀升！

第一章  如何跨过新手“门”   1.1 超级推销员不是一天炼成的／3   1.2 成败皆因一张嘴／5   1.3 找准拿到订单的突破口／8   1.4 销售人员的十八般武艺／11 第二章  没有翅膀订单也会飞   2.1 领先一步拿下订单／17   2.2 不打无准备之仗／20   2.3 防范销售雷区，谨慎才能成交／23   销售金典：十八个心得教你抓住客户／26 第三章  将自己推销出去   3.1 推销自己是拿到订单的第一步／33   3.2 建立客户对你的信任／36   3.3 有职业精神不一定拿到订单／39   3.4 销售人员最重要的品质／42   3.5 与客户做朋友／45   销售金典：客户为什么选择你／49 第四章  成功约见的方法与技巧   4.1 成功约见七步走／55   4.2 成功约见的技巧／60   4.3 寻找正确的购买决策者／64   4.4 如何进行电话约见／69 第五章  塑造良好的第一印象   5.1 着装要合适得体／75   5.2 身体语言要恰到好处／80   5.3 好的开场白是成功的开始／84 第六章  做好销售陈述，把握主动权   6.1 什么是销售陈述／93   6.2 提高陈述技巧／98   6.3 FAB模式的常见错误／102   6.4 产品演示的妙处／105 第七章  发掘客户需求，拿下订单   7.1 产生订单的原动力／111   7.2 产生客户需求的种类／114   7.3 找准客户的主导需求／117   7.4 发掘和创造客户需求／121 第八章  量体裁衣，选择销售策略   8.1 根据客户性格特点选择销售策略／127   8.2 根据客户职业特征选择销售策略／136 第九章  如何把握成交时机   9.1 成交的合适时机／141   9.2 成交阶段应该避免的阻碍因素／146   9.3 如何促成交易的方法／148   销售金典：销售会议——把握与潜在客户的销售机会／155 第十章  挖掘准客户资源的途径   10.1 准客户的MAN原则／161   10.2 骑马找马，开发新客户／165   10.3 巧妙利用媒介寻求客户／169   10.4 了解客户的客户／173   销售金典：关注竞争对手的客户／175 第十一章  如何应对客户异议   11.1 什么是客户异议／181   11.2 怎样正确处理客户异议／185   11.3 处理客户异议的技巧／188 第十二章  注意细节，赢得订单   12.1 细节决定成败／195   12.2 将注意细节变成常态／199 第十三章  接洽客户时应有的礼仪   13.1 餐桌上的风度／207   13.2 名片的使用方法／211   13.3 接洽客户时应注意的细节／215   销售金典：优秀销售员应具备的20个好习惯／219 第十四章  善于倾听，赢得客户   14.1 倾听客户才更了解客户／223   14.2 麦肯锡的客户倾听走访法则／227 第十五章  用好“三寸不烂之舌”   15.1 用赞美性的语言敲门／233   15.2 用专业性的语言探路／236   15.3 用妙语为销售增色／241   15.4 面对面推销的艺术／245   销售金典：销售谈判技巧——听和问的要诀／248 第十六章  订单不是你生活的全部   16.1 合理安排时间让工作更轻松／255   16.2 缓解工作压力让生活更轻松／260