销售三绝—找对人 说对话 做对事(雅瑟)

    引爆销售的九字真经——找对人 说对话 做对事。找对人：是指在销售过程中找对客户。销售人员掌握了“找对人”的本领，能发展和提升自己，从而提高销售业绩。
    说对话：是指在销售过程中恰到好处地运用语言技巧，说客户需要听和喜欢听的话，有助于搞好与客户的关系。销售人员掌握了“说对话”的本领，在与客户的沟通中能说到客户的心坎上、引起客户的共鸣，并使客户乐于接受并顺利进行合作。
    做对事：是指在销售过程中想客户之所想、真诚交往，形成牢固的合作伙伴关系，进而形成与客户的双赢。销售人员掌握了“做对事”的本领，在与客户的沟通中能将问题处理得体、周全，使客户满意，从而促使销售成功。
    找对人是一种学问，需要技巧；说对话是一种艺术，需要智慧；做对事是一种本领，需要方法。销售是个好职业，掌握一找对人、说对话、做对事这三大本领，你就是销售冠军。

    本书立足销售工作中客户难找、与客户沟通困难、销售人员付出十足努力却收效甚微这一现状，以“找对人”、“说对话”、“做对事”为内容，多层次多角度地揭示销售工作中的三大利器，给销售人员指出了一条正确的道路，让销售人员做正确的事，再正确地做事。同时提供了许多销售建议、实用技巧、方法和策略。让销售人员清醒地避开弯路、找到方向、找到智慧，在销售这条神秘而充满诱惑的大道上顺利打造自己的美好“钱”途。

找对人：烧香不能拜错佛
开发客户：迈出销售的第一步
圈地运动，确定客户范围
有的放矢，定向搜集资料
稳步前进．预约客户
精心准备，首次拜访
分析客户：销售成功的金钥匙
全面掌握客户需求
发掘客户潜在需求
激发客户的购买欲望
参与决策的不同人物
洞悉竞争对手
搞定负责人：一击即中是正道
寻找团体中的拍板人
开发有影响力的中心人物
寻找负责人的三种方法
具有针对性的销售策略
评估客户：理性评估是关键
调查客户信用
客户是否有购买能力?
客户是否有支付能力?
客户是否有购买决策权?
建立客户资料档案
淘汰不良客户
成为伙伴：相得益彰谋发展
赢得客户信赖
坚决不做一次性生意
防止客户叛离的策略
让满意客户介绍客户

说对话：话语一到卖三俏
有效沟通：销售成功的保障
知道销售中的80／20法则
把握沟通的五大语言技巧
巧用沟通中的用词转换
语言、语调同步技巧
努力促进沟通的互动
熟练掌控沟通流程
交谈禁忌：销售成功的绊脚石
开门后直奔主题
程式化和职业腔调
不会揣摩客户心理
沟通时东拉西扯没有重点
一味夸大自己的产品
认为说赢客户就能够成交
心不在焉
适度赞美：销售成功的利器
赞美要把握分寸
赞美在销售中的巧妙运用
常用的赞美语言
学会倾听：销售成功的有效方法
会说的同时还要会听
倾听的原则
倾听有法可循
多听少说的艺术
善用提问：销售成功的关键
提问是销售的基础
提问能了解客户的需求
提问的九种方式
实战中的技巧
提问时的注意事项
多提积极的问题
电话销售：销售成功的黄金手段
告诫自己的信条
电话销售的基本原则
拨打电话．你准备好了吗?
精彩开场白八招搞定
电话销售成功55％源于声音
电话销售应该注意的事项

做对事：销售成功是根本
介绍产品：专业全面地表述
牢记AIDA理论
成为产品专家
卖产品不如卖效果
介绍产品时要突出卖点
对产品的介绍要客观
对销售的产品要有信心
充分调动客户的想象力
用权威的数字来说话
应对借口：峰回路转的契机
“我很忙”
“先把资料放在这吧”
“再考虑考虑”
“以前用过，并不好”
“我要向朋友买”
“改天再来”
“那就是你要推销东西了”
“我想到别家再看看”
“我很满意目前的供应商”
“我得和我的上级商量商量”
处理异议：柳暗花明的瞬间
客户异议的种类
判别客户异议的真伪
处理客户异议的五种方法
处理客户异议的技巧
引导客户说出真实意图
成功交易：临门一脚的快感
抓住八个促成交易的信号
适时试探客户购买意图
迅速主动地要求客户成交
交易让步的六个技巧
让对方来适应自己价格的方法
促成交易的十二个绝技
不可忽视的细节
跟进客户：促成双赢的利器
建立稳定的商业联系
提高服务品质
加大售后服务的力度
处理好与老客户的关系
做好客户管理
催收回款：回款才是硬道理
如何预防客户拖欠回款
C．S．F订scher教你应对客户借口
销售人员追账的五种方法