突破对手心理防线的谈判

本书是一本管理学中介绍商务谈判技巧类的读本。在谈判中，要怎么做，才能在对方心目中树立无法抗拒的个人魅力，让对方相信你呢？本书介绍了关于商务谈判的新理念、新观点和新方法，根据价值来寻求双方的共同利益而达成协议，并不是一味通过讨价还价来定胜负。

第一章 双赢――各自利益的最大化
1.最好的结局是双方都觉得自己赢了
2.不但要赢得现在，还要赢得未来
3.着眼于利益，而不是立场
4.公平合理建立在客观标准之上
5.问自己，对方“为什么”会这样想
6.不是我们“卖”，而是使之“买”
7.让不同利益变成共同利益
8.分割“馅饼”之前先把“馅饼”做大
9.先做朋友，后谈生意
第二章 一切方法都是为了成交
1.多一分主动，就多一分胜算
2.“扮演”一个不情愿的卖主
3.一个简单的事实胜过10倍的道理
4.让第三方来当“证人”
5.多一个角度，多一次机会
6.巧用关键时刻的“催化剂”
7.把意向及时变成合同的技巧
8.成败之间的差距是卅毫米
9.“七分软中藏着三分硬”
10.要有让一切归零的勇气
11.80％的让步是在最后20％的时间内做出的
12.陷入困境时不妨休息一下
13.把谈判拖延到最后一分钟
第三章 用语言打动对方的心
1.最佳结果是谈出来的
2.运用谈判语言的基本原则
3.三言两语，和陌生客户一见如故的方法
4.问题是有力的说服工具
5.好的答案来自好的问题
6.记住，你的回答是一种承诺
7.谈判是一个双向的过程
8.用“心”去倾听对方
9.把话说到人的心坎里
10.是委婉表达还是直言相告
11.成也词汇，败也词汇
12.让人理解自己说出那个“不”字
第四章 让你的对手说“YES'’
1.为什么对方不说“YES'’呢
2.拒绝，既是障碍，也是成交信号
3.连续肯定彼此的共同点――“苏格拉底说服法”
4.在两者之中做出选择――“惠勒说服法”
5.谈判中的魔力句式――假设说服法
6.假定自己会成交――认定说服法
7.让请求以问题的形式出现――接近说服法
8.先踏一脚入门――渐进说服法
9.先大后小的心理――渐退说服法
10.言与行的一致性――承诺说服法
11.优点和缺点列举法――“富兰克林说服法”
12.自我暴露不利因素――缺点说服法
13.让对方自己说服自己――“安东尼说服法”
14.给对方一个美好远景的框架――情境说服法
15.进人一种入神的状态――催眠说服法”
16.有种似曾相识的感觉――模仿说服法
第五章 “讨价还价”中的“虚虚实实”
1.多谈价值，少谈价格
2.谈判中报价的潜规则
3.底线――心理上最后的承受力
4.有时对第一次出价一定要“故作惊讶”
5.最低价格往往是比较出来的
6.人们常常难以说出第二次“NO”
7.只有“一句话”――“你得再加点”
8.淡化对方的“一口价”
9.以“隐形老板”为武器
10.偶尔“黑脸白脸”唱“双簧”
11.结束讨价还价的“绝招”之一――“反悔”
12.装作很为难地让步
13.最合理的让步幅度
14.折中并不是公平的做法
15.谈判桌上的“幸运钱”
16.“最后一分钱”的安慰
第六章 弱势谈判的筹码是智慧
1.如何利用弱势的力量
2.弱者往往在交涉中达到目的
3.装装“糊涂”又何妨
4.退让是一种能力，而不是无能
5.最后一退――拒绝谈判
6.要积极，但千万别着急
7.人人都希望得到别人的尊重
8.名人是生意人，我也是生意人
9.谈判，要“看人下菜单”
第七章 聪明人与聪明人的心理较量
1.僵局并非死局，定有破冰之道
2.凡事都有另一种可能
3.发挥谈判资源的最大效用
4.换个角度别有洞天
5.发出“最后通牒”，逼对方就范
6.打碎对方心中的五彩球
第八章 最高级的谈判是无形的
1.不打无准备之战
2.做谈判者先要做调查者
3.渊博的产品知识是成交的基础
4.做一名谈判桌上的“演员”
5.商务关系说白了就是人际关系
6.遇到问题，对事不对人
7.给自己的情绪安一个“开关”
8.“心中无剑”是最高的谈判境界