案例即本质

本书主要围绕工业品的营销活动展开叙述，分为“天龙八部”和“葵花宝典”两大部分。其中，“天龙八部”为总论，是一种“营销工具”；“葵花宝典”是方法论，是工具使用的“说明书”，对每一个案例都进行了深入的分析与延伸。

丁兴良，主编，中国工业品实战营销创始人，靠前大客户营销培训靠前人，卡位战略营销新思维的开创者，IMSC工业品营销研究院院长。

前言
序篇“天龙八部”的实战案例体系
第一节“天龙八部”是业务管理体系
第二节销售过程中面对的八大困惑
第三节如何利用“天龙八部”推进有效策略
第四节如何针对“天龙八部”销售案例进行剖析
第一章“葵花宝典”之一：信息收集
第一节经典案例分享：多好的客户，我想要
第二节经典案例分享：心急吃不了热豆腐，我该拿你怎么办
第三节经典案例分享：到嘴边的肥肉，就是没吃着
第二章“葵花宝典”之二：项目立项
第一节经典案例分享：初出道的小崔的感悟
第二节经典案例分享：失去了方向标，该如何是好
第三章“葵花宝典”之三：深度接触
第一节经典案例分享：巧用线人，赢得突破
第二节经典案例分享：以智取胜，小鬼也能搞定
第三节经典案例分享：知己知彼，百战不殆
第四节经典案例分享：“死缠烂打”这招高
第四章“葵花宝典”之四：方案设计
第一节经典案例分享：黎老见不得光的“独门秘诀”
第二节经典案例分享：一袋花生就把客户拿下
第三节经典案例分享：如何拿下200万元大单
第五章“葵花宝典”之五：技术交流
第一节经典案例分享：专业技术，让你扳回一局
第二节经典案例分享：征服L公司的技术交流连环局
第三节经典案例分享：坚持不懈，大单必签定
第六章“葵花宝典”之六：方案确认
第一节经典案例分享：连环招让“黑寡妇”点头
第二节经典案例分享：扩大痛苦，影响决策
第七章“葵花宝典”之七：高层公关
第一节经典案例分享：借力打力，签约大单
第二节经典案例分享：女强人，我该拿你怎么办
第三节经典案例分享：谁不想要单子？但无能为力
第四节经典案例分享：只打感情牌的“女魔头”
第八章“葵花宝典”之八：招投标
第一节经典案例分享：功亏一篑的项目，还有下次么
第二节经典案例分享：千万项目，成功跨越
第三节经典案例分享：全线推进，确保成交
第九章“葵花宝典”之九：商务谈判
第一节经典案例分享：“不输不赢”的谈判
第二节经典案例分享：打破谈判的坚冰
第三节经典案例分享：知己知彼，胜利在望
第十章“葵花宝典”之十：签订合同
第一节经典案例分享：一波几折，最终成功
第二节经典案例分享：赢在报价，胜在服务
第三节经典案例分享：巧用优势，促进回款
第十一章“葵花宝典”之十一：关系维护
第一节经典案例分享：永不放弃，合作共赢
第二节经典案例分享：维护不力，关系恶化
第十二章“葵花宝典”之十二：组团营销
第一节经典案例分享：组团营销，同签大单
第二节经典案例分享：从哪里跌倒，从哪里爬起
第三节经典案例分享：上亿项目轻松搞定，组团营销如此强大
第十三章“葵花宝典”之十三：大客户营销
第一节经典案例分享：“嚣张”总有“收拾”你的人
第二节经典案例分享：紧要关头，拉你一把
第三节经典案例分享：星星之火，可以燎原
第十四章“葵花宝典”之十四：扩大份额
第一节经典案例分享：敌人的敌人就是朋友
第二节经典案例分享：工作做到心坎里
第三节经典案例分享：勤奋公关终有成
第十五章“葵花宝典”之十五：忠诚于客户
第一节经典案例分享：再续前缘
第二节经典案例分享：破镜重圆
第十六章“葵花宝典”之十六：战略协议
第一节经典案例分享：稍纵即逝的机会
第二节经典案例分享：七年三跨越
后记“葵花宝典”的精髓