销售与口才

本书由精彩的案例和生动的论述构成，主要针对如何提高销售人员的口才，在不同场合如何说话等方面做了详细的讲解，内容通俗易懂、逻辑性强，有一定的针对性和适应性。内容包括口才训练、见面沟通、销售话术、说话禁忌等方面。

樊荣强，著名演讲与口才培训专家，财经作家，营销与管理顾问。北京时代东方口才学院院长、重庆经理人当众讲话口才培训中心首席语商导师。 有公务员、广告人、电视策划人、财经记者、公司高管等广泛从业经历。首创即兴当众讲话的“钻石法则”、“问题链思维”、“莲花六技”等核心讲话技术，出版过《当众讲话是门技术活》《魔力演讲法则——当众讲话的艺术》《珠江三角洲批判》《顺德制造》等口才与财经专著。 2009年获全球华人500强讲师称号，被誉为“中国的卡耐基”。

第1章 声音悦耳，快速赢得顾客的好感
1．声音原理：打造自己的“中国好声音”
2．美妙原理：用声音感染顾客
3．语调原理：不恰当的语调毁了生意
4．流畅原理：讲话不要拖泥带水
5．干脆原理：如何做到“意到口到”
6．沉静原理：不要像被打了鸡血一样
7．宜人原理：养成良好的交谈习惯
8．真诚原理：语带真诚，马到功成
第2章 礼貌真诚，拉近与客户的距离
9．规矩原理：遵守基本的礼貌与规矩
10．礼貌原理：彬彬有礼的价值
11．重要原理：让客户体会“重要”的感觉
12．倾听原理：专注地倾听客户讲话
13．德报原理：对无礼客户以礼相待
14．圆滑原理：拥有社交知识和圆滑态度
15．客套原理：学会说好客套话
16．禁忌原理：把握交谈内容的禁忌
第3章 恰当赞美，最有效的销售工具
17．赞美原理：销售从赞美开始
18．突破原理：消除赞美的心理障碍
19．题材原理：选好赞美的题材
20．恭维原理：把恭维话说到位
21．内敛原理：不要炫耀自己
22．麻醉原理：先赞美再提要求
23．自贬原理：适当地贬低自己
24．请教原理：向别人请教等于赞美
第4章 谈吐幽默，成功销售的法宝
25．幽默原理：销售员必须具备幽默感
26．打动原理：运用幽默语言打动人心
27．气氛原理：以幽默方式渲染气氛
28．化解原理：善用幽默化解麻烦
29．轻松原理：用幽默语言轻松建议
30．拒绝原理：用幽默拒绝客户
31．高雅原理：避免开粗俗的玩笑
32．自嘲原理：拿自己开涮
第5章 初次见面，敲开机会的大门
33．预约原理：怎么说话才能约到客户
34．选择原理：二选一，让顾客做选择题
35．见面原理：坚持见面，感动顾客
36．单一原理：不要在电话里进行销售
37．概率原理：提升电话预约成功率
38．寒暄原理：初次见面，以寒暄破冰
39．少说原理：多听少说，受益无穷
40．开场原理：好的开场是成功的一半
第6章 善于说服，大幅提升成交几率
41．互惠原理：激发顾客的亏欠感
42．从众原理：顾客规避风险的习惯
43．喜好原理：人们总是相信自己人
44．权威原理：人们还会相信权威
45．稀缺原理：机会不是永远都有的
46．诚信原理：赌咒发誓有人相信
47．激将原理：贬低有时也很有用
48．自尊原理：优越感最易被利用
第7章 正式面谈，建立良好的互动关系
49．演示原理：PPT已经成为一种潮流
50．真实原理：如实地介绍自己的产品
51．反馈原理：积极地回答客户的提问
52．情绪原理：先处理心情，再处理事情
53．清晰原理：逻辑清晰才有力量
54．欲望原理：从人性出发介绍产品
55．重复原理：反复刺激客户的兴趣点
56．标签原理：把顾客塑造成你期望的样子
第8章 问对问题，说服顾客的最高境界
57．提问原理：说得多不如问得巧
58．多问原理：常见的提问技巧
59．追问原理：问出顾客真意图
60．试探原理：如何获得更多的信息
61．肯定原理：让客户总是回答“是”
62．预置原理：假定客户一定会购买
63．反问原理：用反问锁定客户注意力
64．引导原理：让顾客说出他们的感受
第9章 推介产品，拿面仰合顾客的需求
65．植入原理：说明产品的创新价值
66．体验原理：让客户亲自体验产品
67．利诱原理：满足客户贪婪的欲望
68．利益原理：站在客户的立场说话
69．灌输原理：反复提及产品优势
70．专业原理：以专业的陈述打动顾客
71．比较原理：在比较中凸显产品价值
72．通俗原理：讲故事代替专业术语
第10章 优势谈判，在对抗中实现双赢
73．双赢原理：谈判是实力与心理的较量
74．对手原理：认清你的对手
75．议题原理：明确自己的底线
76．筹码原理：如何打好手中的烂牌
77．挂钩原理：不要轻易答应客户的要求
78．高价原理：报价永远要高出自己的预期
79．脸谱原理：黑白脸组合，进退自如
80．破冰原理：如何化解谈判僵局
第11章 消除障碍，别给客户拒绝的机会
81．价值原理：应对客户“嫌贵”的借口
82．需要原理：帮助客户分析是否真的“不需要”
83．兴趣原理：从“没有兴趣”到“很感兴趣”
84．当下原理：应对客户“考虑考虑”的借口
85．反驳原理：对客户说“不”的技巧
86．换位原理：真诚化解顾客异议
87．担保原理：消除顾客对风险的疑虑
88．引证原理：用成功案例消除异议