先交朋友,后做销售

杰里·阿卡夫是美国销售实战领军人物，学习他的销售理念和方法几乎成为每个美国销售员的必修课。应辉瑞制药公司(Pfizer)的请求，阿卡夫联合畅销书作家维利·伍德创作了本书，作为辉瑞公司训练销售团队，或其他销售员自我提升的范本。
阿卡夫说：“在医药销售领域，销售人员常常与他们的销售对象——医生——只能交谈两到三分钟的时间，在这么短的时间内你可以表述什么内容呢？‘你好,我是杰尔·阿卡夫,我想和你谈谈我们新开发的药品……’很明显，这样的交流不会有什么成效。”相反，成功的销售员总会把“做销售”变成“交朋友”，他们信奉：先交朋友，后做销售，边做销售，边交朋友。利用这种方法，销售人员与他们的潜在客户、客户每次都能开展富有成效的交流。

杰里·阿卡夫
Delta Point公司总裁、达特茅斯埃莫斯·塔克商学院董事。致力于帮助各行业公司寻找销售他们产品的富有新意和创意的方法。

沃利·伍德
职业作家，商业杂志编辑。

序1
第一章先交朋友，后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气”4
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成7
朋友压倒价格战11
关于销售的四个真相13
信任来自有意义的对话15
第二章攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔21
让朋友关系更进一步22
关系金字塔的要点29
第三章设计你的朋友圈
先告诉自己：朋友对我很重要！34
有利的朋友关系需要合适的策略43
主动做些精巧、惊喜而贴心的事情47
使用竞争对手产品的客户不是你的敌人49
良好的朋友—业务关系不能急于求成，需要你慢慢开展52
用一分钟思考，找出对你现今事业影响最大的八到十个人55
第四章朋友—业务关系20问
从自我检查开始60
没有关系时，要懂得从信息里创造关系62
了解客户重视什么，需要什么65
让客户说69
通过不销售而销售71
从关系20问开始72
“FORM”问题记忆法75
你有没有什么爱好让人感到很惊讶77
尊重对方的时间和观点79
构思你要问的问题81
第五章恰当地向客户提问题
拜访客户，你的动机很重要87
要懂得提出一个好问题89
分析问题前做好铺垫91
你今天的目标是什么93
先问私人问题95
拿上一本书也是展开业务的好方法98
不要帮客户回答100
寻找你和客户之间的共同点101
让对方思考105
你必须做点什么，让对方去思考107
获取尊敬的方法108
第六章小世界中的朋友圈
你自己的联系114
利用小世界现象116
用你的关系为他人建立关系120
通过朋友，与难接触到的人建立关系122
主动探索关系124
第七章靠行动建立朋友关系
展现你对客户真挚的关心130
不要轻易送商务礼品，以免丢掉你的工作和名誉132
请对建立朋友圈的机会保持敏感134
第八章搭建你的主要朋友圈
设计你与四个群体之间的关系154
公司内部的朋友圈155
公司外部的朋友圈158
对你事业成功非常重要的朋友161
如何与对你不满的客户相处163
战略性地建立朋友圈169
第九章朋友的朋友也是你的朋友
“金字塔跃转”不只是构建朋友圈175
友好不等于友谊177
实践朋友圈“金字塔跃转”179
敢于开口向你的朋友说出你的需求180
把问题具体化：想好联系谁，以及怎么联系183
第十章获得尊敬的13种方式
朋友圈建立尊敬的例子194
对客户表现出真挚的兴趣195
说到就要做到，否则就别说197
要么能帮助别人解决实际问题，要么保持沉默198
控制你的情感，愤怒会扭曲一切199
你要诚实、直爽200
要保持客观与公正201
怎么想的不重要，重要的是客户怎么看202
在合适的时候分享你的知识203
对每个人都要有礼貌204
用心听客户正在说的话205
尝试去理解他人206
做一些事情以表现你的无私207
了解朋友想要的东西并且帮助他们得到208
第十一章将建立朋友—业务这个目标坚定不移地树立在心里
明白你想要什么215
第十二章在朋友圈里维持有意义的客户关系
为朋友分配时间227
帮助朋友成功230
保持你和朋友的对话能进行下去232
不要在需要帮助时才联系朋友237
第十三章通过社交媒体建立朋友关系
社交媒体带来的价值244
形成朋友圈246
不要加所有人为好友248
改善朋友圈的6个要点251
第十四章写给管理者：如果你是老板
企业成功的6个驱动力258
管理者要先积极建立关系266
牢固的上下级关系，直接影响员工的工作态度268
销售代表培训的问题270
管理者应该做什么273
建立朋友—业务关系的培训方法274
销售代表下一步应该做什么276
经过商议之后的决定277
要经常、持续、有意地建立朋友圈279
鸣谢280