步步为赢,绝对成交

本书以作者14年的一线营销与管理为背景，以销售流程为主线，教会读者如何稳打稳扎、步步为赢地获得客户订单及如何保障业务的持续。书中有对整个顾问式销售流程的详细分解，并给出具体的行动策略与方法，实用实操性极强，特别适合销售新人阅读。

蒋观庆，浙江工商大学MBA，浙江企业培训师协会理事，国家注册企业培训师，浙江经营管理职业培训中心高级讲师，多家培训机构合作讲师；有着14年营销及管理经验，先后从事过钢铁、饮料终端、精细化工等行业销售与营销管理工作。目前专注营销微咨询与整合训练，课程落地模式通过课前诊断、课程实施、学员作业、复训研讨四个步骤保障最大化落地。

前言迷雾中，我们能行多远/XI
1.是销售员“绑架”了客户，还是客户“绑架”了销售员/XI
2.别再使用过时的技巧/XII
3.遵循流程，快乐成交/XIV
第一章我的角色，客户做主
转身回眸，从推销走向顾问销售/003
1.不了解需求，你唱的是独角戏/003
2.客户希望的不是你卖，而是你帮他买/005
3.变革年代下的销售本质/007
销售员角色与定位/009
1.前行中，是否迷失了方向/009
2.销售员三大角色，让你赢得客户尊敬/011
3.只有与销售流程匹配，你的角色才完美/015
内修外炼，销售精英必备的职业素养/018
1.技能重要，比技能更重要的是理念/019
2.传递正能量信念，才能有效影响客户/020
3.要成为专家，就必须具备的武器/025
4.要的是“渔”，不是“鱼”：四项核心技能/026
第二章建立客户关系，与客户共舞
建立客户关系的目的/039
1.没有信任，就没有了一切/039
2.小心潜伏中的信任危机/040
3.赢得信任，客户才会与你共舞/043
像恋爱一样，建立客户关系/044
1.首次见面，留下印象/044
2.再度约会，跟进一步/047
3.获得承诺，巩固关系/050
4.心的距离，无限接近/051
打开信任度的三扇大门/054
1.信任第一扇门：我相信你吗/054
2.信任第二扇门：我敢用你产品吗/056
3.信任第三扇门：你的公司值得信赖吗/057
快速建立信任三大技法/061
1.感性——抓住眼球的唯一理由/061
2.理性——获取信任的保障/067
3.互动——沟通氛围的润滑剂/070
第三章锁定客户需求，赢得订单
成交始于需求/077
1.没有问题就没有需求/078
2.引爆客户需求的动力/085
3.站在客户角度的三条开发需求途径/089
探寻需求，只需四步/094
1.轻松自如掌握四个问题/099
2.SPIN应用策略/111
3.SPIN在不同情境灵活运用/136
4.高效设计SPIN，快乐对话/141
展示自我，赢得竞争/147
1.FABE策略/148
2.用优势引导你的客户/159
3.解决方案展示：呈现价值三步骤/162
第四章找对人，说对话，办成事
战无不胜的客户分析/169
1.客户信息两个关键切入点/169
2.客户四个方面基本信息分析/173
3.找到机会切入点，你就成功了一半/178
客户性格密码与对策/180
1.如影随形的四型人格/181
2.性格特点与沟通方式/182
拨云见日，走近客户不同层次的人员/188
1.马斯洛需求理论在业务中的运用/188
2.我很在乎你：接近使用者的技巧/193
3.你是最棒的：接近技术把关者的技巧/195
4.你的心思我懂：接近采购者技巧/197
5.你最终决定我的价值：接近关键决策者技巧/199
第五章不要让异议变成你成交的绊脚石
客户常见异议表现/207
1.有机会再合作——需求异议/207
2.风险你承担吗——产品质量异议/208
3.我不做主——权利异议/209
4.太贵了——价格异议/211
客户异议源于内心真实的告白/212
1.我为什么要相信你——理性原因/212
2.我不是那么容易被拿下——感性原因/214
3.这是我的战术——谈判策略/214
客户常见异议处理与谈判策略/216
1.引导客户回到销售流程/217
2.应对价格异议策略与方法/219
3.谈判五个结局，我们想要哪一个/224
第六章成为客户第一付款商
客户不及时付款，你知道为什么吗/229
1.合同条款不明确/230
2.产品相关问题/230
3.资金紧张/231
4.客户的故意行为/232
5.你不是他唯一的“菜”/232
6.销售工作力度不够/233
回款目标：成为客户第一付款商/235
1.你所带来的价值如何/236
2.客情关系的维护程度怎样/237
3.货款的管理与考核是否有序/238
刚柔相济，保障回款/239
1.合同规范与信用调查是根本/239
2.环环相扣，应收款管理的四个方面/241
3.高效回款八连环技法/243
附录销售工作十大工具表格/247
后记抬头看天，认识行业本质，技巧不是唯一/251
参考文献/256