绝对成交

马杰编著的《保证成交：销售中的心理操纵术》分为6章，由70多个技巧和10多个销售定律组成，具体讲述销售中如何利用心理战术化解销售难题，为从事销售的人员提供销售制胜的客户心理操纵方法。具体内容包括：若要胜人先胜己、客户永远是主角、塑造良好的靠前印象、沟通细节定成败、临门一脚很关键、掌握心理好成交等等。

马杰，长江靠前教育研究院副院长，中国企业培训师10强，拥有12年市场营销管理经验和10年的培训生涯。在品牌建设管理、市场营销管理、销售团队建设管理和销售技能培训领域有独特的建树。2001年成功开发“快乐销售”系列课程。经过100多家企业验证，每年让10000以上学员受益，被誉为“销售魔法”。作者大力提倡“快乐销售”理念，提出销售员要掌握一定的心理知识，真正达到“三受益”：销售人员受益、公司受益、客户受益，实现快乐营销，从而大幅度提升业绩。、作者主讲课程：、快乐销售谈判与社交技巧、激发你的销售核能、大客户销售的心里操控策略、客户消费魔鬼心理学、不错创富力量一锻造很好销售经理、销售低谷中的突破与成长、区域经销商创富秘诀。

一、若要胜人先胜己——销售员的自我心理修炼
01人人适合做销售
02掌握积极的自我暗示调节术
03自信会产生更大的自信
04消除对大人物的恐惧
05推销产品前先推销自己
06展现给客户发自内心的热情
07永不放弃
08销售需要的是积极而不是心急
09保持不断尝试的劲头
10视客户的拒绝为成交机会
11从挫折与低谷中振作起来
12练就重压之下的平常心
13挣脱束缚，激发潜能
14销售需要有忍耐的品质
二、客户永远是主角——洞察客户的心理特点
15了解顾客心理特质的4个途径
16安全感是客户深层次的心理需求
17专家式的销售员最受客户欢迎
18客户大多有喜欢被恭维的心理
19客户最关心的是自己
20客户都希望花钱花得开心
21没有人不喜欢免费的午餐
22掌握客户的怀旧心理
23掌握客户的赶时髦心理
24掌握客户的参与心理
25掌握客户的逆反心理
26掌握客户的冲动心理
27掌握客户的从众心理
28嫌货人才是买货人
29影响客户购买心理的其他因素
三、塑造良好的第一印象——初见客户时的心理操纵术
30良好的预约是成功的开始
31塑造打动人心的第一形象
32用移情效应拉近与客户的距离
33设计出吸引客户的自我介绍
34让自己的热情感染客户
35虚心向客户请教，化被动为主动
36提出对方不愿意接受的条件
37假装巧合，减轻客户的心理负担
38多谈谈彼此都熟悉的人或物
39适当地用幽默调节氛围
40给客户最有效的证明
41见面时间长，不如见面次数多
424种方法快速缩短心理距离
43真诚能让客户从心里接受你
四、沟通细节定成败——与客户沟通时的心理操纵术
44学会聆听客户陈述
45反复刺激客户的购买兴趣点
46有话直说还是婉转表达
47不要说批评性话语
48用合适的询问展开与客户的互动
49像朋友一样同客户交谈
50多说“我们”，少说“我”
51掌握喜好原理，投客户之所好
52效仿对方，获得对方的好感
53在进入正题前，引导对方说“是”
54将话题引向自己期待的方向
55扩大自己和客户的“相同点”
56注意专业性术语的合理使用
57巧妙地讲解枯燥的原理
58重复说明重要信息，加深客户印象
59掌握好身体语言中蕴藏着的心理学
五、临门一脚很关键——与客户成交时的心理操纵术
60提供客户真正想要的产品
61永远不要接受第一次开价或还价
62促使客户早做决定
63给客户一点善意的“威胁”
64掌握谈价中说“不”的艺术
65用真心堵住客户的借口
66尊重客户的选择
67减少客户对风险的担忧
68要成交时不要急于求成
69对客户适当做些退让
70在作出让步的时候，要求对方给予回报
71帮助客户缩小选择范围
72使用有说服力的例证
73积极兑现给予客户的承诺
74成交就在你坚持的最后一刻
75成交后要让客户觉得他赢了
76成交后说声“谢谢”
六、掌握心理好成交——做销售必知的心理定律
77奥新顿法则：关照好客户的心，客户就关照好你的生意
78250定律：每个客户身后都有250个潜在客户
79跨栏定律：制定一个高一点的销售目标
80伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象
81折中现象：客户选购产品喜欢折中
82沉锚效应：第一印象与先人为主
83晕轮效应：别把客户放在晕轮下
84权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
85稀缺效应：越是稀少的东西，人们越想得到它
86禁果效应：你越不想卖，客户越想买
87喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单
88友谊因素：人情卖给熟面孔
89登门槛效应：销售人员要得寸进尺
90沸腾效应：将客户的购买热情99度加1度
91互惠心理：双方都有好处，客户才没有心理压力
参考书目