没有卖不掉,只有不会卖

马云说：做生意的第一要素是要用心。思考如何卖，也是一种快乐！
70个销售策略和技巧，从挖掘需求到成交订单；
70个真实情境加技巧解析，以心攻心，见招拆招；
解决至少90%的销售难题，即学即会！
·找不到需求？你标错了标签！——思路决定销路，任何东西都能卖出去！
·卖不出去？你不会卖！——地球人都是潜在客户，方丈也要买梳子！
·没有天分？你不够努力！——卖产品就像做人，任何人都能做销售！
·摸不透人心？你不够用心！——想钓到鱼，就得像鱼儿那样思考！
·订单签不下来？你错过了商机！——你若会把握，成交就在那里！
·买卖没做成？你用错了方法！——找准对策，客户就会给你钱。

王远，资深销售人员，现为自由作者。

前言/1
Part1
没有找不到需求的市场，只有标错标签的商品
思路决定销路：把梳子卖给方丈/3
客户的差异性心理：像卖日用品一样卖感快贴/7
幸运是怎么来的：你若会把握，成交就在那里/9
“锚锭”原理：找对人，做对事，说对话/11
正视拒绝：爬起来，客户在原地等你/13
成交的切入点：你的客户是谁？/15
Part2
没有不好卖的东西，只有不会卖的人
愿者上钩：怎样让方丈对梳子感兴趣？/19
摸清需求：地球人都是潜在客户/21
认同法则：买东西，也许只因为卖东西的人/23
圆心法则：圈子越大，销售越好做/25
诚信法则：客户，比产品更重要/27
锲而不舍：打破“谢绝推销”的咒语/29
最优法则：客户往往青睐最好的/31
Part3
没有天生的高手，只有不会做人的销售
首因效应：先交朋友后做销售/35
平等原则：别让自卑困住你的舌头/38
知己知彼：话不在多，“攻心”最重要/40
退让原则：客户发火，我们灭火/42
幽默营销：有本事就把客户逗笑/44
豁达原则：积极心创造好业绩/46
“厚脸皮”原则：坚持到让客户绝望/48
Part4
没有签下不来的订单，只有错过了的商机
换位思考：你能像方丈一样思考吗？/53
羊群效应：抓住人人都有的从众心理/55
权威效应：名人光环的诱惑与威力/57
排除干扰：擒贼先擒王,找准“关键人物”/59
贪婪原则：让客户占便宜总是好过降低价位/62
饥饿心理：得不到的才是最好的/64
恐惧心理：击溃客户的心理防线/66
Part5
没有看不懂的人心，只有不会看的“眼睛”
成交讯息：嗅出你的第一桶金/71
察言观色：解读客户的购买心思/73
火眼金睛：看准客户的眼色/76
洞察秋毫：找准客户中的“当家人”/78
醉翁之意：读懂客户的言外之意/81
声东击西：好胳膊好腿不如一张好嘴/83
Part6
没有永远的拒绝，只有不懂变化的推销
叩开心门：方丈为什么会拒绝梳子？/87
旁敲侧击：人们都不喜欢口若悬河的推销/90
以问代答：他说你听，比你说他听更有效/93
投其所好：千言万语不如心坎上一个词/96
拉近距离：“我们”比“我”更有效/99
脑洞大开：梳子未卖，“镜子”先行/102
一笑千金：面带三分笑，订单跑不掉/105
Part7
没有做不成的买卖，只有不管用的计策
唯利是图心理：客户在乎的只是自己的利益/111
利益营销：吊起客户的胃口来/115
卖点营销：最特别的就是最好的/118
体验营销：说一千道一万，不如眼见为实/121
侥幸心理：精明的客户都喜欢额外的优惠/124
互惠心理：一点“好处”，让客户产生亏欠感/127
Part8
没有攻不破的心理防线，只有还没下足的功夫
关怀策略：消费，不只是花钱/133
满足策略：给客户“面子”，客户就会给你钱/136
大王效应：80%的订单来自于20%的客户/139
沉默是金：倾听的艺术/141
以心换心：设身处地替客户考虑，客户会感激你/144
互悦机制：你够真诚，客户才会信任/146
取悦策略：嘴甜一点，买卖就成了/149
服务式营销：买你的东西，也许只是为了优质的服务/152
保持耐心：心急保不住大订单/155
推销自己：给客户钟情于我们的理由/158
关注回款：订单下了，销售还没有结束/161
Part9
没有钓不到的“鱼”，只有不对路的“饵”
“梳理”客户：一眼看穿客户的性格/167
理智型客户：关键词—实用/170
计较型客户：关键词—实惠/173
虚荣型客户：关键词—赞美/176
犹豫型客户：关键词—选择/178
沉默型客户：关键词—真诚/181
谨慎型客户：关键词—细节/183
暴躁型客户：关键词—顺从/185
Part10
没有百分百的满意，只有仍不够好的服务
结下“销售缘”：成交之后，才是销售真正的开始/191
遵守承诺：不给客户开“空头支票”/194
售后服务：积极回应客户的反馈/197
反省改善：将客户投诉当作成交机会/200
贴心回馈：用热忱拴住客户的心/203
保持联系：让老客户心甘情愿替你推销产品/205
随时积累：搭建你自己的销售网络/208

销售是一门心理学。我们要将东西销售出去，关键就是要明白客户的心理，读懂客户的内心，了解他们的需求。先满足客户的愿望，客户才会买我们的产品。 世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出：销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。恰当的心理策略能帮助销售员取得成功。很多销售员没有业绩，是因为没能揣摩透客户的心思，成功的销售总是以对客户需求心理的洞察和把握为基础的。这就要求销售员熟知客户心理，了解其所思所想，投其所好。例如，客户讨价还价，想以最低的价格买到产品，这是客户想买到“利益”的心理。销售员可以利用“利益营销”策略，在销售中给予客户一定好处，提供给客户想要的“利益”；客户感觉受到冷落，转身走掉，这是客户想“被重视”的心理。销售员可以和客户建立起“互悦机制”，拉近与客户的心理距离，让客户感到“被重视”；客户投诉抱怨，指责我们的服务态度，这是客户想“被尊重”的心理。销售员可以利用“情感营销”策略，把销售做成一种服务，与客户结下“销售缘”…… 成功销售，很大程度上是对客户心理的准确把握。看透客户的心理，就可以找到销售的突破口。本书以“将梳子卖给方丈”的故事为线索，讲述攻心销售的技巧，帮助广大销售员解读客户心理，提升业绩。梳子与方丈之间的关系就像产品与客户之间的关系，怎样吸引客户，说服客户，让客户动心，不仅仅是简单的嘴上功夫，还需要销售员充当心理师的角色，知客户之所需，满足客户之所想，在销售技巧上和为客户服务的过程中充分考虑到客户的心理需要。