销售冠军是这样炼成的谈判操纵术

谈判每天都在发生，无论你愿意与否：你要和老板商量提薪，要与陌生人商定买房的价钱；两个律师解决一起交通事故引出的诉讼；几家石油公司计划联合勘探近海石油；市政府官员与工会领袖会谈以避免公交司机罢工；当年美国国务卿和苏联外长试图就限制核武器达成协议。以上这些都是谈判。
作为一名业务员你更是无时无刻不在与人谈判，这就需要你具备心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智，既要满足客户的需求，处理客户异议，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个人赢得利润。
本书的宗旨是让那些优秀的业务员在最短的时间内掌握如何把握谈判技巧，创造一流的销售业绩，成为精英业务员高手。熟读本书，将使你从容地直面谈判过程中的各种挑战，并品尝到付出艰辛努力之后所带来的成功喜悦和快感，打造出属于自己的一片天空！

安达，资深职业经理人，曾任职多家大型知名企业，现有自己的营销推广公司。多年从事营销和营销渠道建设工作，对各种营销策略、手段、思想以及大众消费心理了如指掌。

第一章 谈判中语言的策略
心理侦察术：有计划地提问探查出对方心理
兵不厌诈术：巧妙“诈”出真情报，适时进行反侦察
避开否定术：巧用“是的、如果”代替“不”
话题转移术：不讨价还价也能达成协议
掌握主动术：不要轻易说“抱歉”
细节制胜术：谈判中不能忽视的语言细节
第二章 充分准备，不打无把握之仗
心理把握术：深入了解对方心理
信息收集术：信息是你战胜对手的关键所在
前期演练术：进行预演，把所有因素都考虑进去
严防死守术：不要被“拖”住，但必须有准备
备用方案术：准备一套替代方案以保万全
自然推进术：用一套完美的谈判礼仪让谈判自然推进
第三章 正式开局之前先定好基调
投其所好术：让对方坐下来谈下去
投石问路术：第一时间掌控对方虚实
虚张声势术：让自己高大起来，抬高谈判的起点
量化利益术：观点金钱化，让对方看到有利可图
抽丝剥茧术：巧妙剥开“没有权限”的伪装
第四章 坚守原则，谈判中不能逾越原则底线
平等优先术：平等交易是谈判最基本的原则
共创双赢术：双赢才是硬道理
巧妙让步术：有舍才有得，有让步就一定要有回报
底价保密术：不能暴露自己的价格底线
第五章 知己胜于知彼，做到全面了解自己
实力展现术：展现实力，打持久战的先决条件
专业展示术：专业知识成功谈判的首要依据
借力使力术：借助法律依据让客户消除疑虑
自我肯定术：把握好自己，不能有蒙混过关的心理
价格操纵术：掌握好讨价还价的尺度
第六章 有效化解僵局，促成谈判成功
双簧演绎术：红、白脸的巧妙运用
进退有度术：找出对方“变脸”的主角
难得糊涂术：假装不明白，巧布僵局防御
最后通牒术：巧解对方的犹豫不决，推进谈判进程
若即若离术：扰乱对方阵脚，让对方先急一急
推倒底牌术：关键时刻“推”出对方底牌
第七章 有效让步，才能共赢
操纵人情术：有效让步更容易拉近人情
操纵付款术：巧用“分期付款”的让步技巧
满足心理术：凸显自己的让步，让对方产生满足感
利益回报术：可让步，但要有足够的价值回报
利益争取术：适当让步可争取利益最大化
直击底线术：让对方的“底线”再低一些
顺手牵羊术：努力让对方再做一个“小的让步”
第八章 谈判桌上成功博弈的战术应用和应变策略
直击真相术：找出对方“耍赖”背后的真相
寻找关键术：找到真正的决策者
时机把握术：巧妙运用“时间表”促成谈判
情绪掌控术：把握好对方的情绪
需求操纵术：对方的需求就是他的弱点
论据公关术：找到有足够信服力的论据
信息消化术：把对方的信息变成自己的筹码
时间操纵术：不能忽视谈判桌上的时间管理
参考文献