一切为了成交 亚洲保险战神的高情商保险成交课

 

本书是千万业务林裕盛一步一个脚印地从零出发，登上王者高峰的成交秘诀；是他在竞争激烈的业务沙场上，长踞必胜高位的决战信念。全书针对勇气、挑战、积极、毅力、深耕、人性等销售事业的六大层面探讨，观念、实用与激励并具。从入门前的犹豫不定、刚入行的自我怀疑，到“我是为胜利而生”的坚定不移，进而创造“永不坠落”的标杆神话，林裕盛透过丰富的案例精辟解析，无私分享登顶的心路历程，对于企图突破自我、拼出崭新梦想志业的你，更是大智大慧的参考典范。恭喜你！从打开本书封面的这一刻起，你已踏上夺标之路！

 

楔子 我如何进入保险业 001
Chapter1 勇气的重要
一 给自己一份最好的礼物—勇气 016
缘故陌生化，陌生缘故化。
二 突破挫折的困境 025
脚勤嘴甜脖子软，推销怎会难？
三 屡战屡败，屡败屡战 027
避免重蹈覆辙是成功法则。
四 把失去的感情找回来 032
敞开客户心胸，成功之门跟着开。
五 Direct Sales（直接销售） 039
热情扫街，成功不断。
六 过河卒子，回不了头 043
以他人的经验为师，再次出发。
七 D.S.销售循环的第一步 047
拜访量要大，勇气要够。
八 察言观色，知所进退 052
良好仪表，是促成胜利的要素。
Chapter2 向高收入挑战
一 第一印象：三十秒破冰之旅 060
察言观色，入山看山势。
二 推销循环：亲笔谢函1（初访后） 067
几句得体的话，可能是促成的关键。
三 发掘客户的难题 071
保险是完整无私的爱！
四 建议书的规划1（养老保险） 074
做好养老保险规划，真正能安享晚年。
五 建议书的规划2（子女教育基金） 086
规划子女教育基金，是出于深深的爱。
六 人寿保险员，你的名字是智、仁、勇！ 091
人寿保险推销员，是“善”的循环。
七 成功者的二十个座右铭 095
除了出人头地，我们别无选择！
Chapter3 积极创造销售循环
一 销售循环 098
边做边怀疑，永远学不会。
二 亲笔谢函2（推动成交） 101
这封信，强调了你的敬业与专业。
三 亲笔谢函3（成交后） 106
保险事业要生生不息，促成后的感谢卡是关键之一。
四 反对问题的处理 110
客户拒绝我们，得一直保持好运气，远离伤病意外的降临；我们只需好运一次就好，他终于明白了意外伤病的不可避免！
Chapter4 完成交易的秘诀
一 态度积极，促成不难 122
除了热情与积极，我还拥有什么？
二 成交是感情加逻辑 129
1用交情＋肯求人 2顺着感觉 3一直去 4拒绝＋一次 5情真意切。
三 保费倍增法 134
临门一脚要迅速。
四 时间与时机的分析 137
沉着应战，百折不挠。
五 当仁不让莫低头 143
据理力争，不怕拒绝！
六 一勤天下无难事 146
辛苦一定会有代价的。
七 总结：完成交易的秘诀 149
知识不如做事，做事不如做人。
Chapter5 永远的售前服务，深耕客源
一 宁可白做，不可不做 158
知识化为行动才有力量。
二 深耕广耘，无限延伸 164
客源是无限的。
三 垃圾堆里的名片奇迹 169
不要轻易丢掉可能让你制胜的任何资料。
Chapter6 掌握人性
一 善用圆桌饭局，打入结拜会 186
每一个客户，都能发展出三大族群的潜在客源。
二 成功三要件：观察、模仿与创造 190
含泪播种，必欢呼收割。
三 Mission与Commission 196
保险乃大智、大勇、大仁的表征。
四 “情”字这条路，结合上下游 200
点的突破，线的联结，面的铺陈。
特别收录 战神亲授52则夺标心法—一周一则，力挺你站上高峰！ 211
后记 穿越逆境，打好人生的牌 216
附录一 “失智母亲是菩萨”，两兄弟病榻陪伴十四年 —《远见杂志》第三六六期专访◎林让均 220
附录二 挨骂也要找梗妙答，客户不只息怒还加码—《今周刊》第九九七期专访◎陈玉华、洪依婷 226