酒店营销经理岗位培训手册

杨卫，格兰云天大酒店副总经理、总会计师，曾任上海宾馆（深圳）总会计师。长期致力于星级酒店的财务管理、营销管理、项目运作与统筹工作，研究方向为旅游酒店财务管理，在星级酒店的筹建、制度流程的编写、开业前期的策划、开业后的财务管理与控制等方面有独到的经验与方法。著有“星级酒店服务培训指南丛书”：《星级酒店餐饮服务员培训》、《星级酒店前厅服务员培训》、《星级酒店客房服务员培训》。
刘慧明，湖南大学毕业，清华大学酒店旅游系EMBA学位，“中国桑拿休闲信息网”首席顾问。曾任昆明石林大酒店娱乐总监、总经理助理，后又在三亚明珠大酒店、东莞长安长虹大酒店任职。曾负责黄金海岸休闲会所、嘉年华健康水会、海阔天空休闲会所、世豪酒店水疗会所、皇庭桑拿水疗会所的前期筹备、培训和管理等工作。 

第一章 酒店营销经理岗位认知
第一节 酒店营销经理岗位描述
一、酒店营销经理的主要任务
二、酒店营销经理的职责
三、酒店营销经理的工作内容
第二节 酒店营销经理岗位要求
一、必备素质
二、必备能力
☆探究·思考

第二章 营销部运作基础工作
第一节 营销部的建立
一、酒店营销的概念
二、酒店营销的活动
三、酒店营销部结构与职能
四、营销部各岗位职责
第二节 营销团队建设与管理
一、聘用最好的人才
二、营销团队的日常管理
三、营销人员的教育训练
四、制定薪酬制度
五、激励营销团队
第三节 营销资料准备与管理
一、营销记录系统
二、营销资料系统
三、记录、资料的管理
四、客史档案的建立与管理
☆探究·思考

第三章 市场营销规划
第一节 市场调查
一、市场调查的目的
二、市场调查的先后顺序
三、市场调查应从“顾客追踪”做起
四、本地市场调查
五、全国性市场调查
六、酒店的供应厂商
七、市场调查报告书
第二节 营销市场分析
一、酒店产品分析
二、竞争对手分析
三、市场分析
四、顾客的需求分析
五、酒店各部门的分析
第三节 酒店营销组合
一、酒店产品组合的设计与调整
二、酒店价格组合的设计与调整
三、酒店销售渠道组合的设计与调整
四、酒店促销组合的设计与调整
第四节 营销预算
一、营销预算的作用
二、营销预算的组成
三、酒店营销预算的格式
四、营销预算的编制方法
五、编制营销预算应考虑的因素
六、运营中偏差的纠正
第五节 营销计划制订与执行
一、酒店营销计划的内容
二、酒店营销计划制订步骤
三、营销计划有效执行的保障
四、营销计划的分解
五、营销计划的动态调整
六、营销计划的目标管理
七、营销计划的过程管理
☆探究·思考

第四章 酒店营销手段与技巧
第一节 广告营销
一、广告对顾客的意义
二、广告对酒店的意义
三、酒店广告目标市场
四、制订广告方案
第二节 网络营销
一、互联网给酒店营销带来了什么
二、网上营销障碍克服办法
三、网上宣传技巧
四、网上营销技巧
第三节 人员推销
一、重视酒店推销队伍的建设
二、注重酒店推销队伍规模合理化
三、明确推销目标
四、推销人员的选择、培训和报酬
第四节 电话推销
一、接听打进来的营业电话
二、打电话出去推销
三、电话推销的礼貌
第五节 直接通信(DM)推销
一、直接通信(DM)的特点
……

第五章 订房作业控制
第六章 会议市场营销
第七章 宴会营销
第八章 酒店市场营销控制
附录