销售冠军是这样炼成的:异议调解术

销售，所有方法、手段都是为很终成交服务。带着这个目的去看待客户异议，去解决客户异议，才是一个真正的精英业务员很基本的职业准则。
如果你在遭遇客户异议前的销售工作都是在摸着石头过河，那么当客户提出异议时，恭喜你，你的工作可以有的放矢了。
与其害怕避让，不如迎头而上，你会发现，一切没有你想象得那么困难。因为在销售工作中，无论你是否愿意，都要与那些难缠的异议打交道。而一旦你成功处理了这些异议，那么你赢得的就不仅仅是一单生意，还很有可能是一个忠实支持你的客户。他会一再光顾你，并被你带来更多的客户。
所以，当你真正有能力处理好客户异议时，你会发现你工作中的所有难题都迎刃而解。在这种思想的指导下，你将发现其实那些异议并不是如此难缠。当大多数销售员对这些异议和客户退避三舍的时候，本书中简单有效的策略可以帮助你将任何难缠的客户异议变成你签单的良好契机。

安达，资历职业经理人，曾任职多家大型知名企业，现有自己的营销推广公司。多年从事营销和营销渠道建设工作，对各种营销策略、手段、思想以及大众消费心理了如指掌。

第一章 处理客户异议必须坚持的原则
面子原则：永远为客户保全“面子”
理性原则：永远不要跟客户争论
认同原则：学会认同客户的感受
价值原则：把价值整合在一起，把价格拆分成小数
转化原则：转移弱化负面成本
优势原则：巧用奔驰原理，让客户更关注自己的产品
降价附加原则：降价之前一定要讲好附加条件
第二章 抓住处理客户异议的黄金时机
抢占先机：异议未形成之前就准备好解决方案
找出决策者：在客户犹豫不决时找出真正做主的人
展现实力：在客户提出有特殊需求时要展现出你的实力
针锋相对：针对竞争对手的弱势进行销售
主动出击：购买时机需要由你创造
第三章 捕捉客户异议中隐藏的成交信息
拒绝型客户：从拒绝理由中寻找成交的信息
成见型客户：在产品对比中找到成交的信息
没有预算型客户：从“预算”背后挖掘成交的信息
异议隐藏型客户：找出真正的异议把握成交的信息
先热后冷型客户：勇于反思自己的行为
第四章 找准不同类型异议的突破点
承诺与信心：利用承诺与信心应对拖延型异议
可行性方案：利用可行性解决方案应对掩饰型异议
技术对比：利用技术对比应对挑战型异议
解除疑虑：打造一份实用的产品介绍应对疑问型异议
投资回报可视化：提供一份投资回报表应对限制型异议
第五章 处理异议必须掌握的基本准则
行业术语：专业术语张口就来
鉴别能力：真假异议一眼识穿
捕捉能力：成交信号要及时捕捉
认真倾听：肯于倾听获取更多有利信息
知己知彼：像了解自己一样了解竞争对手
第六章 处理异议，要善于洞察细节
洞察情绪：看准客户情绪，拟出最佳策略
研究衣着：从客户衣着上准确判断其消费特点
判断喜好：找准对方喜好，巧妙地推荐
学会试探：在试探中摸清客户的心理底线
积极引导：积极引导客户提问，从中把握其心理
巧妙应答：在巧妙的问答中化解客户的心理疑虑
深度挖掘：从客户的话语中找出关键信息
第七章 运用客户认同心理处理异议
引导效应：巧妙引导中给足客户购买的理由
借力效应：巧妙运用客户的观点让他“自圆其说”
提问效应：只提答案永远为“是”的问题
表情效应：在“说闻问切”中了解客户的真实想法
前瞻效应：描绘一幅美妙远景刺激客户的购买欲望
第八章 应对客户异议常用的经典策略
意见转化法：应对价格型异议最经典的策略
意见合并法：应对需求型异议最经典的策略
问题引导法：应对购买权力型异议最经典的策略
间接否定法：应对购买财力型异议最经典的策略
直言不讳法：应对批评型异议最经典的策略
取长补短法：应对客观型异议最经典的策略
沉默处理法：应对抱怨型异议最经典的策略
积极演示法：应对沉默型异议最经典的策略
参考文献