导购这样说才成交

《导购这样说才成交》主要内容简介：没有好口才，休想成为业绩出众的导购。顾客来来往往，收益不是坐等而来的。导购一定要懂得用语言“敲击”顾客的心，架起一座沟通的桥梁，深入顾客的内心，激发顾客的需求与欲望，用有效的话语实现快速成交。《导购这样说才成交》从导购实战能力出发，阐释如何应对销售中经常遇到又不好解决的问题，结合经典案例，演绎出诸多极具挑战的场景，生动展示了导购在特定情境下如何掌控主动、巧妙应对、把握心理、挖掘需求、迎合他人、得到信任、融洽沟通、促成成交。让读者快速提升导购技巧，让自己的业绩蒸蒸日上！ 

第一章 练好嘴皮子，导购出口就抓顾客心
掌握最佳语速，让顾客听得清楚
掷地有声，说话就是要自信
控制好语调音色，言语间显得更可靠
说有感情的话，让顾客感受到你适度的热情
看准顾客的神色与目光，再说对胃口的话
说话言简意赅，准确说出要表达的意思
有一定的素养再说话，显得更专业
灵活机动，说话时给自己留好后路
不会笑的导购员，再会说话也无用
说话会推敲，看准顾客一样话百样说

第二章 服务规范不能少，专业的语言令人信服
迎接顾客的语言要规范，不可漫不经心
为顾客引路时，语言与动作配合要自然
平和待客，不能表现出急于成交或爱搭不理
送客时更要把话说到位，顾客还会再来光顾
赞美顾客必不可少，但还请找准了点
与顾客交谈的距离和分寸要把握得当
注意说话时的表情，切莫阴晴不定
小心自己的口头语，说话时展现你的“专家态”
不要使用诋毁同类产品的语言，导购要有职业道德
待客时哪些话是不能说出来的“忌语”

第三章 开场“破冰”有技巧，妙语打开推销局面
看人说话，和顾客搭讪有技巧
看清顾客环顾后所凝视的商品，找话题切入
老顾客来了，必要的寒暄不可缺少
顾客只是漫不经心地浏览，你该说点什么
顾客见没有自己需要的那个品牌产品，转身就将离开
顾客有意躲着导购时，说什么话应对
面对冷冰冰的顾客，说点什么话“激发”他
顾客说“我只是随便看看”，该怎样暖场
顾客想看某商品时，被同伴阻拦
对特殊的客户该怎么进行推销

第四章 谈话步步深入，挖掘和创造客户的强烈需求
巧妙探问顾客的经济能力与家庭状况
顾客貌似没有任何需要时，说什么话深入挖掘需求
委婉询问顾客使用过什么类似产品
观察顾客的外貌，进行一些有针对性的推荐试探
观察顾客同伴，由朋友来挖掘他的需求
抓住顾客的提问点，了解到客户的真实所需
给顾客一点“刺激”，令他感到产品的必需性
遇到年龄相仿的顾客，用感同身受的话来激起他的需求
放大顾客的需求，巧说话使其感到需求紧迫
顾客特别需求之处，就是交谈时要挖掘的点

第五章 遭受顾客的拒绝时，如何从容继续对话
你不用介绍了，我在网上都看过，评价不太好
我暂时不需要，家里有类似产品还没使用
我觉得这个真的不适合我，算了吧
不是给自己买，我得回去问问需要的那个人的意见
我想再去别家看看，斟酌一下
我朋友就买的这个，我不想和他买一样的
你们没有新货了，那我就不要了
我这个年龄用这个不合适，先不买了
这个是处理的啊，肯定质量不好，我不要了
我倒是挺喜欢的，但朋友说这个不好

第六章 说话动个心眼儿，别让价格异议成阻碍
价不符实啊，你们卖得也太贵了吧
别人家和你这个差不多的东西，价钱比你们便宜不少呢
在你家买过多少东西了，你也不给我再便宜点
赠品什么的我不需要，直接在价钱上给我优惠些就行了
其实这个东西你再便宜20块，我肯定就要了
顾客对价格有顾虑，就开始挑产品各种毛病时
这两件东西差不多啊，怎么价格差这么多
我等你们有优惠的时候再来看看吧
这东西我真的非常满意，但这个价格太难以接受了
优惠那点没有意义，你送我一个××吧

第七章 面对顾客的种种抱怨，做何回答才能化解
你们服务也太差了吧，都没人搭理我
买的时候服务挺好，售后服务也太差了吧
我就是按你们说的做的，什么效果都没看到
我买的时候那么贵，现在这么便宜了
没有质量问题，顾客认为不合适硬是要求退货
你们导购也太能吹了，怎么可能有那么好
赠品倒是不错，主产品却不太令人满意啊
你们处理问题的效率太低了，我没有耐心了
是过了保修期，可我都没怎么用就坏了你们不管吗
那个人什么态度啊，是不是要找投诉啊

第八章 沟通详尽有针对性，打消顾客心中的疑虑
顾客嫌麻烦，懒得进行试用体验
试用完毕顾客感到不是很喜欢
顾客心里早有决定买的产品，只单纯想试试你家的东西
用完之后，顾客诉说产品的很多缺点
试用的时候挺好，回家再用就不一样了
你们产品的成分太多，对健康有害吧
顾客觉得这个牌子没听说过，不敢购买
看着还行，可我买回去了家人估计不会喜欢的
这个产品对老人和孩子是不是不好
顾客感觉没什么新意，很不屑于购买

第九章 顾客出难题，你有巧言扭转乾坤
你是新来的不了解产品吧，叫你们经理来
你们这做工也太差了吧，这个也敢卖
不断砍价软磨硬泡的顾客，你该说点什么“狠话”
我正价刚买的你们就打折，该怎么赔偿我这差价啊
顾客非要等待新品，对眼前产品嗤之以鼻
顾客心情不好，总是以挑衅的语气说话

第十章 顾客形形色色，导购员说话要“看人下菜碟”
顾客对产品很有研究，提问非常有专业性
家长为孩子选商品，孩子不喜欢该如何引导
遇到警惕性很高的顾客，你说什么他都半信半疑
多名女性顾客一起来购买时，你该如何兼顾着说话
面对比较木讷的顾客，怎样才能打动他
当性格优柔寡断的顾客左右为难时，你该怎么说
参考文献