开发客户的N个细节

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个销售员都能会开发客户，找到需要自己产品和服务的人。本书以开发人脉资源为前提，介绍了开拓客户的N个细节，包括收集客户信息、接近客户、促销、广告、公关、沟通和运用智慧等9个方面。全书通俗易懂，并配有实战借鉴意义的案例。我们相信，实用才能适用，适用才能实效。

乔梁 社会学博士，现在是河南大学副教授，是情绪管理、压力管理、沟通管理、生涯规划专家，同时还是杰出的培训师，经常受邀到全国各地进行讲座，帮助了许多人、家庭和企业公司。经常在各大报纸和核心期刊发表学术论文。

第1章 开发潜在的人脉资源
处处留心皆生意
不怕拒绝，勇敢出击
第一印象，30秒内完全记住
获得陌生人的好感有妙法
着装其实很重要
熟人介绍：扩展你的人脉链条
参与社团：走出自我封闭的小圈子
利用网络：廉价的人脉通道
参加培训：志同道合的平台
参加行业展览会
利用好公司资源
用微笑和诚意化解危机
与他人共享人脉资源
积累人脉就是积累财富
第2章 卓有成效的“营销圣训”
尽可能多地打电话
电话接近客户的技巧
小礼物大收益
介绍产品要专业
做足拜访前的准备工作
记住客户的名字
每个人都是客户
不要忽略身边的生意
人性化的销售
别忽略身边的朋友
客户的资料必须整理得井井有条
拜访前的三项准备
不要急于求成
第3章 信息，让客户浮出水面
注重市场调查
细分目标市场、寻找空白
如何开发潜在客户
获取潜在客户的几种渠道
利用潜在客户的人际关系拿订单
建构一份潜在客户名单
熟悉客户的资料
了解客户的购买心理
挖掘客户的潜在需求
做好实地调查
为产品准确“占位”
第4章 接近，打破客户的心理防线
如何使用接近语言
结交陌生客户
接近客户的几种有效途径
约见客户的方法
闲聊拉近距离
利用请教法接近客户
随便拜访
做一个受欢迎的销售员
让客户向你微笑
赢得客户的好感
恰当地运用肢体语言
会见关键人士的技巧
第5章 促销，开发客户的“倚天剑”
靠信誉叩开客户的“心门”
多品牌促销
利用节日促销
抓住重大事件巧行销
货卖一张皮
以免费试用打开销路
积点优待强势促销
文化促销别具一格
巧用人情促销
第6章 广告，激活客户市场的驱动
正确使用广告
小广告，大形象
巧用名人效应
公开演示是活广告
“0”在销售中的妙用
借花献佛
打破常规，意味深长
张扬人性，抢占市场
以“揭己之短”赢得客户
别出心裁，客源不断
引发怀旧激发共鸣
第7章 公关，客户开发中的催化剂
利用庆典制造新闻
以开放参观赢得客户
收集信息把握顾客的脉搏
巧借赞助赢美名
巧办儿童公益活动
巧借爱心打开销路
港湾花园促销秘诀
攻心为上别出心裁
如何建立人脉网
创意公关收益佳
第8章 沟通，和客户搭起信任之桥
与各种类型的人进行有效沟通的技巧
耐心才是最重要的
不要左右你的客户
交流要简短
用声音征服客户
谈话时应避免干扰
勇于表达自己的想法与决定
寻找最合适的时间
遵守适宜的礼仪
适时承认自己的过失
做个周到的主人
询问对方的意见
不要仓促地做决定
说“不”的技巧
与初次见面的人如何寒暄
谈话时以客户为中心
营造轻松的谈话氛围
切入主题要得当
以专业知识取得客户的信任
引导客户提出问题
提一些有建设性的方案
学会说善意的语言
每天交4个朋友
做情绪的主人
引导对方多说话
记录与客户的交流信息
第9章 智慧，开发客户的“脑白金”
用脑胜过用腿
增长营销智慧
令人叹服的营销智慧
干得聪明――而不是智慧
入乡问俗开拓市场
识在人前走在人前
依靠信息找机会
滞销变畅销
诚信引来“远钱”
吃小亏占大便宜
让客户自己定价
不厌其小薄利多销
负荆请罪客似云来
抛“砖”引“玉”
销售失败的10大原因
参考文献