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内容简介

无论是网络平台还是实体大卖场，供应商在其中始终处于弱势的地位。但随着企业实力的不断增强和品牌知名度的提高，企业对大卖场的依赖度也越来越低，企业开始尝试多元化的经营方式，并利用手中的资源与大卖场抗衡。潘文富、黄静编著的《多能供应商（供应商玩转大卖场）》正是在这样的大背景下，用简练的语言阐述了供应商如何与大卖场的采购员打交道、如何与大卖场谈判、如何在大卖场搞促销，以及如何处理与大卖场交往过程中的一些疑难问题，做一个实实在在的“多能”供应商。

作者简介

潘文富，经销商课题研究者，森潘纺织品贸易（上海）有限公司总经理，上海森潘企业管理咨询有限公司总经理。私营经销商业主，从事商品经销行业二十余年，拥有经销商业主和生产厂家业务人员的综合经历，具备从多个角度研究经销商问题的基础。充分了解把握真实的经销商生存和发展状态。在拥有全部知识产权的前提下，发表关于经销商课题的研究论文近千万字，出版经销商课题研究专著四十余本，目前为靠前经销商课题方面出版量蕞大的作者。
黄静，KA零供关系课题研究者，武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司总经理。1999年进入零售行业，2003年起在各类营销媒体上发表论文百余万字，在多家媒体拥有个人专栏，出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。

第一章玩转采购
一、常见的几种采购员类型及应对策略
二、约见采购员的学问
三、约见采购员要带哪些“装备”
四、供应商与采购员沟通的六个步骤
五、大卖场的采购员都专业吗
六、采购员不懂时怎么教
七、采购员食言怎么办
八、采购员找茬怎么办
九、如何让采购员建立起对供应商的信任
十、供应商如何应对采购员的“高压式管理”
十一、如何“用心”去打动采购员
十二、在采购员需要的时候出现
第二章玩转谈判
一、与大卖场进行促销谈判应注意些什么
二、如何与大卖场进行第一次接触性谈判
三、谈判中的“角色扮演”
四、谈判中如何避免肢体语言给对方造成的误解
五、如何利用沉默给对方施压
六、如何判断采购员的谈判底限
七、如何在弱势条件下“争取”采购员
八、谈判中如何借分散对方注意力达到己方目的
九、如何在谈判中造势
十、谈判中采购员“装傻”怎么办
十一、如何与采购员谈判促销位的调整
十二、如何谈判大卖场费用
十三、如何谈判商品调价
十四、谈判中大卖场采购员提出无理要求怎么办
第三章玩转促销
一、大卖场所关心的促销要素
二、促销，不仅仅依靠价格
三、如何选择适合新产品的促销方式
四、主题促销，走出促销同质化
五、策略性促销操作步骤
六、促销前的准备要点
七、生产企业如何与大卖场就促销流程进行对接
八、临时促销员的管理要点
九、如何提升促销员的管理效果
十、如何控制促销费用开支
十一、促销活动的总结要点
十二、促销评估究竟有多重要
十三、查找导致促销活动失败的原因
十四、各种各样的促销形式
第四章疑难的处理
一、合同真的就谈不下来吗
二、如何处理大卖场的异常合同
三、谈好的合同变卦了怎么办
四、当市场价低于供货价怎么办
五、5角钱等于50万元
六、采购员拒绝企业在大卖场的形象整改怎么办
七、如何有效提升陈列道具的使用效果
八、大卖场限制进场的单品数怎么办
九、供应商如何处理转场事宜
十、如何与大卖场顺利结款

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