业绩是谈出来的--聚文网

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内容简介

各行各业都需要销售，所有的产品也都需要最终转化为订单才能实现价值，而销售谈判是产品成功销售的重要过程。面对市场竞争日趋激烈的现状，掌握高超的谈判技巧，是优秀销售人员所应具备的核心素质之一。
施琰博、朱鹏翰著的《业绩是谈出来的》结合了销售谈判中所涉及到的诸多因素，比如心理战、语言和压力的运用、战术策略、看似不起眼的让步等，将整个谈判过程拆分成诸多详细的可操作性的环节，突出各个要素的要点，为广大销售从业者提供了一套系统性的实战技巧，结合丰富的案例，细致介绍了各种谈判策略的使用要领、适用环境以及应对方法，具有很强的实战特色。
《业绩是谈出来的》适合销售人员以及希望提高自己谈判能力的人士阅读。

作者简介

朱鹏翰，阿里加（香港）国际教育投资集团董事长，世界华人冠军俱乐部执行董事及首席讲师，亚洲销售女神徐鹤宁首席大弟子，广州千尚企业管理顾问有限公司董事长，《教你如何打造冠军销售团队》创始人，亚洲超级演说家，畅销书作家，被业界称为亚洲四大销售高手之一，众多知名企业顾问，培训过的企业超过3000多家，学员超过100万人。

第一章准备：知己知彼
天时地利：选好环境再“下手”
知己更知彼：摸清对手再行动
以假乱真：让对手觉得我方实力雄厚
一鼓作气：谈判前最忌打退堂鼓
铤而走险：谈判得有“冒险精神”
游戏人间：谈判也是一场游戏
众志成城：团结就是力量
第二章开局：初战告捷
以“势”夺人：营造谈判开局气氛
出价要狠：开出高于预期的条件
“狮子大开口”：永远不接受第一次报价
量化利益：向金钱靠拢
钳子策略：“你应该给出更好的价钱”
感情投资：朋友多了路好走
投石问路：“敢问路在何方”
第三章攻心：精诚所至
诚信：“下一次生意还找你”
微笑：感染客户的“调味剂”
赞美：最有效的“奉承”
关系：钱要赚，朋友也要交
面子：永远先为客户留着
慷慨：别老想着占便宜
第四章语言：先声夺人
倾听：给对手最大的尊重
提问：拐弯抹角，不达目的“死不休”
回答：“犹抱琵琶半遮面”
叙述：开宗明义，不拖泥带水
辩论：口舌之争也能“逞一时之快”
说服：强力扭转对手的意念
拒绝：该说“不”时别犹豫
第五章施压：求同存异
推销：王婆卖瓜，自卖自夸
沉默：让对手的气焰“降温”
“二选一”：强迫对方做出选择
最后通牒：胜败在此一举
借助法律：让言语更有震慑力
适当强硬：迫使对方就范
第六章战术：奇正之道
声东击西：“打一枪换一个地方”
软硬兼施：“红脸”唱完唱“白脸”
吹毛求疵：“鸡蛋里头挑骨头”
缓兵之计：以“慢”方能“制胜”
以理服人：“有理走遍天下”
出奇制胜：“置之死地而后生”
激将点兵：“一石激起千层浪”
第七章让步：以退为进
“没利益有什么好谈的”：目标价值最大化原则
让步资源是有限的：适度原则
捕捉每一次的“天时地利”：适时原则
“让”也要“让”个明白：清晰原则
第八章收尾：大功告成
坚持：不到黄河心不死
舍利：弃小利而取大利
时间：谁掐准时间，谁掌控局面
结束：打铁要趁热
签约：白纸黑字最可靠

业绩是谈出来的

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