访问销售训练营--聚文网

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内容简介

成功的访问销售人才和金牌运动员一样，是严格训练的结果访问销售，作为销售的一种形式，一直以来，都受到企业、尤其是中小型企业、新企业的重视，对于访问销售的主体――销售人员来说，他们的销售技能的高低，直接影响到企业的销售业绩，甚至决定企业的生存。“访问销售训练营”围绕“1：7：8”原则展开，“1”代表“访问销售技巧”；“7”代表访问销售所需要的“7项核心技能”；“8”代表访问销售所需要的“8项基本技能”。访问销售训练营主要分三个层面加以叙述：第一阶段：销售人员与顾客之间的“人”的层面上，如何建立起一种“相互欣赏”的关系。即推销人员要完成“推销自己”的过程。第二阶段：通过咨询诊断，推销人员要确认顾客的“需求”，同时要，告诉顾客，推销人员所提供的“利益”能满足顾客的需求。即双方完成“相互探寻”阶段。第三阶段：推销人员提供“产品”，顾客提供“money”，完成“等价交换”阶段。本书适合对所有销售人员的培训，尤其适合对化妆品、服装、咨询、保健品、OTC药房、美容院、电话推销、各类直销等行业的销售人员的培训。

第一部分访问销售专业技能访问销售技巧自我测试表第一章访问销售程序访问销售技巧练习第二章建立可靠性附录一：名片运用技巧附录二：避免不当的肢体语言建立可靠性分组讨论第三章接近客户技巧接近客房技巧练习第四章开场白的技巧附录：如何面对拜访挫折感开场白的技巧训练第五章探寻需求的技巧附录：再访客户的二十种技巧需求意识化的程序练习第六章产品的FABE销售技巧附录：十分钟法则产品的FABE销售练习第七章异议处理技巧发掘准客户的二十招处理异议练习――话中之话异议处理练习――CPLA（扮演客户者）异议处理练习――CPLA（扮演销售人员）异议处理练习――编写案例第八章缔结的技巧缔结观念练习缔结技巧练习第二部分访问销售基本技能第九章访问前计划及访问后分析访问前计划及访问后分析观念复习访问销售程序设定表角色扮演练习第十章询问、倾听与回应的技巧附录一：避免沟通中的十五种致命的过失附录二：倾听倾听再倾听附录三：恰当的提问询问、倾听与回应的技巧练习第十一章顾客服务顾客服务练习1――深刻难忘的服务体验顾客服务练习2――认明谁是顾客顾客服务练习3――基本服务第十二章产品展示的技巧产品展示语言练习第十三章事实调查的技巧附录：克服恐惧心理事实调查――问卷调查法练习第十四章访问销售时间管理计算每月平均访问次数练习拟订标准的每日路线练习第十五章拜访销售难题及解决原则

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