教练式沟通:直达人心的销售口才技巧--聚文网

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内容简介

相对于传统的沟通方式，教练式沟通，通过提升沟通者自我觉察与自我管理效能；通过激发式提问，提升他人觉察与对他人的管理效能；进而让沟通双方通过基于事实、感受、正向的意图，快速达成共识。一个善于运用教练技术的销售员，能够及时抓住问题的突破口，解决在销售过程中遇到的困境和障碍，迅速打开局面，其效率要比普通的销售员高几倍。本书立足于销售员常见的沟通问题，结合教练技术，提供了7种高效的销售语言模式以及快速达成交易的5大步骤，有效帮助销售员快速提高沟通技巧，实现成交。

作者简介

黄利君，中国10强实战策划师，中国好品牌讲师。其著作有《有效激励的力量》。曾先后任职或辅导过怡康医药、仁和药业、修正药业、贵州百灵等三百多家大型企业及连锁机构，使其销售平均增幅在30%以上。其走红课程《感恩责任爱》不但影响企业，还深受大学中学的青睐，他为陕西科技学院、中山大学等五百余校送去了精彩的演讲。

第1章教练式沟通VS传统销售沟通
1. 直达人心VS自说自话 / 2
2. 关系亲和VS关系疏离 / 5
3. 换位思考VS一味推销 / 8
4. 引导说服VS强力劝说 / 10
5. 深度倾听VS表层倾听 / 13
6. 双向沟通VS单向沟通 / 16

第2章销售就是要会做教练
1. 销售的核心是信任 / 22
2. NLP教练技术与教练式沟通 / 25
3. 激发动机：动摇客户的信念价值观 / 28
4. 同步带领：接受客户的动机和意图 / 32
5. VAK技术：影响沟通效果的因素 / 35
6. 与客户做深层沟通的技巧 / 38

第3章教练式沟通：强有力的语言技巧
1. 检定语言模式 / 44
2. 暗示语言模式 / 47
3. 语言破框法 / 50
4. 语言换框法 / 54
5. 五步脱困法 / 57
6. 心锚建立法 / 61
7. 米尔顿语言模式 / 64

第4章先跟后带：进入信任空间
1. 建立和谐信任关系 / 70
2. 创造和谐轻松的氛围 / 73
3. 和客户的身体语言同步 / 76
4. 和客户语言、语调、语速同步 / 80
5. 和客户的情绪同步 / 83
6. 和客户的价值观同步 / 86
7. 换框法：带客户走出原本框架 / 89

第5章深度倾听：听出对方没说什么
1. 销售一定要会倾听 / 94
2. 倾听的三个层次 / 97
3. 什么是深度倾听 / 100
4. 深度倾听的3R步骤 / 104
5. 如何在倾听中接收 / 107
6. 如何在倾听中反应 / 111
7. 如何在倾听中确认 / 114

第6章教练式提问：问出真正需求
1. 教练式提问的目的：引导 / 120
2. 教练式提问的5个方向（正面、前进、激励、可能性、宣言） / 123
3. 情景型提问：获取背景资料 / 126
4. 诊断型提问：发掘隐性需求 / 130
5. 启发型提问：引导客户需求 / 134
6. 确认型提问：明确客户对需求的认同 / 137
7. 教练式提问的问题要简洁清晰 / 141
8. 教练式沟通避免使用的问题 / 144

第7章作出承诺：解除客户抗拒
1. 正确认识客户抗拒 / 150
2. 客户抗拒的类型 / 153
3. 对客户的抗拒表示理解认同 / 157
4. 作出承诺，而不是一味解释 / 160
5. 分解抗拒，一个一个地解决 / 164
6. 有效应对不同抗拒的口才技巧 / 168

第8章巧妙回应：得到成交承诺
1. 建立觉察系统，捕捉客户的成交信号 / 174
2. 正面回应：去掉客户的第一思维 / 177
3. 改善回应：引导思考，并征求意见 / 181
4.“YES”成交法：让客户在肯定惯性中成交 / 184
5. 富兰克林成交法：让客户看清利弊 / 188
6. 从众成交法：引起客户的购买欲望 / 191
7. 惜失成交法：激发客户失去的痛苦 / 194
8. 循循善诱成交法：帮助客户下定决心 / 197

教练式沟通:直达人心的销售口才技巧

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