销售员一定要知道的心理学知识

销售是一个过程。就单纯地达成交易而言，这个过程受多方面因素的影响，成效时间上有着不确定性。从销售员靠前次接触客户时起，双方针对产品的心理暗战就开始了，而且都固守各自的利益中心点，试图实现个人利益的优选化。可见，销售就是一场心理较量，实现成交体现的就是销售员的心理战术能力。
那么，从心理学的视角来说，销售的心理过程意味着什么呢？
朝阳编著的《销售员一定要知道的心理学知识》结合销售实践中的近期新案例，从心理学的角度对销售过程进行了全新的阐述，对销售人员的销售实践具有较强的指导意义。 

销售就是一场心理博弈。在这一过程中充满着方法和技巧。买卖双方都想方设法抢占一个优势点，以便在这场交易中获利。所谓“知已知彼，百战不殆”，销售员了解客户的心理很重要。只有这样，销售策略才能用到点子上，实现成交。
《销售员一定要知道的心理学知识》结合销售过程中遇到的心理学常识，对销售过程进行了全新的阐述，对销售工作具有较强的指导意义。
“只要功夫深，铁杵磨成针。”面对复杂的销售工作，做个有心人，将理论知识与自身经验完美结合，个人能力才会优选限度地获得提升。下面我们就一起从《销售员一定要知道的心理学知识》来学习吧！

第一章 解除心理防线，初次见面就要赢得客户的信任
赫克金法则：诚信是销售成功的保证
首因效应：价值百万的第一印象
要接近客户，首先应消除客户的戒备心理
用专业形象和个人涵养来赢得客户的尊重
诚实地对待客户，客户才会信任你
破冰现象：用兴趣点架起与客户间沟通的桥梁
使用肢体语言，传递口语无法表达的信息
在未建立信任之前，切忌先谈及销售话题
让客户意识到，你是个肯负责任的销售员
自己人效应：多谈谈彼此都熟悉的人或物

第二章 发掘心理需求，多听巧问寻找客户需求点
望闻问切：运用中医疗法为销售诊脉
放弃主观臆想，多给客户一些表达空间
倾听与询问是打开客户心门的两把钥匙
精确地掌握客户的需求，成功的概率会更大
有意识地倾听，抓住有利于销售的关键点
听懂客户的弦外之音，并及时作出回应
摆脱有效聆听的障碍，提高倾听的质量
开放式提问：让客户暴露出更多的需求
否定式提问法：顺利套出客户的需求
创造需求：帮助客户发现自己的需求
将发掘客户需求转化为帮助客户解决问题

第三章 进行心理暗示，以“是”引导客户的心理走向
以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你
使用高明的提问术，让客户跟着你的思路走
剧场效应：在演示中抓住顾客的心
设置封闭式提问，潜入客户思维
语言暗示：趁机向客户透露重要信息
催眠式引导：让客户一开始就说“是”
转换法：将话题引向自己期待的方向
利益引导法：有效利用客户的趋利心理
告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到
破窗效应：利用环境条件进行诱导和暗示

第四章 锁定心理取向，使客户注意力集中于产品价值
多强调产品的价值点，少谈价格
通过产品比较法，促使客户自动加价
不可夸大产品的功效，诚实对待客户
突出最与众不同的卖点，赢得顾客认同
强调产品的性价比，让客户觉得物有所值
向客户呈现产品的价值，而不是性能
让客户介入产品展示，使其产生一种拥有感
通过具体的数据说明，使产品更具可信性
表现出对产品的自信和喜爱，使客户受到感染
以提供增值服务来锁定客户的目光
没建立信任之前，不要盲目去作竞品分析

第五章 抓住心理软肋，根据客户心理弱点进行销售
让节约俭朴的客户觉得“自己花得值”
为犹豫不决型客户营造足够的危机感
对性格内向型客户，要激发他们的购买欲望
对从众心理型顾客，要拿明星来举例子
用充分的建议使小心谨慎型客户去疑
使用激将法促感性冲动型客户购买
小恩小惠，可使贪小便宜型客户动心
点燃反应冷淡型客户的购买热情
对不善表达的客户，使用情景模拟的方法
追忆往事，巧妙利用客户的怀旧心理

第六章 排除心理干扰，选择销售第三方为己所用
让第三者出面，帮客户消除抵触心理
利用朋友资源，有力铲除销售障碍
打印一份忠实客户的名单，为销售服务
设计一个假想敌，巧妙争取客户
如果能让客户满意，他会替你去做广告
名人效应：找个合适的形象代言人
邻近效应：客户难搞定，可先说服身边人
学会让中间人为自己的销售铺路
联合销售伙伴，巧施“变脸”战术

第七章 展开心理博弈，在心理较量中抢占销售先机
销售是场心理战，弄懂客户心理是关键
先让对方接受较容易的条件，解除对方戒备
先接纳对方，再进行合理的说服
抓住客户需求点，使客户主动购买
顾问式销售：让客户将你看作专家
欲扬先抑定律：事先渲染产品的“不足”
以适时地沉默，使对方在压力下就范
请君入瓮法：暗自指引方向，让客户能够认可
低成高就策略：先给颗糖吃，再来一巴掌
真正为客户着想，让客户的借口说不出口

第八章 让出心理优势，使客户觉得自己“赢了”
如果让客户觉得你在强迫他，那么你就失败了
退让策略：让客户觉得在讨价还价中自己赢了
运用价格细分法，让客户觉得更划算
不可急于求成，让客户享受砍价的成就感
帮客户一把，感动是销售工作最好的润滑剂
电话沟通时，永远不要比客户先放下电话
主动承诺法：给客户一个台阶下，推动成交进程
照顾客户心理，切中客户追求的自我重要感
迎合客户心理，使客户永远忠诚于你
与客户沟通中的“伴随式”应答策略

第九章 化解心理异议，通过异议处理扫清成交障碍
嫌货才是买货人：沉着应对客户的各种挑剔
对于销售来说，发现疑虑比化解疑虑更重要
客户异议的实质及表现形式
找到产品间的差异，消除顾客价格型异议
在否定客户的同时别忘了肯定客户
全面阐述产品保障，解除客户的后顾之忧
认真对待客户的问题，善于将问题缩小并化解
替顾客说出他的疑虑，反让客户更放心地购买
面对问题多的客户，利用巧言幽默令其宽慰

第十章 攻克心理壁垒，决定销售成败的最后“一把火”
掌握不同客户成交前的心理状况
销售必备的功力：敏锐发现成交信号
围场漫游策略：持续改变客户固有思维
局部成交法：减轻客户成交时的心理压力
成交前来自客户的各种销售“梗阻”
掌握时机，给客户一点善意的“威胁”
以假定成交的方式促进成交进程
使用声东击西策略，引导客户作出选择
告诉客户这是“最后一次”，使其下决心购买
心理素质要过硬：越临近成交越不能急

第十一章 加强心理维护，悉心服务是销售长青的秘诀
只要处理得当，客户的投诉将带来销售
守诺如金：承诺客户的要立即兑现
霍桑效应：积极回应客户的抱怨
签单后，要与客户保持长期的联系
精心惠赠礼物，令客户感动于你的用心
举办各类活动，使客户获得情感共鸣
紧盯关键客户，提供真正的VIP待遇
注重细节服务，真正打动客户的心
通过微博，随时传递产品服务信息
将责任心放在首位，定期回访客户