谈判最重要的100个提醒

本书对谈判前的心理准备、谈判桌上的较量技巧、谈判结束后的各个环节进行了全面的梳理，将谈判技巧和方法用很为简洁明了的方式呈现出来，考虑到了谈判可能遇到的各类问题，帮助读者在短时间内以清晰的思路见招拆招，扫除障碍，精密地准备并且顺利地完成谈判。本书是一本拥有行动指导性的谈判书，它用问题的方式把谈判涉及的所有问题都串起来，思路清晰，方法简单直接，一针见血。同时，这也是一本可随身携带的谈判备忘录，谨防谈判过程中的百密一疏。

刘必荣，福建福州人，1957年生于台北，亚洲有名谈判专家，台湾政治大学外交系学士、约翰·霍普金斯大学靠前关系硕士、弗吉尼亚大学靠前关系博士。现任东吴大学政治系教授、和风谈判学院主持人。刘必荣从事谈判研究近三十年。从1988年开始，他就为各大企业进行谈判培训，并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程。其谈判课程颇受两岸企业界人士的推崇，其本人经常往来于新加坡、马来西亚等地进行谈判培训，著有十余本谈判专著。很多知名企业都把刘教授的课程作为主管晋升的必修课。曾服务过的企业：微软、摩托罗拉、IBM、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、统一集团、雅芳等。

序：共创谈判的双赢境界／Ⅶ
上篇——谈判开始前
第一章谈判的心理建设
1我已经很有谈判经验了，为什么还要看这本书？／4
2每个人都学谈判，会不会天下大乱？／6
3讲话结结巴巴，可不可以学谈判？／8
4我是那种恩怨分明的人，可不可以学谈判？／10
5谈判到底是结果重要，还是过程重要？／12
6为什么谈判不一定是双赢的？／14
第二章谈判的准备工作
7我们该怎么去搜集情报？／18
8我们该带一条底线还是另一个方案？／20
9谈判地点应该怎么选？／22
10议程应该怎么排？／24
11带几个人上场比较好？／26
12如何评估对方的反对力量？／28
13应该设计什么问题去问对方？／30
14如何处理那些“不可谈”的项目？／32
15谈判的法律期限是什么？／34
16体力很重要吗？／36
17谈判要不要注重“品质”“包装”？／38
18男人和女人的谈判行为有什么不同？／40
19对方脾气不好时，该怎么应对？／42
20“关系”对谈判的推展是助力还是阻力？／44
21战前的沙盘推演该怎么做？／46
中篇——谈判进行时
第三章谈判开始
22谈判时座位应该怎么安排？／52
23应该选择什么沟通方式去谈判？／54
24你真的知道自己在谈什么吗？／56
25谈判时“先声夺人”好不好？／58
26怎么样才能让对方坐下来谈？／60
27如何建立谈判者之间的互信关系？／62
28谈判代表间那种惺惺相惜的工作关系很重要吗？／64
29什么叫积极的听？／66
30我可不可以讲笑话？／68
31怎么让自己不讨人厌？／70
32怎么讲话才能避免不必要的误会？／72
33如何让自己更具说服力？／74
34说服对方时，应从哪里入手？／76
35开价的时候，该低开还是高开？／78
36怎么“推”出对方的底线？／80
37如何在对方未警觉的情况下掌握谈判的过程？／82
第四章中场谈判
38怎么在谈判过程中创造“大惊奇”？／86
39怎么在谈判中途给对方设定期限而不会把自己卡住？／88
40怎样改变议题的定义？／90
41为什么有人说“有时筹码太多反而不好”？／92
42对方说“要就要，不要拉倒”时，该怎么办？／94
43为什么谈判时最好不要讲“场面话”？／96
44谈判时应晓以大义、动之以情，还是画饼充饥？／98
45对方有专家而我们没有专家时该怎么谈？／100
46怎样运用专业知识的力量？／102
47如何从对方问题的陷阱中跳出来？／104
48对方老说他没获得足够授权，怎么办？／106
49怎么找出对方真正的决策者？／108
50为何谈判者有时会开出超出其预设底线的条件？／110
51公说公有理、婆说婆有理的时候，该怎么办？／112
52主管和我的谈判理念不一样，怎么办？／114
53谈判宜不宜“阵前换将”？／116
54能不能告诉谈判对手，我们能获得多少好处？／118
55底牌可不可以公布？／120
56谈判愈拖愈久，到底好不好？／122
57怎么叫停？／124
58对方中途退场，不谈了，怎么办？／126
59怎么鼓励对方继续留下来谈判？／128
第五章终场谈判
60整批交易的技巧怎么用？／132
61什么叫做搭配？／134
62什么叫终场回马枪？／136
63如何在终场不让对方空手而回？／138
64如何防卫我们自己的协议草案？／140
65如果双方都准备了协议草案，怎么办？／142
66签订协议时应注意什么？／144
67协议一定要每一个字都很清楚吗？／146
68什么叫协议后谈判？／148
69如何在协议变得不可行时重开谈判？／150
70如果谈判破裂怎么办？／152
下篇——谈判必杀技
第六章让步的哲学
71谈判真的一定要让步吗？／158
72我有没有让步的本钱？／160
73怎么用群众力量锁住自己？又怎么解套？／162
74如何用白纸黑字锁住自己，又怎么解套？／164
75让步率和让步频率有什么不同？／166
76让步时应要求对方立即回让吗？／168
77除了滚木和怀柔外，让步还有哪些形态？／170
78让步的幅度应该怎么调整？／172
79让步的次数是“多”好，还是“少”好？／174
第七章谈判高招
80谈判有哪些基本战术？／178
81怎么利用谈判战术去教育对方？／180
82如何用姿态性战术在一开始时降低对方期待？／182
83造成既成事实以后再谈判？／184
84要怎样威胁对方，才会让他相信你？／186
85怎么唱黑脸才不会骑虎难下？／188
86人家用黑脸白脸战术对付我们时，该怎么应付？／190
87以弱对强的谈判该注意些什么？／192
88怎么和对方的代理人谈判？／194
99如何应对“不动如山”的战术？／196
90怎么运用场外谈判来打开僵局？／198
91如何“欲擒故纵”？／200
92什么叫诱敌深入？／202
93“疯人战术”真的有用吗？／204
94何谓“互动式”“平行式”与“重复式”谈判？／206
95什么叫拼图式谈判法？／208
96如何运用挂钩战术？／210
97如何运用切割战术？／212
98从事国际贸易谈判时应注意些什么？／214
99台商如何在祖国大陆进行商业谈判？／216
100我要怎么样才能变成谈判高手？／218