好销售都是讲故事高手

 

你以为皮克斯卖的是制作精良的动画，但故事开发部主管玛丽·柯勒曼说：“在皮克斯，大家都有共识──技术只是帮助说好故事的工具。” 每个人都喜欢听故事，因为故事不只好玩、好听、好看，最重要的是好记。 《好销售都是讲故事高手》是一本介绍故事营销法的经管图书。 本书除了传授讲故事、挖掘故事的方法，还搭配17个真实案例和解析，即学即用。3项黄金法则、7种魔法，把新客户变成老主顾。 从现在开始，活用五大成功法则，马上构筑属于你和品牌的专属故事，让你的销售轻松达成！

 

作者序 依靠一般营销手段的时代过去了！
序章 故事就是用来拯救“被埋没的商品”
案例1：美国著名广告人霍普金斯如何用一句广告词，让排名第五的 啤酒公司跃升为行业第一
试着用故事将商品本身拥有的价值传达出去
随处可见的普通商品就没有“故事”可讲了吗？错！
所有员工都了解自家公司的“品牌故事”吗？
将信息故事化，往往能传播得更久远
价格、品质、广告、流通要实现差异化难于登天，代入娱乐元素有如拨开云雾
不卖商品，卖故事！
第一章 销售中，你我最常遇到的7个销售问题
案例1：大头菜销量一般，改名“蜜桃芜菁”却大卖
销售问题① 客户满意还不行，十分感动才能成为回头客
销售问题② 不能提供打动内心的东西，99%的顾客会忘了你
销售问题③ 随意降价有风险，搞不好产品价值也会跟着消失
销售问题④ “特制”“精选”之类的宣传语根本没效果
要想顾客选择你，先让他对你的故事感兴趣
案例2：汤头、特制配料、店主的经历……，可以讲故事的元素有很多
销售问题⑤ 公司简介不是故事，要传达你对产品的热情
销售问题⑥ 市场营销中的“故事”最好别虚构
销售问题⑦ 喜欢讲故事是人类的固有特质
善用“故事”的七大好处
故事也并非万能
第二章 成功法则一：如何找到自己的故事？
随处可见的商品也能有故事吗？当然可以！
想不出故事可以先从这六个方面寻找
案例1：同样是豆芽，为什么消费者偏偏想买“羁绊豆芽”？
加上公益故事，消费者更愿意买单
案例2：美国运通通过“消费一次捐出1美分”，让业绩增长28%
用体验来增加附加值，消费者更愿意光顾
案例3：在函馆幸运小丑汉堡，体验现做、新鲜、分量大的幸运
不止食材，更惊艳的是主题乐园里的尊贵
案例4：让观光客体验“日本文化”，再偏远也会有回头客
案例5：花卉店在线分享“与大家一起栽培柠檬的乐趣”
让故事和商品高度契合，就能产生长效的影响力
第三章 成功法则二：什么是打动人心的故事？
为什么一个地区偶像组合可以红十几年
不看产地和栽培方法，消费者更青睐“奇迹苹果”
消费者选择不只是苹果，更是种植背后辛苦的故事
用故事三大黄金法则，感动消费者
案例1：东京成功申办奥运会，好故事起了很大作用
案例2：不甘放弃的针织工厂，主动创造了好故事
符合故事三大黄金法则，媒体也会抢着报道
成功法则：主人公+目标+坚持不懈=激励人心的故事
有弱点不可怕，克服困难追求理想就会获得支持
绝对不能虚构故事！
第四章 成功法则三：怎么用故事来塑造有魅力的企业？
公司有魅力，都是靠“故事”包装的
案例1：只有10人的企业，却能通过社会公益远近闻名
当在谁家买都一样的时候，顾客往往会更倾向于有人情味的
案例2：重复枯燥的护理服务，也可以有人情味
将护理变成娱乐，用故事改变刻板印象
案例3：养猪农户有抱负，也能将低端产业变得吸引人
举办烧烤大会，用邮件传播自己的故事
凭借远大的“理想”得到更多人的支持
故事营销的“三支利箭”：理想、特点、吸引人的情节
第五章 成功法则四：如何用故事来销售？
销量比别人多几倍的售货员有什么不同？
一般销售卖商品，杰出销售卖“自己”
案例1：新干线的手推车售货员将乘客当成恋人
通过“相亲相爱的关系”成为本地啤酒品牌中的No.1
更新啤酒酿造故事，让消费者成为忠实粉丝
案例2：通过线下活动与顾客建立亲密关系
目标是建立像“小众音乐人与忠实粉丝”一样的关系
7个魔法让顾客不由自主爱上你
以花店为例活用“爱情故事战略”
第六章 成功法则五：什么是故事销售的核心？
商品+人=故事
经营者经历、对公司和商品的感情，都可以成为故事的好素材
让员工成为明星，对工作充满自豪感
案例1：员工笑脸印在海报上，比促销管用
案例2：将自然与人融入商品，增加附加值
“顾客的声音”比卖家的宣传更有用
找到消费者的真正需求
与顾客之间的故事，是公司最宝贵的财富
坚持收集小故事，不用刻意去编
结语 不要再纠结产品，从找好故事开始