消费金融真经：个人贷款业务全流程指南（原书第2版）（双色版）

本书作者在书中提到：“如果有更多的金融从业人员阅读本书，并将书中提炼的消费金融管理原则有效地应用于业务中，2007年的金融危机则有可能避免”。 戴维·劳伦斯和阿琳·所罗门在本书中总结了从业35年的金融实践经验，并结合了头部咨询公司和行业领先企业的案例。“数据驱动”是贯穿本书的核心理念，“五大原则”是管理消费金融业务的精髓。 本书前几章先后从金融产品定位与设计、信用评估与审核、潜在客户营销、已有客户管理，以及催收的战略和战术方法等业务全流程的角度，介绍了各环节具体的管理原则和操作技巧，并以邮件营销和基于场景的消费贷款，主要是车贷和商品贷等实际应用为例，介绍这些原则与技巧的应用方式。 后续几章介绍了消费金融管理的核心——产品利润分析，以及管理监控指标体系构建和组织架构建设，最后一章总结了经济衰退时期的消费信贷管理思路。本书既有高屋建瓴的决策指导，又有切实可行的操作技巧。

戴维·劳伦斯（David Lawrence）现任D.B. Lawrence & Co.公司的总裁，具有四十多年的消费信贷管理经验。他曾在花旗银行就职九年多，历任消费信贷部高级信用官，以及信贷政策委员会代表。他在花旗银行首次开发了针对高管的消费信贷业务培训课程；也是1984年花旗出版的《风险与收益：消费者借贷的技巧》和1992年Prentice Hall出版的《消费信贷工作手册》两部书的作者。戴维也是《消费信贷杂志》的主编，他是管控大体量消费信贷业务的行业领军人物。<br />在加入花旗银行之前，戴维曾在福特汽车公司的多个部门任职21年。其间创建了福特在澳大利亚、菲律宾、日本和中国台湾等地区的车贷业务。<br />阿琳·所罗门（Arlene Solomon）在广泛的业务领域中具有丰富的咨询经验。除了通常的机构和培训咨询业务外，阿琳的公司（阿琳·所罗门商务咨询有限公司）还设计和开发培训和沟通项目。这些工作经常涉及与专家在复杂领域的合作。因此既需要专业知识也需要培训经验。<br />阿琳的公司参与设计了面向高管的培训，内容包括规划和实施消费信贷管理、营销、广告投放和数据处理，以及产品、销售和一般管理。<br />戴维和阿琳在消费金融领域开发并提供培训和交流已有25年的历史。

目　录<br />推荐语<br />推荐序一<br />推荐序二<br />译者序<br />前　言<br />第1章　概述　 / 1<br />消费者债务模式　 / 3<br />消费信贷业务管理的五个基本原则　 / 6<br />通过业务指标体系管理原则　 / 12<br />第2章　产品规划　 / 16<br />公司总体战略　 / 20<br />背景分析　 / 21<br />产品开发　 / 22<br />最后一步　 / 41<br />总结　 / 45<br />第3章　信用评分　 / 46<br />评分的概念　 / 47<br />评分系统建设　 / 52<br />评分系统实施　 / 65<br />系统评测与监控　 / 71<br />通用信用评分模型　 / 76<br />总结　 / 80<br />第4章　获客　 / 82<br />寻找潜在客户　 / 83<br />筛选账户　 / 90<br />通知被拒绝的客户　 / 111<br />初始额度　 / 112<br />第5章　邮件直销获客　 / 116<br />营销整体规划　 / 119<br />目标市场/产品包　 / 123<br />信用筛选过程　 / 126<br />管理和监控直邮营销　 / 128<br />总结　 / 132<br />第6章　账户管理　 / 133<br />日常交易管理　 / 134<br />账户管理　 / 137<br />交叉销售　 / 151<br />反欺诈　 / 151<br />通过试验组和对照组进行账户管理策略分析　 / 155<br />第7章　催收策略　 / 158<br />催收策略的开发　 / 161<br />下一个战略突破　 / 174<br />面向风控经理的总结　 / 174<br />第8章　催收战术　 / 176<br />催收系统和拨号系统　 / 179<br />催收电话　 / 182<br />特殊的催收任务　 / 187<br />个人破产　 / 190<br />催收代理和清收　 / 195<br />总结　 / 199<br />第9章　基于场景的消费信贷业务　 / 200<br />产品选择　 / 201<br />个人贷款审批　 / 212<br />止赎　 / 215<br />监控经销商的关系　 / 216<br />管理信息　 / 219<br />车辆租赁　 / 220<br />债权转移管理　 / 226<br />教训总结　 / 226<br />第10章　房贷业务　 / 228<br />房贷实际期限和合同期限　 / 232<br />产品规划　 / 236<br />审批流程　 / 241<br />后续步骤　 / 249<br />房产净值贷款/二抵房贷　 / 252<br />催收　 / 256<br />止赎　 / 258<br />第11章　消费信贷产品的利润分析　 / 260<br />基于单一产品全生命周期的利润分析　 / 261<br />资金来源　 / 273<br />总结　 / 275<br />第12章　管理信息　 / 278<br />汇报趋势　 / 279<br />设立指标　 / 280<br />数据汇总　 / 281<br />数据分解　 / 282<br />以图形方式呈现数据　 / 283<br />讲故事　 / 284<br />永远不要在数字上撒谎　 / 286<br />根据信息采取行动　 / 288<br />总结　 / 289<br />第13章　组织架构管理　 / 290<br />组织架构　 / 291<br />产品型组织架构　 / 291<br />职能型组织架构　 / 293<br />岗位与职责　 / 295<br />业务或产品经理　 / 296<br />风险经理及其独特职责　 / 299<br />风险管理培训　 / 302<br />第14章　经济衰退时期的消费信贷管理　 / 306<br />经济衰退历史　 / 307<br />经济衰退的对策：规划和实施　 / 313<br />总结　 / 318<br />术语表