渠道之道：渠道工作者的案头工具书

当前经济形势严峻，企业的生存和发展、渠道工作者的能力提升都面临着前所未有的挑战，渠道销售能力的提升对于企业业务目标的实现具有重大意义。在这样的背景下，不管是渠道工作者，还是企业，都需要不断提升业务能力、提高销售效率。 本书基于作者10多年TOB业务实践经验和咨询赋能经验，结合作者参与发起的TOB渠道总监联盟平台上的3000多位渠道总监的交流、观察，对TOB业务中的渠道实践经验进行了沉淀和总结。全书分为八章，从渠道销售战略解码、渠道力建设的三角场、渠道运营之道、渠道拓展之道、渠道赋能之道、渠道成交之道、渠道销售管理之道和心智修炼之道入手，为渠道工作者答疑释惑，助力渠道工作者的能力稳步提升。 本书将渠道工作与相关场景密切结合，非常适合渠道工作者阅读、参考。同时，也适合作为高等院校相关专业的教材使用。

常莉 ---------------------------- 常莉，北京大学硕士、商战研习社创始人、渠道新动能方法论开创者、渠道总监联盟联合发起人。 曾任国内某知名管理咨询公司合伙人，服务企业逾百家；曾任某上市公司总经理，职业生涯累计操盘渠道业务规模近10亿元。

第一章 渠道销售战略解码 第一节 跑马圈地之前 //002 第二节 渠道销售战略解码图 //005 第三节 渠道业务战略目标制定的三环模型 //007 第四节 渠道业务目标实现的组织协同地图 //012 第五节 渠道销售的激励罗盘 //013 第六节 渠道业务战略会怎么开 //022 第七节 案例——某新三板企业年度渠道业务战略会的开展 //024 ◎ 本章教练助手 //030 第二章 渠道力建设的三角场 第一节 渠道力建设三角场 //033 第二节 渠道业务的相关主体 //036 第三节 渠道工作的金字塔原理 //040 第四节 渠道力建设的常见问题 //044 第五节 案例——某创业企业渠道力三角场建设案例 //047 ◎ 本章教练助手 //050 第三章 渠道运营之道——渠道的“选育用留”？ 第一节 渠道的选择 //053 第二节 渠道的培训 //058 第三节 渠道的管理 //060 第四节 渠道的激励 //063 第五节 渠道运营管理的常见问题 //065 第六节 案例——某民营企业渠道运营管理案例 //068 ◎ 本章教练助手 //071 第四章 渠道拓展之道——修炼内功、投其所好 第一节 渠道拓展的一个原则：先利他，再共赢 //074 第二节 渠道拓展的两个前提 //077 第三节 渠道拓展的三大核心难题 //080 第四节 渠道拓展的四大策略 //082 第五节 渠道拓展的五大工具 //087 第六节 渠道拓展的六大重点工作 //090 第七节 渠道客户拓展模型 //094 第八节 案例——万名渠道总监社群是怎样拓展的 //097 ◎ 本章教练助手 //100 第五章 渠道赋能之道——赋予渠道获得感和安全感 第一节 渠道需求的洞察 //103 第二节 渠道的利益分配机制设置 //109 第三节 渠道的全流程赋能体系设置 //113 第四节 渠道赋能的核心要点 //116 第五节 案例——某上市企业的渠道赋能案例 //119 ◎ 本章教练助手 //123 第六章 渠道成交之道——七步成交工作法 第一节 “七步成交工作法”概述 //126 第二节 甄别渠道——漏斗工作法 //127 第三节 确认需求——剥洋葱工作法 //132 第四节 建立信任——价值交换法 //137 第五节 建立合作——“鳄鱼翻滚”工作法 //139 第六节 成单——双向奔赴工作法 //141 第七节 终值体验——组织协同 //143 第八节 渠道成交——发展自己的“铁粉”级渠道客户 //145 第九节 案例——某企业在空白市场的渠道成交案例 //146 ◎ 本章教练助手 //149 第七章 渠道销售管理之道——上下同欲 第一节 渠道业务目标管理——目标制定和行动计划分解同样重要 //152 第二节 渠道客户管理——渠道资源不是渠道销售的个人资产 //156 第三节 渠道价格管理——合理是前提，公平是原则 //158 第四节 渠道财务管理——账期、回款和应收款 //161 第五节 渠道销售人员管理——要业绩、管动力、促成长 //163 第六节 渠道销售管理的常见问题 //166 第七节 案例——企业销售团队集体辞职去竞争对手企业 //170 ◎ 本章教练助手 //171 第八章 心智修炼之道——失之得之 第一节 优秀渠道销售的3种类型 //174 第二节 渠道业务的6个真相 //176 第三节 目标感 //182 第四节 同理心 //184 第五节 向内求 //186 第六节 知行合一 //189 ◎ 本章教练助手 //191 结语？ // 193