数据驱动销售增长

数据驱动销售不仅仅是一种技术或工具，它更代表了一种思维方式的转变。这种转变要 求销售人员和市场营销人员更加注重数据分析在决策过程中的关键作用，以此提高销售业绩、增强企业的市场竞争力。 本书详尽阐述了 DMSO 模型如何在提升销售团队效能方面发挥显著作用；深入剖析了销售招聘与培训领域的创新策略和行之有效的方法；阐明了在赢得潜在客户之后，如何运用数据分析来指导销售活动，以实现销售目标的增长。此外，本书从销售绩效回顾的视角，对销售行为与关键业绩指标之间的关联进行了透彻的分析。 本书主要适合销售人员、市场营销人员、数据分析师、企业管理者，以及相关专业的师 生阅读和使用。

韩三普，北京深维智信科技有限公司创办人兼CEO，连续创业者，拥有北京大学硕士学位和清华大学MBA学位。 中国销售会话智能平台开拓者，大力普及“科学销售”理念，致力于将人工智能等技术与销售管理相结合，构建一个可衡量、可复制、有效率的销售增长体系。 2020年3月，韩三普推出了新一代销售科技产品——Megaview销售会话智能平台，旨在将会话数据转化为企业的核心资产，并为企业销售团队提供基于数据和技术的销售增长解决方案。 韩三普在创立北京深维智信科技有限公司之前，曾参与创建360手机助手和手机游戏事业部、花椒直播平台等，积累了丰富的企业增长、战略规划和技术领域的管理经验。

第一篇 打造高水平销售团队 第1章　筛选出合适的人选 1.1　你确定招到的是合适的人选吗 / 3 1.1.1　优秀不等于合适 / 4 1.1.2　合适的才是正确的 / 5 1.1.3　关注冰山下的特质 / 6 1.2　用数据确定合适的销售人员的特质 / 7 1.2.1 假设—检验法 / 8 1.2.2 发现—验证法 / 11 1.3　优化销售招聘流程：实施最佳实践策略 / 13 1.3.1　有效联动 / 14 1.3.2　量化招聘标准 / 19 第2章 新式销售培训方法 2.1　销售培训效果不佳的原因 / 25 2.1.1　两大错误认知 / 26 2.1.2　四大培训问题 / 27 2.2　全新的销售培训方法—— TEMT / 29 2.2.1　实施个性化培训 / 30 2.2.2　考核培训结果 / 40 2.2.3　监测销售能力的变化 / 41 2.2.4　构建“培训—考核—监测—培训”闭环 / 41 第二篇 成功吸引并维护客户 第3 章　客户画像 3.1　PCD 客户画像分析模型 / 45 3.1.1　客户画像和客户标签 / 46 3.1.2　PCD 是什么 / 47 3.1.3　PCD 模型的个性化调整 / 50 3.2　理想客户画像 / 51 3.2.1　理想客户画像的定义 / 51 3.2.2　理想客户画像飞轮 / 52 第4 章　获取销售线索 4.1　四大获客方法 / 54 4.1.1　推播式营销 / 54 4.1.2　集客式营销 / 56 4.1.3　目标客户营销 / 59 4.1.4　销售自主拓客 / 61 4.2　获客营销方式选择 / 62 4.2.1　销售管道 / 62 4.2.2　销售漏斗 / 65 4.2.3　获客方式 / 66 第5章　销售线索闭环管理 5.1　销售线索管理难题 / 70 5.1.1　没有对线索进行筛选 / 70 5.1.2　线索响应不及时 / 71 5.1.3　部门协同问题 / 72 5.2　构建线索管理闭环 / 72 5.2.1　线索质量评分 / 74 5.2.2　客户评级 / 78 5.2.3　客户群画像 / 81 5.2.4　提高线索管理效率的实践 / 82 5.3　线索管理“联络员”SDR / 85 5.3.1　什么是SDR / 85 5.3.2　企业是否需要设立 SDR 岗位 / 88 第6章　经验主义搬用销售方法论 6.1　常见的销售方法论 / 90 6.1.1　SPIN / 90 6.1.2　挑战式销售 / 92 6.1.3　解决方案型销售 / 92 6.2　销售方法论与实践之间存在鸿沟 / 93 6.2.1　销售人员：理论难以执行 / 94 6.2.2　销售团队管理者：理论的执行情况难以监测 / 96 第7 章　从听懂客户的声音开始 7.1　客户声音的解读方法 / 99 7.1.1　客户需求 / 99 7.1.2　客户信号 / 102 7.2　客户信号的采集与分析 / 112 7.2.1　什么是客户声音数据 / 113 7.2.2　客户声音数据的主流管理方法 / 113 7.2.3　信号采集与分析 / 115 7.3　客户信号的管理方法 / 127 7.3.1　激活积极信号 / 128 7.3.2　转化消极信号 / 128 7.3.3　处理中性信号 / 129 7.4　客户信号所映射的销售跟进质量指标 / 130 7.4.1　关键事件 / 132 7.4.2　基于福格行为模型的进程管理 / 134 7.4.3　企业销售数据驱动增长实战 / 136 第三篇 销售复盘和部门协同 第8章　认识销售复盘 8.1　什么是销售复盘 / 149 8.1.1　销售复盘的作用 / 150 8.1.2　销售复盘要注意什么 / 151 8.2　销售复盘五阶段九步骤 / 152 8.2.1　何为五阶段九步骤 / 152 8.2.2　销售复盘闭环 / 154 8.3　销售复盘内容 / 155 8.3.1　销售漏斗 / 155 8.3.2　销售团队能力 / 159 8.3.3　制定目标和改进方案 / 160 第9章　数据驱动型销售复盘 9.1 销售复盘执行过程中的问题 / 163 9.1.1　效率低下、缺乏科学数据支撑 / 163 9.1.2　CRM和质检并不是完美解决方案 / 165 9.2　基于全量数据的销售复盘 / 167 9.2.1　在复盘中挖掘全量数据的价值 / 167 9.2.2　高效、科学的销售复盘 / 171 第10章　为企业创造增长的远不止销售部门 10.1　忽视客户成功：企业无法完成指数增长 / 180 10.1.1　客户成功正在成为重要的企业增长衡量指标 / 181 10.1.2　客户成功是一种价值趋势 / 182 10.2　忽视市场：企业增长的命运线 / 184 10.2.1　成也市场，败也市场 / 185 10.2.2　市场部门是企业增长的信息中枢 / 186 10.3　忽视产研：忽视企业增长的核心竞争力 / 187 10.3.1　Xerox 走向衰败的教训 / 188 10.3.2　产研是企业的核心 / 188 第11 章　企业全链路增长象限 11.1　客户成功理论体系 / 190 11.1.1　CS=CO+CX 客户理论体系 / 190 11.1.2　亚马逊出圈之道 / 191 11.2　新企业增长“立交桥”体系 / 192 11.2.1　CS=CO+CX 客户理论体系的局限性 / 192 11.2.2　新企业增长“立交桥”体系 / 193 11.3　数据思维打造企业增长闭环 / 195 11.3.1　树立企业增长闭环管理心态 / 195 11.3.2　关键事件思维管理增长全链路工作 / 197 11.3.3　打通全部门，高效的协同增长飞轮 / 202 11.4　CGO——企业增长的掌舵者与源动力 / 204 11.4.1　首席增长官的起源与意义 / 205 11.4.2　首席增长官的工作重点和原理 / 206 附 录 / 209