商务谈判与推销实务（第三版）--聚文网

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内容简介

本教材立足新商科背景下“三教”改革的需要，坚持能力本位理念，围绕精通商贸沟通规则、擅长经贸合作的商务谈判与推销人才培养目标，采用“项目-任务”式体例，紧扣工作岗位素质及能力要求，以完成商务谈判与推销任务为主线，帮助学生熟悉商务谈判及推销的基本程序，学会创造性地在商务实践中运用商务谈判及推销的各种策略和技巧，为今后从事营销、推销、谈判、客户服务等岗位奠定坚实的职业素质和能力基础。全书共分为12个项目，涵盖商务谈判工作认知、商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判磋商、商务谈判成交共5个商务谈判工作模块，及推销工作认知、推销准备、推销寻找客户、约见与接近客户、客户异议处理、推销成交及善后事宜共6个推销工作模块，并围绕商务谈判与推销过程中的沟通、洽谈语言技巧进行了单独阐述。
本教材可作为高职院校经济管理类相关专业的教材，也可供企业相关从业人员参考。

作者简介

王军华，河南经贸职业学院管理学院院长，教授，河南省教育厅学术技术带头人、河南省职业院校省级名师，主要讲授“推销与谈判”“物业管理概论”等课程，主编出版教材《广告理论与实务》《商务谈判与推销实务》《商务能力教程》《物业管理概论》《职场沟通》等。

项目一商务谈判工作认知／００１
任务一认识谈判／００２
任务二进行商务谈判分类／０１０
任务三把握商务谈判原则／０１９

项目二商务谈判准备／０２６
任务一谈判心态与信息准备／０２７
任务二谈判组织准备／０３２
任务三制订谈判方案／０３９
任务四谈判物质条件准备／０４２
任务五模拟谈判／０４５
任务六遵循商务礼仪／０４８

项目三商务谈判开局／０５６
任务一开局阶段任务／０５７
任务二开局气氛营造／０５９
任务三开局策略应用／０６７

项目四商务谈判磋商／０７６
任务一报价／０７７
任务二讨价还价／０８２
任务三僵局处理／０８５
任务四让步／０９１

项目五商务谈判成交／１０７
任务一成交机会判定／１０８
任务二促成签约／１１３
任务三谈判收尾／１１６

项目六推销工作认知／１２６
任务一掌握推销理论／１２７
任务二了解推销模式／１３９
任务三学会自我推销／１４６

项目七推销准备／１５３
任务一熟悉推销环境／１５４
任务二制订推销计划／１６０
任务三了解推销职责／１６３

项目八寻找客户／１７５
任务一学会寻找客户／１７６
任务二审查客户资格／１８６

项目九约见与接近客户／１９５
任务一约见客户／１９６
任务二接近客户／２０３

项目十客户异议处理／２１５
任务一分析客户异议根源／２１６
任务二灵活处理客户异议／２２０
任务三妥善处理客户抱怨／２２７

项目十一推销成交及善后事宜／２３８
任务一推销成交／２３９
任务二处理善后工作／２４７

项目十二沟通、洽谈语言技巧／２５４
任务一有声语言沟通技巧／２５５
任务二无声语言沟通技巧／２６２

参考文献／２７０

商务谈判与推销实务（第三版）

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