成功的大客户经营

字数: 187000
装帧: 平装
出版社: 电子工业出版社
作者: (美)罗伯特·B.米勒,(美)斯蒂芬·E.海曼,(美)泰德·图勒加
出版日期: 2024-06-01
商品条码: 9787121479090
版次: 1
开本: 16开
页数: 208
出版年份: 2024

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内容简介

严峻的经济环境使大多数企业的经营压力倍增，业绩和利润都双双大幅下滑，竞争也更加激烈了。在这种背景下，经营好自己的大客户，使这些大客户源源不断的贡献生意，贡献利润就变得格外重要了。事实上，无论公司的销售收入是多少，至少有一半的收入来自几个重要的大客户。那么，如何才能让这类客户更加稳固呢？本书通过一个独特的、定义清晰的流程，以及真实的成功故事和得到证明的策略，来帮助你设计战略行动计划，以管理重要的大客户，改善最重要的商业关系，从而留住那些你不能失去的大客户。

第1部分基本原则
第1章客户经营八大教训 002
教训一：技术改变一切 003
教训二：技术什么也没有改变 004
教训三：客户仍在掌控 005
教训四：入围供应商名单越来越短 007
教训五：与销售无关 008
教训六：客户经营就是业务经营 009
教训七：独行侠消失了 010
教训八：你还什么都没看到 011
第2章选择大客户 013
如何选择大客户 014
初步诊断 017
投资组合分析 019
聚焦业务领域 020
两个复杂因素 024
第3章一个真实的案例 026
背景 026
确定业务领域并组建团队 028
……