二手房买卖全流程指南：14大环节、84个细节的应对与处理

本书详细描述了房源开发、实地看房、获取委托、房源发布、房源推广、客户开发、客户分析、客户接待、交易配对、带客看房、促成交易、议价定价、签订合同、客户服务共14个环节的84个细节，并以附录的形式介绍了与房地产相关的术语、二手房交易流程和二手房交易税费。

刘建伟 房地产行业咨询顾问、培训师，现任杭州某房地产代理公司区域经理。曾任某外资企业项目总监，其间参与了山东青岛梦之塔、上海东方雅苑、广西柳州汽配城等多个项目的策划与实施。

目录 环节1　房源开发 细节01：了解房屋类型 2 相关链接 住宅的分类 3 细节02：线下拓展房源 6 话术参考 跑盘的话术 8 细节03：线上搜索房源 9 细节04：合作共享房源 9 细节05：通过影响力获得房源 10 环节2　实地看房 细节06：预约看房 12 情景模拟 经纪人说服业主同意实勘 13 细节07：准时赴约 13 细节08：正式见面 14 话术参考 自我介绍的话术 15 细节09：实勘房屋 15 细节10：拍摄视频与照片 18 细节11：与业主沟通 19 话术参考 实勘房屋的话术 23 环节3　获取委托 细节12：说服业主独家委托 28 话术参考 争取独家委托的话术 29 情景模拟 赢得业主信任从而获取房源 32 范本 房地产出售独家委托协议 34 细节13：力邀业主留下钥匙 36 情景模拟 如何拿到空房子的钥匙 38 细节14：房源跟进维护 39 环节4　房源发布 细节15：确定发布平台 42 细节16：准备房源信息 43 细节17：编写房源描述 43 细节18：上传实景图片 46 细节19：发布房源信息 48 环节5　房源推广 细节20：传统推广 52 细节21：网站和论坛推广 53 细节22：微博推广 55 细节23：公众号推广 57 细节24：朋友圈推广 60 细节25：小程序推广 62 细节26：短视频推广 63 细节27：直播推广 64 环节6　客户开发 细节28：门店招揽法 70 细节29：广告揽客法 70 细节30：讲座揽客法 71 细节31：人际资源揽客法 71 细节32：客户介绍法 72 细节33：会员揽客法 72 细节34：交叉合作法 72 细节35：个人宣传法 73 细节36：网络搜寻法 73 细节37：走街法 73 细节38：影响力中心法 74 环节7　客户分析 细节39：客观因素分析 76 细节40：购买能力分析 77 细节41：购买心理分析 77 细节42：购房需求分析 78 环节8　客户接待 细节43：及时接听咨询电话 84 QA 话术参考 让客户留下电话号码的话术 87 细节44：热情接待到店客户 87 QA 话术参考 接待到店客户的话术 90 细节45：用心接待各类客户 90 细节46：掌握多种接待策略 91 细节47：把握与客面谈时机 92 细节48：观察揣摩客户心理 93 细节49：倾听客户真正心声 94 细节50：适时提问获取信息 95 环节9　交易配对 细节51：储备房源 98 细节52：初步匹配 99 细节53：明确需求 100 情景模拟 了解客户需求，精确配对房源 100 细节54：再次匹配 101 细节55：对比锁定 103 细节56：确认可售 103 细节57：总结循环 103 环节10　带客看房 细节58：预约带看 106 细节59：提前沟通 107 话术参考 带看前与客户沟通的话术 108 细节60：充分准备 109 细节61：与客户会合 109 范本 实地看房确认书 110 细节62：主导看房 111 话术参考 带看时突出房源优点的话术 113 相关链接 带看时容易犯的错误 116 细节63：带看后跟进 119 话术参考 带看后与客户沟通的话术 119 话术参考 带看后与业主沟通的话术 120 细节64：VR看房 120 环节11　促成交易 细节65：坚持原则 126 细节66：运用方法 127 细节67：抓住时机 128 细节68：讲究策略和技巧 130 细节69：收取意向金 131 话术参考 向客户解释意向金的话术 132 细节70：化解推托 134 话术参考 有关收取佣金的话术 136 环节12　议价定价 细节71：了解业主的底价 140 细节72：向客户报价 140 细节73：与业主议价 141 情景模拟 业主期望值太高，如何引导 143 细节74：与客户议价 144 情景模拟 如何应对还价太离谱的客户 145 细节75：通过磋商达成一致 146 环节13　签订合同 细节76：签订合同前的准备 150 细节77：拟定合同 151 范本 房屋买卖三方合同 152 细节78：正式签订合同 155 范本 共有权人/配偶同意出售证明 155 话术参考 签约过程中的沟通话术 156 环节14　客户服务 细节79：收集整理客户信息 160 细节80：切实有效地跟进客户 162 相关链接 跟进客户的方式 165 细节81：管理客户档案 165 细节82：持续完善售后服务 171 相关链接 二手房网签知识 173 细节83：及时处理客户投诉 175 细节84：定期跟踪回访客户 176 附录 附录A　房地产行业相关术语 180 附录B　二手房交易流程 185 附录C　二手房交易税费 188