怎样把销售额提高一倍：把任何东西卖给任何人的超级大师课

《怎样把销售额提高一倍-把任何东西卖给任何人的超级大师课》，本书提出了“销售不是把你做的东西强加给别人，而是你为了别人的需要而做事”的观点，而本书提出的研修课程会把你训练成为优选的销售者。

前言
序
如何使用本书
第1课
训练大脑赢得游戏
这个游戏就是：销售倍增——迅速倍增
第2课
时间管理
将销售时间加倍.为什么人们会购买
第3课
开拓新业务
陌生拜访电话获得约见：专家之道
第4课
开拓新业务
一传十.十传百
第5课
销售人员需要掌握的NLP技术
让别人愿意从你这里买东西的沟通技能
……

    3.ISWAT技术 你现在有了一个压倒一切的基本目标，这就是在指定的时间范围内实现销售倍增。ISWAT技术的前提是：不论你采取什么行动，它要么推动你向目标前进，要么推动你远离目标。就是这么简单，也就是这么真实。 这里，你需要另一叠即时贴，大约要15张。但这次要把颜色换成绿的。然后在每张即时贴上写上下面这样的内容： ISWAT我现在正在做的或将要做的事情，有助于我实现目标么？ 把这些绿色的即时贴贴在课程期间你会频繁经过的地方。每当你要启动新的任务或项目时，请读一下ISWAT注意！问你自己：“我现在正在做的或将要做的事情，有助干我实现目标么？” 如果答案是“是的”，那么你有三个选择：你可以立即做；可以设定时间以后做；如果你足够幸运（而且合适的话），也可以将事情委托给其他人做。 如果答案是“不，对我实现目标不会有帮助”，那么你只有一个选择：扔掉它，立即扔掉。 如果你要另外沏一杯咖啡――不要沏了！如果你要与同事闲聊一件与目标无关的事情――不要聊了！如果你要打的电话与实现目标无关――不要打了！把精力集中在有助于你实现销售倍增的事情上。如果打进来的电话只是想和你闲聊――请礼貌地挂掉。 如果收到的电子邮件所包含的信息，你认为稍后再看，以后可能有用，那就删除它！如果一张纸上的信息，你认为以后可能有用，那就不要和其他纸一起放在你的桌面上，直接把它扔进废纸篓里，甚至粉碎处理！如果你要读的文章与目标无关，但文章标题抓住了你的眼球，也应该把它扔进垃圾箱里！只保留那些你当时就知道有助于实现目标的东西即可。 你可能听到过这种说法：“乱七八糟的桌面代表乱七八糟的思想。”人的意识只要看到了一条信息，那么存在这条信息这个事实就存储在你的潜意识里，和一大堆已经存储在那里的“可能做”的信息混杂在一起。它会干扰你的重点。清理桌面，将这条信息归档或隐藏在文件柜里、抽屉里，都无济于事。必须把这条信息销毁！当然，你可能偶尔要销毁一些过去曾经有用的信息，因为如果只是为了以后可能会用作参考而把所有东西都存起来，那就成了一件坏事了。 你每天会收到多少电子邮件和其他形式的信函往来？人们希望你以多快的速度回复他们？你是否想着以后要证明自己的每个决策或建议有根据，因此备份一大堆数据？“’ 我非常强烈地感觉到，我们生活在一个信息过载的时代，这个时代充满了对快速回应的不必要请求；对于证明自己决策和建议有根据的不合理需求，而这些不必要不合理的需求，仅仅是因为可以有这么多的信息来支持它们，但付出的代价是，我们需要花时间来重新搜索信息。 信息过载的主要原因可能是因为因特网。发送带附件的电子邮件只是举手之劳，几乎一点成本也没有。所以我们被别人以为可能与我们有关的信息灌满，但发信人实际上并不关心信息是否真的有关，因为发送信息的时间和成本几乎可以忽略不计。如果我们仍然工作在过去必须打字、用正确的文字撰写书面信件、要套上信封、配上其他信息的时代，我相信我们收到的信息流将削减90％，我们只会收到绝对与我们有关的信息。我还认为要求我们回复电子邮件和电话的速度也太快了点。貌似希望立即得到回复的人根本不尊重我们的时间。对于我们这样充满雄心壮志、目标明确的成功人士来说，这意味着什么呢？根据我的员工最近所做的调查，80％的销售人员在周末工作，74％的人在年假期间工作，36％的人每天通过电话或电子邮件与办公保持联系，而有58％的人从来不做运动。该如何应对这个问题呢？方法很简单，也很高效：使用ISWAT技术。 我还认为，我们现在变成了凡事都要用数据来给决策找依据，即使对自己也是如此。我们丧失了运用我们不错大、有效的决策工具的艺术，那就是我们的“直觉”。以理查德？布兰森书中介绍的他的商业哲学为例。理查德是世界上最富有、最成功的商人之一，他最近说：“我在决策之前，从来不给财务人员打电话。我根据自己的直觉作决策，然后再让财务人员给决策找依据。”使用ISWAT技术就是让你恢复自信，并相信自己的直觉。 这些技术结合在一起，孜孜不倦地每天运用，就会给你创造更多额外时间。再与后面各周学习的技术结合，你会轻松地实现销售倍增的目标！人们购买的原因 下面我们来研究一下，为什么人们会买你的东西，尤其要研究这样一个事实：产品的功能和好处不会把它卖出去！ 我最喜欢的“销售”定义是我在20多年前写下的： 向公司和个人揭示他们可能从不知道的问题，向他们揭示他们可能从不知道的机会，然后向他们介绍你的产品或服务如何帮助他们解决问题、抓住机遇，从而让他们购买。 这个定义中没有说“向公司和个人展示产品的功能和好处”，因为产品的功能和好处并不会激发人们采取购买行动！ 如果你着重介绍功能和好处，那么你的目标客户肯定不会把这些功能和他们所处的形势联系起来，要么因为这些功能和好处与客户的现状没有直接关系，要么由于目标客户脑子里有其他东西，而你还没有充分抓住他们的兴趣点。 当然，你必须了解自己所销售的产品或服务的功能和好处，但你可以在已经揭示了问题和机会之后，在后续的销售过程中再详细介绍它们。在后面的讲习中我还会详细讨论这个问题。但是现在，我要进一步阐述我提出的概念，看看人们购买的真正原因。 P43-46