汽车销售实务(第3版)

《汽车销售实务(第3版)》保持第2版教材特色和内容体系的基础上，对教材的部分内容进行了更新、修改和完善，使教材能够适应培养技能型人才的教学需要和岗位需要。主要的更新、修改和完善之处体现在以下几方面。1. 对教材中失去时效性的数据和内容全部进行了更新。2. 在“乘用车的技术特性”部分，增加了新能源汽车的相关指标和参数。3. 对涉及国家关于汽车购置和使用的税收政策调整的相关内容进行了更新。4. 对涉及国家关于汽车使用的管理法规调整的相关内容进行了更新。5. 根据新的交通事故责任保险限额和新的机动车商业保险条款，对相关数据和内容进行了修改。6. 结合实际情况，对部分实例和练习题的数据进行了修改。

本教材针对高等职业教育的特点，在“工学结合”人才培养模式下，按照基于工作过程的课程开发要求，结合实际汽车销售业务编写而成。全书包括3个单元，各个单元又分解为若干个学习任务，主要介绍了汽车销售人员能力和素质要求、汽车销售流程、汽车保险代理、汽车消费信贷、汽车税费缴纳和牌照代理、二手车交易、汽车售后服务、汽车备件管理等业务知识和技能。本教材体例新颖、实用性强，既可以作为汽车类专业的教材，也可以作为经济与管理类专业的教材，还可以作为汽车销售人员的业务培训教材和参考读物。本教材提供电子课件，请读者扫描封底二维码获取。

第1单元 汽车销售基础知识 1
学习任务1.1 汽车销售活动概述 2
1.1.1 汽车产品的特点 2
1.1.2 汽车销售的含义 4
1.1.3 汽车销售活动的业务内容 5
知识问答与技能训练 6
学习任务1.2 汽车销售人员能力和素质要求 6
1.2.1 汽车销售业务人员应该具备的专业能力 7
1.2.2 汽车销售业务人员应该具备的职业素质 9
知识问答与技能训练 11
学习任务1.3 汽车发展史 12
1.3.1 汽车的发展进程 12
1.3.2 我国汽车工业发展历程 15
知识问答与技能训练 19
学习任务1.4 汽车新概念与汽车标志 20
1.4.1 汽车新概念 20
1.4.2 汽车标志 23
知识问答与技能训练 32
学习任务1.5 汽车市场营销 32
1.5.1 汽车市场的含义 33
1.5.2 汽车市场营销的内涵 34
1.5.3 现代汽车市场经营观念 35
1.5.4 汽车营销组合策略 36
知识问答与技能训练 37
学习任务1.6 汽车分类 37
1.6.1 汽车市场细分 38
1.6.2 汽车型号 40
1.6.3 车辆识别代号编码 41
知识问答与技能训练 44
学习任务1.7 乘用车的外观特征和技术特性 44
1.7.1 乘用车的外观特征 44
1.7.2 乘用车的技术特性 51
知识问答与技能训练 64
学习任务1.8 汽车消费需求分析 64
1.8.1 家用汽车需求特点 65
1.8.2 顾客购买家用汽车的行为习惯分析 66
1.8.3 顾客购买家用汽车的心理分析 69
知识问答与技能训练 71
学习任务1.9 汽车企业基本知识 71
1.9.1 汽车企业概况 72
1.9.2 汽车企业的销售目标及重要客户范围 73
1.9.3 汽车企业服务项目、付款条件及理赔政策 74
1.9.4 汽车企业销售策略和销售部门职能 74
知识问答与技能训练 77
学习任务1.10 汽车财务和税收基本知识 77
1.10.1 汽车财务基本知识 77
1.10.2 汽车税收基本知识 80
知识问答与技能训练 85
第2单元 汽车销售活动 86
学习任务2.1 接待顾客 87
2.1.1 电话接听礼仪 88
2.1.2 接待上门的顾客 89
2.1.3 汽车销售接待礼仪 91
2.1.4 销售接待的交谈要求 94
知识问答与技能训练 95
学习任务2.2 介绍车辆 96
2.2.1 汽车展示方法 96
2.2.2 汽车介绍方法 98
知识问答与技能训练 102
学习任务2.3 试乘试驾 102
2.3.1 试乘试驾的意义 103
2.3.2 试乘试驾的目的和作用 104
2.3.3 试乘试驾业务流程 104
知识问答与技能训练 108
学习任务2.4 商务洽谈 109
2.4.1 洽谈时的应对技巧 109
2.4.2 促成交易的技巧 114
2.4.3 增加成交机会的一些细节 117
知识问答与技能训练 118
学习任务2.5 汽车消费信贷
基础知识 118
2.5.1 消费信贷的含义 119
2.5.2 提高对消费信贷的认识 120
2.5.3 消费信贷的分类 120
2.5.4 汽车消费信贷的含义 121
2.5.5 汽车消费贷款的担保方式 121
知识问答与技能训练 123
学习任务2.6 汽车消费贷款办理程序 123
2.6.1 申请汽车消费贷款的条件 124
2.6.2 汽车消费贷款的额度、期限与利率 125
2.6.3 自然人申请贷款的程序 125
2.6.4 汽车消费借款合同范本 128
知识问答与技能训练 133
学习任务2.7 汽车消费贷款的偿还 134
2.7.1 汽车消费贷款的偿还方法 134
2.7.2 汽车消费贷款案例 135
知识问答与技能训练 137
学习任务2.8 交车业务 138
知识问答与技能训练 142
学习任务2.9 税款缴纳 142
2.9.1 车辆购置税 143
2.9.2 车船税 146
知识问答与技能训练 148
学习任务2.10 保险业务 148
2.10.1 汽车保险的定义 149
2.10.2 汽车保险术语 150
2.10.3 机动车保险的重要意义 151
2.10.4 机动车辆保险合同的法律特征 152
2.10.5 机动车辆保险合同的形式 153
知识问答与技能训练 155
学习任务2.11 机动车辆保险种类 155
2.11.1 机动车辆商业保险 156
2.11.2 交通事故责任强制保险 158
知识问答与技能训练 164
学习任务2.12 机动车辆保险的投保程序 164
知识问答与技能训练 170
学习任务2.13 机动车辆保险理赔程序 170
2.13.1 机动车辆道路交通事故的处理程序 170
2.13.2 机动车辆索赔及理赔程序 171
2.13.3 理赔额计算举例 173
知识问答与技能训练 174
学习任务2.14 办理牌照 175
2.14.1 机动车行驶证 176
2.14.2 临时牌照和车辆移动证 176
2.14.3 机动车牌照 177
2.14.4 补发机动车牌照 178
2.14.5 机动车异动登记 178
2.14.6 报废登记 179
2.14.7 新车牌照办理流程 179
知识问答与技能训练 181
第3单元 汽车售后活动 182
学习任务3.1 二手车交易基础知识 183
3.1.1 不能交易的车辆 183
3.1.2 车价折算 184
知识问答与技能训练 189
学习任务3.2 二手车交易流程 190
3.2.1 了解车源 190
3.2.2 技术状况检查 191
3.2.3 二手车置换程序 199
知识问答与技能训练 200
学习任务3.3 售后服务概述 200
3.3.1 售后服务的意义 201
3.3.2 售后服务的工作内容 202
3.3.3 投诉的处理 205
知识问答与技能训练 208
学习任务3.4 质量保修的程序 208
知识问答与技能训练 211
学习任务3.5 汽车备件进货管理 211
3.5.1 汽车备件采购计划的制订 211
3.5.2 汽车备件进货验收 216
3.5.3 填写与使用进货凭证 216
知识问答与技能训练 217
学习任务3.6 汽车备件保管和出库管理 218
3.6.1 汽车备件入库 218
3.6.2 汽车备件分区分类及货位编写 219
3.6.3 货物堆码 220
3.6.4 汽车备件存储的安全管理 221
3.6.5 库存汽车备件数量管理 222
3.6.6 汽车备件的条形码管理 223
3.6.7 汽车备件出库与复核 223
3.6.8 汽车备件盘存 223
知识问答与技能训练 224
参考文献 225
附录A 汽车销售管理办法 226
附录B 机动车交通事故责任强制保险条例 232