IT产品销售与服务(第2版)

IT设备销售与服务是基于岗位能力构建模块化教程中基础岗位能力培养课程，是为将计算机类专业学生培养成IT业基础岗位的IT设备销售员、售后服务技术员而开设的课程。本书的编写思想不仅是为读者培养IT设备销售和售后服务所需的专业技能，还十分注重读者职业素质的养成，并且为销售员、技术员发展成为项目主管或经理提供了参考。

本书以IT业的设备销售员、售后服务技术员等基层工作岗位的岗位能力需求为导向，按照工作过程分为了5个模块的内容。
本书内容包括销售人员应具备的基本素质、产品销售技巧、IT产品推介与销售技巧、IT设备的装配与售后服务、市场营销策略。本书在注重培养读者专业技术的同时，也十分注重IT设备销售员、技术员的职业素质养成，包含了销售员、技术员发展成为项目主管或经理的相关内容。
本书可以作为高职高专计算机及相关专业的基础课教材，也可以作为IT技术培训中心的教学用书，还可以作为IT技术爱好者的参考资料。

卓志宏，教授，湖南张家界人，本科就读于湖南师范大学计算机科学教育专业，华中科技大学软件工程硕士研究生，现任阳江职业技术学院信息工程系主任。阳江市计算机学会理事长，广东省计算机学会常务理事，阳江市民族发展团结促进会第一届会长，阳江市政府“数字政府”改革建设专家委员会专家委员。

模块1销售人员应具备的基本素质1
1.1销售人员职业要求1
1.1.1销售人员职业定义1
1.1.2销售人员基本要求1
1.1.3销售人员工作要求2
1.2销售人员应具备的基本素质3
1.2.1积极的心态3
1.2.2高效地工作3
1.2.3科学地管理时间5
1.2.4富有可信度的外在形象6
1.2.5多领域的基础知识7
思考题8
模块2产品销售技巧9
2.1掌握丰富的产品知识9
2.2挖掘潜在客户10
2.3拜访客户11
2.3.1预约前的准备工作11
2.3.2电话预约的技巧11
2.3.3拜访预约过的客户12
2.3.4拜访的开场白13
2.4把握客户需求14
2.4.1明确需要解决的问题14
2.4.2积极倾听15
2.4.3询问技巧16
2.4.4询问方式17
2.5产品演示17
2.6说服及异议处理19
2.7达成协议及成交19
2.8做好售后服务21
2.8.1关于客户的理念21
2.8.2售后的跟进21
2.8.3处理抱怨的技巧21
2.8.4接待技巧22
思考题24
模块3IT产品推介与销售技巧25
3.1计算机产品推销技巧30
3.1.1计算机及其应用30
3.1.2台式计算机的基础知识与推销技巧35
3.1.3笔记本电脑的基础知识与推销技巧57
3.2常用办公自动化设备推销技巧63
3.2.1打印机的基础知识与推销技巧63
3.2.2扫描仪的基础知识与推销技巧67
3.2.3投影仪的基础知识与推销技巧72
3.3常用数码产品推销技巧75
3.3.1数码相机的基础知识与推销技巧75
3.3.2数码摄像机的基础知识与推销技巧79
3.4家用路由器的基础知识与推销技巧81
训练题85
模块4IT设备的装配与售后服务86
4.1计算机组装与售后服务86
4.1.1计算机组装与测试86
4.1.2操作系统的安装与维护94
4.1.3操作系统的备份与还原109
4.1.4计算机常见硬件故障及其排除120
4.2办公自动化设备安装与售后服务128
4.2.1打印机的安装与设置128
4.2.2打印机故障诊断与维修140
4.3常用网络设备售后服务146
4.3.1使用路由器组建最简单的局域网146
4.3.2利用多种设备实现网络延伸和扩大157
4.3.3组建光纤网络162
训练题173
模块5市场营销策略174
5.1产品策略175
5.1.1产品整体概念175
5.1.2产品生命周期176
5.1.3品牌策略178
5.1.4产品包装决策179
5.1.5产品服务决策180
5.2价格策略182
5.2.1制定基本价格183
5.2.2价格变动185
5.3分销策略188
5.3.1分销渠道188
5.3.2分销渠道决策190
5.4促销策略195
5.4.1人员促销195
5.4.2营业推广196
5.4.3广告197
5.4.4公共关系197
思考题198
参考文献199